이 기사는 2016년 02월 19일 14:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한은행은 매년 1월 종합업적평가대회를 개최한다. 한 해 동안 성과가 탁월한 우수 지점과 직원들을 대상으로 수상하는 자리다. 올림픽공원 체조경기장을 통째로 빌려 지점에서 근무하는 직원 1만명 이상을 참여시킬 정도로 큰 행사다. 이날 행사의 하이라이트는 지점과 직원들에게 수여하는 가장 큰 상인 대상과 으뜸상이다. 신한은행 직원 1만 4000명 중 한 명으로 꼽힌 셈이니 수상자 입장에서는 이만한 영광이 없다.

신한PWM 강남센터 김지영 차장(PB)

신한PWM 강남센터에서 근무하는 김지영 차장(PB·사진)은 2015년을 포함해 으뜸상을 3번이나 수상했다. 1번도 받지 못하고 회사를 떠나는 PB가 부지기수다. 부자들 많기로 유명한 강남지역에서 근무하니 당연한 결과 아니냐고 따질 수도 있지만 3번 중 2번은 제주중앙지점 시절에 받은 것이다. 이유 불문, PB로서의 역량이 탁월한 것은 확실해보였다.

지난 18일 만난 김 차장은 명성과 달리 겸손한 모습을 보였다. 으뜸상을 받게 된 비결은 자신이 잘했기 보다는 직원 간 협업이 잘 이뤄졌기 때문이라고 얘기한다. 그는 "강남센터의 PB들과 협업이 잘 이뤄지면서 자연스럽게 영업실적이 뒷받침된 것"이라며 "금융상품을 판매할 때 고객들에게 진정성을 갖고 접근한 것이 좋은 결과로 이어진 것 같다"고 말했다.

김 차장은 1996년 신한은행에 입사해 역삼 지점에서 3년간 근무한 뒤 본점의 고객만족센터에서 교육을 담당했다. 7년 뒤 서초 법조타운에서 다시 지점 생활을 시작했지만 돌연 제주중앙지점으로 자리를 옮긴다. 그는 제주 출신이다. 김 차장은 "육아 문제 때문에 친정이 있는 제주도로 근무지를 이동했다"고 말했다. 5년간의 지방생활을 마치고 2012년부터 강남센터에 몸을 담고 있다.

김 차장의 근무지는 주로 지점에 집중돼 있지만 업무는 다양했다. 리테일 영업뿐 아니라 기관영업, 기업금융 등을 모두 경험했다. 덕분에 지점 PB로는 드물게 다수의 법인고객도 관리하고 있다. 김 차장은 "법인고객들이 개인적으로 자산관리 고민을 하는 경우가 많았다"며 "다방면에 경험을 쌓은 것이 여러 고객들을 확보할 수 있었던 원동력이 됐다"이라고 말했다.

인터뷰 시간이 30분 정도 흐르자 비로소 김 차장은 자신의 수상 비결을 털어놓기 시작했다. 그가 밝힌 자신의 전공분야는 자산배분이다. 별로 새로울 것 없어 보이지만 김 차장은 자산배분에서 가장 중요한 것은 고객과의 끈질긴 의사소통이라고 강조한다.

그는 "고객수익률은 신한은행 PB의 평가지표로 들어갈 정도로 중요한 요소"라며 "고객수익률을 높이기 위해서는 자산을 최대한 쪼개서 배분하는 것이 핵심"이라고 말했다. 김 차장은 "이런 과정은 손도 많이 가고 고객을 설득하는 과정이 길어지기 때문에 PB들이 꺼려하는 경향이 있다"며 "다소 지루해질 수 있는 고객과 끊임없이 의사소통을 한 것이 수상의 비결"이라고 설명했다.

베테랑 PB에게도 요즘처럼 변동성 높은 시장은 버겁기만 하다. 김 차장도 적극투자형 고객에게 목표수익률을 5% 미만으로 낮추라고 조언한다. 주요 투자 상품으로는 ETF를 추천하고 있다. 김 차장은 "채권형 펀드에 자금을 넣어놓았다가 지수가 충분히 낮아졌다고 판단할 경우 ETF 분할매수를 권한다"며 "어느 정도의 지수 대에 투자를 할 것인지 미리 고객들과 의견을 일치시켜놓는 것이 중요하다"고 말했다.

김 차장의 목표는 고객기반을 해외로 넓히는 글로벌 PB가 되는 것이다. 이미 신한은행의 주주인 재일교포 2~3세들을 고객으로 확보하고 있다. 김 차장의 능숙한 일본어 실력 덕분이다. 이들은 일본에 거주하면서 한국에 일부 자산을 보유하고 있다. 김 차장은 "일본어가 가능하다 보니 주변에서 이들 고객을 소개받았다"며 "향후 영업범위를 넓혀 글로벌 PB로 성장하고 싶다"고 포부를 밝혔다.