이 기사는 2020년 02월 26일 14:47 thebell 에 표출된 기사입니다.

파생결합펀드(DLF)와 라임 사태 등으로 금융상품 불완전판매 이슈가 어느 때보다 뜨거웠던 2019년이었다. 시중은행들과 몇몇 증권사가 줄줄이 연루돼 곤욕을 치르는 와중에도 삼성증권은 풍파에서 빗겨났다. 보수적인 상품 선정 문화와 철저한 판매 시스템, 사후관리 서비스가 바람막이가 됐다.

삼성증권은 26일 더벨이 주최하는 '2020 코리아 웰스 매니지먼트 어워즈'(2020 Korea Wealth Management Awards)'에서 '올해의 펀드판매사'로 선정됐다. 평가는 한국금융투자자보호재단에서 은행 10곳과 증권사 17곳, 보험사 1곳을 대상으로 실시한다. 당해 점수뿐 아니라 과거 2년 점수까지 감안해 올해의 펀드판매사를 선정한다.

평가 항목은 △투자성향 진단결과 확인서 교부 및 설명 △적합한 펀드 선정 △펀드에 대한 다면적 추천사유 설명 △증시현황 및 전망에 대한 설명 △투자설명서 교부 △설명의무준수(투자위험·수수료 및 보수·환매 기존가격 및 지급일) 등이다. 삼성증권은 3년 평균 점수로 전체 판매사 가운데 1위에 오르면서 올해의 펀드판매사로 선정됐다.

삼성증권은 철저한 검증을 통해 비교적 안정적인 상품을 공급하고 있다. 새로운 형태의 상품을 제안 받은 경우 상품팀을 비롯해 리스크관리팀, 금융소비자보호팀, 마케팅팀 등 상품 관련 팀 실무자들이 모인 자리에서 1차 심사를 진행한다. 여기서 통과된 상품은 임원들과 주무팀장들로 구성된 상품위원회로 전달돼 다시 심사를 받는다.

모두가 찬성해도 리스크 담당자가 반대하는 상품은 사실상 가판대에 오르기 힘들 정도로 상품 선정에 있어 리스크 평가를 중요시 여긴다. 한번 심의를 통과해 판매된 상품이라도 주기적으로 재심사를 실시해 부정적인 이슈가 없는지, 운용 전략이 일관성 있는지 점검한다.


김성봉 삼성증권 상품지원담당(사진)은 "실무자급에서 협의하다가 드롭되는 상품들은 위원회로 올라가도 통과될 가능성이 없다"며 "최근 문제가 된 독일 헤리티지 DLF 같은 것도 우리 쪽에도 왔었는데 실무자 단까지 올라가지도 못하고 담당자 선에서 반려됐다"고 설명했다.

이어 "상품 심사 과정이 너무 까다롭다 보니 지난해 고객들에게 신규 상품을 많이 공급해주지 못한 건 사실"이라며 "지금 와서 보면 잘 한 거지만 당시엔 죄송스럽기도 했다"고 말했다.

고객 니즈를 파악한 뒤 비슷한 유형의 다양한 상품을 제안하는 판매 방식도 우수 사례로 꼽힌다. 예컨대 고객이 미국 주식 펀드 가입을 원한다면 적어도 서너 곳 운용사의 미국 주식 펀드 정보를 함께 제공하는 식이다. 전략은 비슷해도 운용 기간이나 편입 자산 비중 등 세부 내용은 모두 다르기 때문에 우선 최대한 많은 상품 정보를 제공한 뒤 고객이 비교, 선택하도록 하고 있다. 이 같은 정보를 제공하기 위한 시스템도 갖춰져 있다.

불완전판매를 사전 예방하기 위해 다양한 소비자 보호 프로세스와 직원 교육·모니터링 시스템을 운영하고 있는 점도 높이 평가된다. 대표적인 소비자 보호 프로세스로 금융상품 불완전판매를 사전 예방하기 위한 '조기경보시스템'과 일관성 있는 사후관리를 제공하기 위한 본사 주도의 서비스 체계인 '파이낸셜케어서비스', 그리고 '구매 철회 서비스' 등이 있다.

금융상품 판매 과정에서 보다 구체적으로 소비자 보호를 실천하기 위해 판매원칙도 따로 두고 있다. 금융소비자보호 프로세스 구축에 그치지 않고 직원들이 이를 잘 실천할 수 있도록 지속적으로 원격·대면 교육과 점검을 실시한다. 일련의 소비자보호 활동들은 소비자보호협의회를 통해 체계적으로 이뤄진다.

삼성증권은 올해부터 공모펀드를 보다 적극적으로 판매할 방침이다. 사모펀드에 대한 시장 인식이 부정적으로 돌아서면서 펀드 판매 환경이 쉽지 않을 것으로 예상되지만 한편으론 이 같은 상황을 공모펀드에 대한 투자자 인식을 전환할 기회로 보고 있다.

김 담당은 "이전엔 공모 상품 대부분 국내 자산을 담은 상품이라 수익률 내는 데 한계가 있었고 이 때문에 고객들도 외면했다"며 "그래도 최근엔 공모펀드 역시 투자 국가나 콘셉트가 다양해졌다"고 설명했다. 그러면서 "공모펀드도 사모펀드 못지 않다는 점을 널리 전달하고 알리고자 한다"며 "공모펀드 운용사들도 지금을 기회라고 생각하고 같이 노력해야 한다고 생각한다"고 부연했다.

자산운용사들과 협의해 글로벌 주요 자산운용사들의 간판 급 펀드를 화이트라밸링해 국내에 선보이는 작업도 적극적으로 추진할 계획이다. 김 담당은 "운용사들과 만나서 철학을 지키면서 장기 트랙 레코드를 보유한 좋은 운용사 펀드를 발굴해 달라고 많이 주문하고 있다"며 "콘셉트만 맞으면 수용 가능하다"고 말했다.

장기적 관점에서 삼성증권 WM 목표는 무조건 수익률 높은 상품을 판매하기보단 고객별 상황에 적합한 상품을 권하는 영업방식을 정착시키는 것이다. 김 담당은 "고객마다 처한 상황이 다르고 투자 현황이 다르기 때문에 상담을 통해 각자에게 가장 적합한 상품을 파악하고 권하는 게 중요하다"며 "전체 포트폴리오를 보고 대화하는 문화를 정착시키고자 한다"고 덧붙였다.