이 기사는 2022년 03월 04일 07:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

사모투자펀드(PEF) JC파트너스가 독립보험대리점(GA) 리치앤코를 인수하면서 주목한 투자 포인트는 '효율성'이었다. JC파트너스는 리치앤코의 설계사 인당 생산성이나 데이터베이스(DB) 효율성이 타사와 차별화된다고 봤고, 향후 GA 시장에서 우위를 점할 수 있을 것이라고 판단했다.

4일 금융권에 따르면 사모투자펀드(PEF) JC파트너스는 독립보험대리점(GA) 리치앤코와 경영권 인수를 전제로 한 주식매매계약을 체결했다. 전체 거래 규모는 총 1850억원으로, JC파트너스는 리치앤코 지분 60%를 850억원에 인수하고 1000억원은 신주 발행에 활용할 계획이다.

JC파트너스는 인수에 앞서 지난해 중순 삼일PWC를 통해 전략컨설팅(CDD·Commercial Due Diligence)을 진행했다. CDD는 △대상 기업이 속한 산업의 현황 및 성장성 △시장 환경 및 전망 △경쟁구도 분석 등에 기반을 둔 상업적 실사를 뜻한다.

컨설팅 내용의 핵심은 향후 GA 시장의 경쟁의 핵심은 '효율성'이라는 점이다. GA 채널에 대한 매력도는 증가하고 있고, 향후 시장은 더욱 확대될 거라고 봤다. 전속 설계사 채널은 고능률 설계사의 이탈로 생산성이 저하되는 추세고, 설계사 고용보험 등 사업비의 문제와 금융소비자보호법 등 규제 강화 등의 영향으로 GA 채널에 대한 선호도가 커지고 있다.

최근 등장하고 있는 자회사형 GA나 토스, 카카오페이, 네이버 등 빅테크 플랫폼 등은 아직까지는 기업형 GA의 유의미한 경쟁대상이 아니라는 결론을 내렸다. 자회사형 GA는 모회사 상품 중심의 포트폴리오로 한정돼 있고, 빅테크사의 경우 아직까지 미미한 실적을 보이고 있기 때문이다. 결국 국내 GA 시장에서는 기업형이나 연합형 GA 중 우량사끼리 경쟁 구도가 형성될 거라고 봤다.

CDD를 통해 JC파트너스는 리치앤코의 효율성이 타 GA 대비 압도적으로 높다고 파악했다. 리치앤코는 설계사 수 기준으로는 국내 12위지만, 매출액 기준으로는 4위를 차지하고 있다. 그만큼 설계사 1인당 생산성이 높다는 의미다.

국내 GA 시장에서는 기업형과 연합형 등을 합해 상위 20개사가 경쟁하고 있는 구도인데, 리치앤코는 경쟁 GA 중에서도 설계사 인당 계약체결건수가 압도적으로 높았다. 리치앤코의 2020년 기준 인당 계약은 130건으로 타 기업형 GA인 에이플러스에셋(90건), 피플라이프(70건), 인카금융(60건)에 비해 큰 차이로 앞섰다.

보장성 상품 판매 비중이 업계에서 가장 높다는 것도 타사와 차별화되는 지점이었다. 리치앤코의 신계약모집액 중 보장성 상품이 차지하는 비중은 44%로 국내 GA사 중 가장 높았다. 2위인 피플라이프의 경우 보장성 비중이 38%였고, 다른 회사들은 10% 내외였다. 타 GA의 손보사 상품 판매 물량은 대부분 자동차보험의 비중이 높지만, 리치앤코의 판매 상품 중 자동차보험 비중은 20%에 불과했다.

상품 판매 비중이 중요한 건 원수보험사의 판매 확대 니즈에 부합하기 때문이다. 원수사는 수익성 제고를 위해 장기보장성 보험 등의 판매를 늘리고 있고, 수익성이 떨어지는 자동차보험 등의 상품은 일부사의 경우 아예 판매를 줄이는 경우도 있다. GA의 경우 보장성 상품을 판매한다고 해서 회사의 수익성이 늘어나는 건 아니지만, 원수사에서 판매 확장을 추진하고 있고 판매수수료도 다른 상품보다 높다는 점에서 향후 성장 가능성의 중요한 가늠자가 된다.

영업현장에 제공되는 데이터베이스(DB)의 효율성도 원수보험사를 압도한다. 원수 손보사와 리치앤코가 제공하는 DB 건수는 비슷하지만 실제 계약 체결률은 리치앤코가 원수사보다 훨씬 높았다. 또 체결된 계약의 가치도 리치앤코가 더 컸다. 리치앤코가 효율적인 DB영업시스템을 갖추고 일선 영업현장에 배분하는 노하우를 갖추고 있다는 점도 강점이었다.

물론 타사 대비 열위한 부분도 있다. 리치앤코는 타사 대비 인건비와 광고선전비 등의 지출이 컸다. 굿리치 플랫폼 운영을 위한 인력이 200여명 가량 존재하고, 데이터베이스(DB) 수급을 위해 적극적으로 광고선전비를 지출했기 때문이다. 다만 이는 플랫폼 기업 특성상 브랜드 인지도 제고를 위한 마케팅으로 향후 경쟁력 강화를 위해 필수적이라고 봤다.