이 기사는 2019년 09월 24일 14:55 thebell 에 표출된 기사입니다.

형지엘리트가 올해부터 중국 자회사 '상해엘리트의류유한공사(이하 상해엘리트의류)'를 통해 지난 3년간 공략해온 현지 교복시장에서 수익을 가시화한다.

24일 형지엘리트에 따르면 자회사 상해엘리트의류유한공사는 올해 들어 신규계약 80건과 신규 계약고 175억원을 달성하면서 가파른 성장률을 보여줬다. 올 한해 가파른 성장은 유통망 다변화와 적극적인 영업 활동의 결과물이다. 신규 계약고는 2019 회계연도(2018.7.1~2019.6.30)부터 실적으로 가시화될 전망이다.

형지엘리트는 2016년 6월 중국 패션그룹 빠오시니아오와 합작법인 상해엘리트의류를 설립한 후 상하이를 거점으로 현지 교복 시장 공략을 모색해왔다. 국내 시장에서 오랜 교복사업 노하우를 누적한 형지엘리트가 교복 디자인을 책임지면 파트너사는 현지 마케팅을 담당하는 방식으로 역할을 분담했다.

중국 교복시장의 문을 여는 것은 쉽지 않았다. 상해엘리트의류는 3년여간 수차례 유상증자를 통해 잇단 당기순손실로 바닥을 드러낸 자본금을 수시로 확충해야 했다. 최근 1년간만 해도 형지엘리트로부터 28억원의 운영자금을 수혈받았다.

상해엘리트의류는 올해 들어 핵심 사업부에 중국인 책임자를 영입하고 현지 마케팅에 여느 때보다 총력을 기울이는 모습을 보여줬다. 올해 대거 입찰이 도래하는 1500개 학교를 타깃으로 최대한의 신규 거래처를 유치하기 위해서다. 영업 부문에는 왕아이민 총경리, 구매·생산 부문에 허빈 총감 등 현지 최고 전문가를 앉혔다.

그 결과 올 한해 중국 영업 활동은 눈에 띄게 진일보할 수 있었다. 상반기에는 파트너사 보노사를 통해 중국 주요 도시 24곳에 지점을 설치하고 팀장급 인력을 지난해 10배인 120여명으로 확충하면서 영업망을 크게 넓혔다. 그외 수많은 거점 도시에서는 지역 대리상과 중간상을 통해 간접적으로 영업망 확대를 모색했다. 대리상은 국내 학생복 시장의 대리점과 같은 개념이고, 중간상은 학교를 소개해주고 입찰을 대리해주는 입찰 브로커다.

현지 소비자와의 교점도 확대하고 있다. 고객사가 된 학교에 교복을 납품하는 데 그치지 않고, 위챗플랫폼 상에 학교별로 온라인 상점을 개설해 학생 개개인이 직접 추가 구매를 손쉽게 할 수 있도록 한 것이다. B2C 온라인 채널은 기존 중국 교복 경쟁사와 대비해서도 상해엘리트의류의 차별적인 영업 포인트로 꼽힌다.

상해엘리트의류 출범 만 3년째인 현재 누적 수주 규모는 230억원이다. 이중 2019년 1월부터 8얼까지 계약한 금액이 175억원이다. 현지 직원수는 165명까지 늘어났다. 형지엘리트 관계자는 "중국 교복 사업은 올해 전방위적인 영업망 확대와 디자인 및 품질의 절대 우위, 원가 절감을 통해 본격적인 성장 모멘텀과 수익성을 가시화할 것"이라고 말했다.