이 기사는 2016년 02월 23일 16:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한PWM 이촌동센터의 최은숙 PB(부지점장)는 2015년 신한은행의 종합업적평가대회에서 WM부문 으뜸상 PB로 선정됐다. 강남센터의 김지영 차장과 공동 수상이지만 의미가 남다르다. 최 PB가 근무하는 이촌동 센터는 강남센터에 비해 WM영업이 척박한 곳이다. 고객들의 연령대가 높고 보수적인 자산운용을 선호하기 때문이다. 자산 규모도 큰 편이 아니다.

이런 환경에서 최 PB가 성과를 올린 비결은 고객과의 관계 구축에 심혈을 기울였기 때문이다. 시장상황이 나쁠 경우에는 신규 금융상품 판매에 열을 올리기보다 사후관리에 더 주력해야 한다는 남다른 신념도 한몫을 했다.

◇일제시대 해외유학 다녀온 고객도 있어

최은숙 PB(사진)는 1989년 조흥은행 입사 이후 줄곧 PB업무를 맡아왔다. 지난 2003년 주변의 권유로 CFP(국제공인재무설계사)를 획득한 것이 인생방향을 PB로 확고히 정하게 된 계기가 됐다. 최 PB는 2007년부터 부산 해운대센터에서 근무하다가 2009년 서울 동부이촌동 지점으로 이동했다. 자산규모가 큰 서울에서 PB 생활을 해보고 싶다는 바람이 컸다고 한다. 현재의 이촌동센터가 2014년 문을 열면서 다시 자리를 옮겼다. PB로서의 성적표도 우수했다. 연간 으뜸상을 받은 것은 이번이 처음이지만 과거 분기 으뜸상을 1회, 반기 으뜸상을 2회 수상했다.

최 PB는 관계 지향적이다. 지역적 특색이 영향을 미쳤다. 그가 근무하는 이촌동 센터의 고객은 고위관료와 교수, 외교관, 의사, 변호사, 대기업 고위 임원 등이 많다. 사업가는 거의 없다. 연령대는 70대 후반~90대로 높은 편이다. 대부분 은퇴자다. PB가 전화로 안부를 묻거나 명절에는 직접 찾아와 인사드리는 것을 당연시 여긴다.

집안 대대로 부자가 많다는 점도 특징이다. 고객들 중에는 일제시대 해외유학을 다녀온 이들도 적지 않다고 한다. 최 PB는 "나이가 지긋한 고객 한분은 통장 뒷면에 비밀번호를 독일어로 적어놓았다"며 "서울대를 졸업하고 1950년대에 독일로 유학을 다녀오신 분"이라고 말했다.

최 PB는 고객 명단을 책상에 붙여놓고 한 달에 한 번씩 전화를 하거나 직접 찾아간다. 별로 할 말이 없어도 무조건 접촉해 인사를 드렸다. 그는 "고객들은 은행원이 별 다른 이유 없이 전화해 안부를 물으면 고맙다고 생각해주더라"며 "주말에도 좋은 글귀로 문자를 드렸는데 반응이 좋았다"고 말했다.

◇월지급식 ELS 투자자 불만 달래기

최 PB는 지난해까지 연계 팀장을 맡았다. 일반 리테일 지점에서 일정 자산 이상의 고객을 PB센터에 소개시켜 준 뒤 함께 고객관리를 한다. 두 지점 모두 더블 카운팅을 해준다. 그의 관할 지점은 동부이촌, 숙명여대, 이태원, 원효4가, 용산전자금융센터 등 5곳이다. 자산기준으로 이촌동 고객 30%, 연계점 고객 70%로 구성됐다.

그는 "연계 지점 고객들에게 이촌동센터의 차별성을 부각시킬 수 있는 방법을 고민한다"며 "PB센터에서 나오는 신규 금융상품 정보도 연계지점 직원과 실시간 공유해 협력한다"고 말했다. 최 PB는 "고객에게 나는 당신만을 위해서 일한다는 인상을 심어주는 것이 중요하다"며 "고객의 과거 금융상품 투자 내역, 입출금 내역, 과거 직원 접촉내역 등 성향을 충분히 파악한 뒤 투자 제안을 한다"고 덧붙였다.

최 PB는 요즘 ELS 투자자들의 불안을 달래는데 열중하고 있다. 이촌동센터의 고객 중에는 월지급식 ELS 투자자들이 많다. 은퇴자들이 많아 꾸준한 현금흐름이 나오는 금융상품을 선호하는 편이다. 최근 홍콩항셍중국기업지수(HSCEI) 하락으로 ELS 녹인 우려가 커지고 있지만 다행히 신한은행이 판매한 ELS는 모두 녹인이 설정되지 않았다. 다만 월 이자를 받지 못하는 고객들이 늘어나고 있다. 최 PB는 "성과가 좋건 나쁘건 항상 고객들을 피하지 말고 설명해야 한다"며 "그래야 고객들의 불만이 생기지 않는다"고 말했다.

◇정보 중심형 PB 변신 꿈꿔

최 PB는 인터뷰 내내 사후관리의 중요성을 강조했다. 그는 "시장상황이 안 좋아진 지난해 8월 이후에는 고객에게 새로운 금융상품을 판매할 것이 아니라 사후관리를 강화해야 한다"며 "수익이 하락한 고객의 마음을 풀어주고 투자자산을 계속 보유할지 아니면 매각할지에 대해 의견을 줘야 한다"고 말했다. 최 PB는 "여러 금융회사와 거래하는 고객들은 PB들보다 한수 위다"며 "PB들이 나를 갖고 장사를 하는지 나를 위해서 영업을 하는 것인지 다 알고 있다"고 지적했다.

관계 지향적인 최 PB는 정보 중심형 PB로의 변신을 꿈꾸고 있다. 그는 "내가 관계를 중시하게 된 것은 이촌동센터의 영향을 받은 것"이라며 "시장상황에 따라 민첩하게 대응해 구조화상품을 만드는 강남지역의 PB로 근무하고 싶다"고 말했다.