이 기사는 2019년 07월 30일 15:39 thebell 에 표출된 기사입니다.

영국 수제 화장품 '러쉬(LUSH)' 브랜드의 국내 총판을 담당하는 러쉬코리아가 2016년부터 매출이 급증한 데 이어 사상 최대 기록을 갱신하고 있어 유통업계의 뜨거운 관심을 받고 있다. 온라인보다 오프라인 채널에 역량을 집중한 전략이 통했다는 분석이다.

러쉬코리아는 화장품 수입 판매업을 주 목적으로 2002년 11월에 설립, 영국에 소재한 'Lush Limited'와 국내 총판계약을 맺었다. 기초화장품나 메이크업 상품보다는 목욕 제품(입욕제 등)이나 퍼퓸이 주요 상품이다. 러쉬코리아는 2015년부터 공격적인 마케팅과 더불어 유동 인구가 높은 거점 매장을 확장·이전함에 따라 지난해 762억원 규모로 성장했다.


◇온라인보다 '오프라인' 채널이 '효자'

러쉬코리아 측에 따르면 오프라인(스파, 면세, 행사 제외) 매출은 80%에 가까운 비중을 보이고 있다. 유통업계가 오프라인보다 온라인 채널에 역량을 집중하고 있을 때 러쉬코리아의 오프라인 유통채널은 견고한 성장 동력으로 성장한 셈이다. 러쉬코리아 오프라인 매장은 모두 직영점으로 운영되고 있다.

러쉬코리아는 유동 인구가 많은 거점 매장을 리모델링해 확장하는 데 주력했다. 러쉬코리아는 세계 러쉬 매장 중 가장 매출이 높은 곳으로 알려진 명동1가점을 리뉴얼 확장해 2016년 재개장했다. 명동1가점 리뉴얼 공사가 진행되는 동안 명동역점을 신규 오픈하기도 했다. 또한 이태원점을 이태원 해밀턴호텔 1층으로 이전, 지난해엔 강남역점을 확장·이전해 재개점했다.

이로써 백화점·대형몰 입점을 제외하면 러쉬코리아는 서울 대학로점, 명동역점, 명동1가점, 강남역점, 이태원점, 경리단길점, 신사가로수길, 홍대점, 압구정 1호점을 보유하고 있다. 유동 인구가 많은 곳에 매장을 운영해 상품을 체험하도록 함으로써 구매력을 끌어올리겠다는 전략으로 풀이된다. 러쉬코리아는 거점 매장을 확장·이전해 새로 개점할 때마다 국내에 새로운 상품을 출시하기도 했다.

러쉬코리아 오프라인 점포 수는 2016년 62개에서 2017년 68개로 소폭 늘어났으나 지난해엔 전년과 같은 수준인 68개를 유지하다 올해 67개로 1개 매장이 사라졌다. 이를 볼 때 러쉬코리아는 매장 수를 늘리기보단 거점형 매장의 면적을 확장하고 상품을 다양화해 소비를 집중시키는 전략을 취한 것으로 분석된다. 지급임차료는 2016년 48억원, 2017년 56억원을 기록한 데 이어 지난해엔 75억원으로 늘어났다.

거점 매장 리뉴얼과 함께 러쉬코리아의 매출은 2016년부터 큰 폭으로 성장하기 시작했다. 영업이익도 덩달아 상승함에 따라 2015년 5%에 불과하던 영업이익률이 2017년에는 11%로 올라섰다. 지난해에는 판관비 증가로 인해 7%로 낮아지긴 했으나 흑자 기조를 유지하고 있는 모양새다.


◇1인 미디어 마케팅… 중국인 매출 '한국으로'

업계에 따르면 영국 '러쉬' 본사는 중국이 동물 실험을 거치지 않은 화장품 반입을 금지함에 따라 판매를 거부한 것으로 알려져 있다. 중국 내에서 러쉬 브랜드 매장을 찾아볼 수 없는 이유다. 중국 내 온·오프라인 채널은 보유하고 있진 않으나 영국 소재 러쉬 본사는 중국 PR팀을 구성해 브랜드 인지도를 상승시키고 있다.

러쉬코리아 관계자는 "연예인 광고모델을 활용하지 않아 다른 브랜드 사보단 광고선전비 등 부담이 크진 않으나 1인 미디어 시대에 맞춰 홍보를 하고 있다"며 "유투버나 인플루언서를 통해 상품을 알게 된 소비자가 온라인보다는 오프라인 매장을 찾아 상품을 구매할 수 있도록 하는 전략"이라고 전했다.

영국 러쉬 본사의 중국 겨냥 마케팅과 함께 러쉬코리아에서도 1인 미디어를 활용한 홍보에 주력함에 따라 내국 소비를 비롯한 중국인 매출까지 확보할 수 있었던 것으로 보인다. 러쉬코리아가 오프라인 매장을 리뉴얼함과 동시에 2016년부터 마케팅에 주력함에 따라 판관비가 355억원으로 늘어난 데 이어 2017년엔 468억원으로 급증했다. 2018년에는 569억원으로 늘어나 최대치를 기록했다.

방한 중국인의 주요 쇼핑 지역인 명동에 러쉬코리아가 높은 임차료에도 불구 오프라인 매장에 역량을 집중하고 있는 이유로 풀이된다. 특히 러쉬코리아는 명동1가점, 명동역점 이외에도 면세점에서는 유일하게 롯데면세점 본점(소공점)에 매장을 운영하고 있다.

한편 러쉬코리아 관계자는 "러쉬에선 매장에서 근무하는 모든 직원을 '홍보대사'라고 부를 정도로 피플 파워에 대한 기대감이 높다"며 "이와 함께 캠페이닝 브랜드로서 지역사회의 현 이슈에 관심을 갖고 국내 비영리단체와 소통하며 브랜드 가치를 높이는 중"이라고 전했다.