이 기사는 2022년 07월 20일 08:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

"앞으로 인크로스가 더 성장하려면 SK그룹과 어떻게 협업해 새로운 일을 만드느냐가 중요하다."

이재원 인크로스 대표(사진)는 SK텔레콤에 인수된 이후(현재는 SK스퀘어 산하로 편입) 직원들에게 이같이 말했다. 2007년 직접 인크로스를 창립한 그는 잦은 손바뀜에도 줄곧 CEO를 역임했다. 현재는 SK텔레콤 광고사업담당을 겸하면서 양사 시너지 창출에 집중하고 있다.

그 일환으로 문자메시지 기반 커머스 'T딜(T-Deal)'을 발굴했다. 최근에는 검색광고 솔루션 역량을 갖춘 알짜 업체를 인수하면서 지평을 넓히고 있다. 그를 만나 본업인 광고매체 판매 대행업(미디어렙)을 넘어 인크로스가 꿈꾸는 새 비전에 대해 들어봤다.

◇'1점짜리 리뷰' 찾아 읽는 이재원 대표 "T딜 경쟁력은 가격과 품질"

인크로스는 앞서 2020년 SK텔레콤과 함께 문자메시지 기반 CPS(Cost Per Sale) 광고상품 T딜을 선보였다. 내부적으로는 'AI와 통신 인프라 기반의 큐레이션 커머스'라고 정의한다.

큐레이션 커머스는 특정 버티컬이나 콘셉트의 제품을 모아 전시해 파는 커머스를 말한다. T딜은 최저가와 검증된 품질에 초점을 맞춰 큐레이팅을 하고 있다. SK텔레콤의 문자와 데이터 등 통신 인프라를 기반으로 머신러닝을 통해 맞춤형으로 추천해주는 게 특징이다.

그는 "다른 커머스에서는 물건을 몇 차례 사기 전까지 고객에 대한 정보가 없지만 T딜은 SK텔레콤 고객 중 마케팅 수신 및 정보 제공에 동의한 이들의 데이터를 갖고 있다"며 "실제로 SK텔레콤에 '나에 대해 왜 이렇게 많이 알고 있냐'는 고객 불만이 접수되기도 할 정도"라고 말했다.


T딜은 매 분기 꾸준히 성장해왔다. 올 1분기 T딜 딜(Deal) 진행 건수는 3104건으로 역대 가장 많았다. 총 거래액(GMV)은 284억원을 기록했다. 지난해 4분기 285억원과 비교하면 살짝 주춤했지만 올 2분기부터는 다시 성장세를 되찾았다는 후문이다.

이 대표는 "T딜은 GMV 기준 일 최고 기록을 매주 경신하며 상승세를 타고 있다"며 "고객 유입도 잘 돼 어느 정도 팬덤도 생겼고 SK텔레콤에서도 미래 유망 사업으로 보고 지원해주는 등 안팎에서 일이 수월하게 진행되고 있다"고 설명했다.

T딜에 대한 브랜드 광고를 통해 인지도를 높이려는 구상도 안고 있다. 그는 "T딜 문자를 보내면 구매 전환율이 통상 배너의 클릭률보다 높다"며 "다만 T딜을 아직 스팸처럼 인식하는 경우가 많아 브랜딩 광고 타이밍을 보고 있다"고 말했다.

고객이 찾는 상품을 충분히 마련하기 위해 품목도 다양화하고 있다. 현재 판매 중인 품목은 1만개가량인데 장기적으로 2만개 수준으로 늘릴 계획이다.

그는 "SK텔레콤과 인크로스의 기존 고객들을 레버리지로 활용해 더 좋은 물건을 좋은 조건에 혜택으로 제공하는 데 대해 자부심이 있다"며 "또 셀러(seller)인 입점한 중소기업들도 문자로 제품을 홍보해주면서 만족해하고 있다"고 덧붙였다.

정성적인 노력도 더하고 있다. 이재원 대표는 짬이 날 때마다 T딜 리뷰를 살펴본다. 특히 별점 1점을 부여하고 욕도 섞인 고객의 솔직한 불만을 확인하고 이를 해소하기 위해서다.

이 대표는 "별점 1점짜리 리뷰를 찾아 읽고 제품이나 서비스에 문제가 없는지 대응하도록 주문한다"며 "T딜 상품 가격이 정말 저렴한지 알아보기 위해 직접 검색해서 비교도 해본다"고 말했다.

인크로스는 추후 광고 역량을 활용해 SK텔레콤 외에 다른 SK그룹사들과도 시너지를 낼 방안을 모색할 방침이다. 'T전화' 애플리케이션의 빈 공간에 광고를 넣은 것도 인크로스의 컨설팅을 반영한 결과다. SK텔레콤의 AI B2C 서비스 '에이닷(A.)'이나 SK스퀘어 산하 이커머스 기업 11번가와도 협업이 본격화할 것으로 전망된다.


◇실리 따져 '사람·솔루션' 겨냥한 인오가닉 성장 전략

인크로스는 최근 인오가닉(inorganic) 성장 전략을 통해 포트폴리오를 다각화했다. 이달 들어 2020년 설립된 애드테크(ad-tech) 스타트업 솔루티온 지분 100%를 취득하고 자회사로 편입했다. 디지털 마케팅 자동화 솔루션이 주된 사업 모델이다. 기존 포트폴리오 가운데 부족했던 검색광고(SA) 부문으로 영역을 확장하기 위한 조치다.

이 대표는 "검색광고 업체 인수에 앞서 고객사와 경쟁해야 하는 상황에 놓이진 않는지, 또 우리가 충분히 준비된 상황인지 등을 고민했다"며 "그동안 광고업계에서 대기업이 검색대행사를 인수해도 1년 만에 사람들이 이탈하며 껍데기만 남는 경우를 많이 보기도 했다"고 말했다.

사람과 솔루션 역량을 기준으로 삼아 지난 2년간 물색한 끝에 솔루티온을 파트너로 낙점했다. 규모는 크지 않지만 차별화된 경쟁력을 보유한 알짜 회사라는 평가가 뒤따른다.

검색광고는 고객이 키워드를 입력하면 입찰에서 가장 높은 가격을 제시한 광고주의 제품이 상단에 제시되는 구조다. 솔루티온은 중심 키워드와 여기서 파생되는 키워드를 대량으로 처리하고 자동으로 입찰에 참여하는 솔루션을 갖췄다. 원하는 노출 정도에 따라 입찰가를 조절하는 것도 가능하다.

동시에 솔루티온 경영진과 함께 성장하는 방안을 모색했다. 이번 인수 과정에서 단순히 현금으로 지급하는 대신 인크로스의 자사주를 지급하는 방식을 택한 것도 이 때문이다.

기존 솔루티온 CEO와 CTO가 각각 인크로스의 자회사인 마인드노크와 솔루티온의 CEO를 맡게 됐다. 검색광고에서 성과를 내면 인크로스와 함께 이들의 지분가치도 올라가는 '윈-윈(win-win)' 구조다. 인크로스의 기업가치 제고라는 공동의 목표를 향해 나아갈 동료를 얻었다는 의미를 지닌다.

이 대표는 "한때 시가총액이 5500억원 수준이었는데 중장기적으로 1조원 수준으로 끌어올리는 게 목표"라며 "영업이익이 1년에 500억원 나면 이를 달성할 수 있는데 미디어렙과 더불어 T딜, 검색광고 등이 골고루 성장하면 충분히 가능하다고 본다"고 밝혔다.