이 기사는 2023년 07월 12일 07:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 전자약 전문기업 리메드가 두터워지는 중국의 규제 빗장을 열고 본격적으로 시장 진입을 시작했다. 업권을 막론하고 내수제품(Made in China) 비중을 80% 이상으로 끌어올릴 것을 요구하는 중국 정부의 정책을 고려한 맞춤형 전략을 꾸린 결과다.

각국에서 규제 및 자국 경쟁력 보호 등을 위해 문턱을 높이는 와중에서도 리메드는 해외 사업 활로를 찾는 등 순항을 거듭하고 있다. 리메드의 마수걸이 글로벌 딜을 포함해 해외사업을 책임졌던 고은현 대표를 중심으로 결집한 결과로 보인다.

◇중국 마수걸이 공급 시작… 'SKD' 사업 전략으로 규제 빗장 열고 현지 진입 성공

11일 업계에 따르면 리메드는 중국 순보메디컬과 만성통증 치료용 신경자기자극(NMS) 장비인 ‘탤런트’(TALENT, 사진) 공급 계약을 체결했다. 5년간 관련 제품을 공급하는 내용을 골자로 하는 해당 계약으로 리메드는 그간 꾸준히 노려왔던 중국 시장으로의 첫발을 들이는 데 성공했다.

리메드는 그간 미국에 이은 최대 의료기기 시장인 중국 진출을 노려 왔지만 성과 창출에 어려움을 겪었다. 작년 약 350억 달러(한화 약 46조원)로 추산되는 중국 의료기기시장은 해를 거듭할수록 급성장 중이지만 수입 제품에 대한 높은 관문을 적용하는 것으로 유명하다.

이는 중국 정부가 '제14차 5개년 의료장비산업 발전계획'을 발표하면서 내수 제품 지지 정책을 고수하는 것과도 무관치 않다. 중국 정부의 국산 제품 사용 장려 정책은 중국 내 지방정부(성) 기준으로 운영되는 의료기기 규제에도 영향을 주고 있다. 최근 각 지방정부에선 연이어 수입산 의료기기에 제한 정책을 발표하며 규제 빗장을 치고 있다.

리메드는 현지의 제조업체에서 직접 생산을 맡는(Semi Complete Knock Down, SKD) 방식으로 사업 활로를 찾았다. SKD는 핵심 부품을 파트너사에 제공하고 현지에서 제품을 완성해 비용의 절감과 불리한 인허가 허들을 극복하는 전략으로 요약된다.

리메드 관계자는 "이번 자기자극 관절 및 만성통증 치료기기인 탤런트를 공급하기 위해 채택한 SKD 방식으로 추후 또 다른 주력 제품인 TMS 등으로 공급 품목을 확대하며 사업 저변을 넓힐 계획"이라고 말했다.

◇해외 사업 30년 베테랑 고은현 대표 구심점… 미·중·일 글로벌 빅5 국가 진입 완료

리메드의 해외 사업 활로 확보와 잇단 낭보는 고은현 대표(사진)의 손을 거쳐 구체화된 결과물이다. 리메드는 엔지니어 출신인 이근용 리메드 의장이 설립했는데, 현재는 집행임원제를 도입해 경영을 두 명의 대표(고은현 대표·이상용 대표)가 나눠 맡았다.

고 대표는 1988년 글로벌 의료기기업체 메디슨을 통해 업계에 발을 디딘 베테랑이다. 각국 사정에 능통하고 경험이 풍부한 국내 의료기기 분야의 해외통으로 꼽힌다. 고 대표는 메디코아 마케팅이사 및 해외영업총괄, 바이오넷 마케팅 상무및 독일 현지 CEO를 거쳐 2016년 리메드에 합류했다.

고 대표는 리메드에 합류한 직후 풍부한 독일 및 해외 마케팅 경험을 앞세워 독일 에스테틱 그룹 짐머(ZIMMER MEDIZINSYSTEME GMBH)와 첫 빅딜을 성사하기도 했다. 이후 2020년 미국 애브비(Abbvie)에 M&A된 엘러간(Allergan)과도 파트너십을 맺으며 포트폴리오 다각화를 이끈 주역이기도 하다.

앞서 경쟁력을 갖춘 글로벌 업체와의 파트너십 경험은 추가로 해외 시장을 넓힐 때 도움이 된다. 특히 2019년 이익미실현(테슬라) 트랙으로 이전상장 당시에도 이같은 해외 사업 성과를 앞세워 문턱을 넘을 수 있었다.


작년 합작법인(JV)을 통해 진입에 성공한 일본 시장 역시 현지 사정을 고려한 고 대표의 작품이다. 일본 역시 빠른 시장 진입을 위해 SKD에 기반한 'Made in Japan' 제품 생산에 주력한다. 일본 현지서 제품을 생산할 경우 빠른 제품 공급 및 서비스망 구축이 가능하고 브랜드 파워도 확보할 것으로 회사 측은 전망한다.

고은현 대표는 "이번 계약은 중국시장에서 리메드가 기존의 일반적인 해외시장 진출이 갖는 비용 및 위험 부담을 낮추기 위해 SKD 시스템을 구축했다"며 "앞으로 중국 외에도 일본 등 글로벌 시장개척에 있어 현지의 다양한 요구사항을 적극적으로 수용해 안정적인 수출망을 확보해 나가겠다"고 말했다.