이 기사는 2016년 10월 28일 16:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

저축성 보험의 추가 납입 비교설명 의무화, 원금 보장 시점 변경 등 내년 방카슈랑스 제도 개편을 앞두고 은행권에서 사업전략을 구상하느라 분주하다. 저축성에서 보장성 보험으로의 전환은 피할 수 없다는 의견이 중론인 가운데 은행별 차별화가 향후 영업에 어떤 영향을 미칠지 주목된다.

NH농협은행은 주고객인 고령고객을 대상으로 한 상품 라인업을, KB국민은행은 투자형 상품 라인업을 각각 강화한다. KEB하나은행과 우리은행은 저축과 보장 성격을 모두 지닌 '페이백형 보장성 상품' 등 특색있는 상품을 주목하고 있다.

◇NH농협銀, 보장성 영업 메리트 부각…KB국민銀, 투자형 상품 주목

NH농협은행은 개인 고객을 대상으로 보장성 보험 판매에 주력하는 한편 영업지점의 법인 마케팅을 강화할 계획이다. 자금 운용 니즈가 있는 법인 고객을 대상으로 정기예금 대비 경쟁력 있는 저축성 보험을 권한다는 것이다.

간편심사보험 등 고령자와 유병자를 대상으로 한 보장성 보험도 내년 주력 상품군에 들어간다. NH농협은행의 큰 비중을 차지하는 고연령 고객들을 대상으로 한 상품들이다. NH농협은행은 과거 공제회 시절 판매직원들이 보장성 보험을 판매한 경험이 있어, 타행 대비 영업에 유리하다는 평가를 받고 있다.

KB국민은행은 미 달러화 등 외화보험과 변액보험 등 투자형 상품 라인업을 강화할 방침이다. 이와 동시에 판매직원들의 보장성 보험 교육과 마케팅도 진행한다.

KB국민은행은 금리 메리트가 큰 일시납 양로보험 판매에 집중해 상반기 방카슈랑스 시장점유율 1위를 기록했다. 투자형 상품 라인업을 보강하는 것은 방카슈랑스에서 다루는 보장성 보험의 종류가 제한적이고, 설명이 쉽지 않은 영업현장의 상황을 고려해 영업 전략을 급격하게 변경하지 않겠다는 의도로 풀이된다.

◇KEB하나銀, '저축+보장형'…우리銀, 베이비부머·1인가구 주목

KEB하나은행은 보장을 받으면서도 일정 시점에 원금을 받을 수 있는 일명 '페이백형 보장성 상품'을 VIP 고객들에게 권할 생각이다. '페이백형 보장성 상품'은 보험료가 저렴하지는 않지만 보장성과 저축성 성격을 동시에 가지고 있어 주목받고 있다. 은퇴 전후의 VIP 고객들의 경우, 자녀를 위한 목돈 자금 마련과 동시에 보장 니즈를 채울 수 있어 권할만하다는 생각이다.

KEB하나은행은 재작년부터 판매직원들의 보장성 보험 교육을 강화해왔다. 현재 방카슈랑스에서 허용된 제3보험 상품군을 중심으로 리테일 고객에게 판매할 계획이다. 연령대가 높지 않은 고객의 경우, 미래 갑작스러운 사고 발생시에 대비한 목돈 마련, 꾸준한 현금흐름 등에 대한 니즈가 있다는 설명이다.

KEB하나은행 관계자는 "건강, 생활비 보장, 치매와 간병보험 등 주요 질병에 대한 치료비와 재활비용 등을 보장하는 보험들이 있다. 고령 고객을 대상으로는 간편심사보험과 유병자 보험 등이 있다"며 "판매회사 입장에서는 수익성이 크지 않고 다루기 까다로운 상품들이지만 고객의 니즈에 따라 필요한 상품을 골라 권할 것"이라고 말했다.

우리은행은 제도 개편으로 인해 오히려 새로운 기회가 열릴 것으로 보고 있다. 저축성 보험의 조기 환급률이 높아지고 정기예금 대비 금리 메리트가 있다면 고객에게 아직은 매력적인 상품이란 생각이다. 또 그동안 방카슈랑스에서 활성화되지 않았던 보장성 보험 상품군이 확대되는 가운데 특색있는 상품들이 나올 것으로 보고 있다. 이에 저축성 보험 판매전략을 유지하는 한편 보장성 보험을 확대하는 식의 투트랙 전략을 구상하고 있다.

우리은행도 KEB하나은행과 마찬가지로 '페이백형 보장성 상품'을 주목 하고 있다. 또 베이비부머의 현금흐름 니즈, 1인 가구의 노후 자금 니즈 등을 채울 수 있는 상품을 마케팅하는 안을 생각하고 있다.

우리은행 관계자는 "일정 기간 계약을 유지하면 일종의 보너스를 지급하는 연금의 장기 유지 보너스 기능, 보장성이지만 페이백 기능을 강화한 페이백형 상품 등"이라며 "전보다 소비자의 보험에 대한 이해도가 높아지고 있는데, 혼자사는 젊은 고객들과 은퇴에 접어든 베이비부머를 중심으로 새로운 상품 트랜드가 생길 것으로 보고 있다"고 말했다.