이 기사는 2023년 08월 23일 15:20 thebell 에 표출된 기사입니다.

창업 4년차 리브애니웨어의 최대 화두는 마케팅·인력구성 효율화다. 마케팅비의 경우 적은 금액으로 최대 화력을 낼 수 있는 방법을 찾았다. 고객이 생성한 콘텐츠를 가지고 검색엔진최적화에 나서는 방안이다. 이렇게 허리띠를 졸라맨 리브애니웨어는 개발인력을 충원, 예약건수 증가에 넉넉히 대응할 시스템을 갖추는 데 만전을 기하고 있다.

리브애니웨어는 이달 '리브후기' 서비스를 신규 론칭했다. 리브애니웨어를 통해 일주일 살기, 한 달 살기 등 장기여행을 마친 이용자들이 어플리케이션(app) 내에 후기를 올리는 공간이다. 일반적인 이용자 리뷰보단 일기에 가깝다. 현재 론칭을 마친 안드로이드 앱 버전은 여러 게시물이 등재됐으며 iOS의 경우 오는 24일 론칭한다.

리브후기는 단순 서비스가 아니다. 리브애니웨어의 신규 마케팅 도구다. 여행자들의 장기여행 기록은 블로그, 유튜브, 브런치 등 사회관계망서비스(SNS)에 흩어져 있다. 국내에서 이같은 기록을 한 곳에 모아놓은 서비스는 존재하지 않았다. 모여져 있는 그 자체가 장기여행 정보 수집을 희망하는 이에게 강력한 앱 유인책이 되는 셈이다.

리브애니웨어는 리브후기를 기반으로 SEO(Search Engine Optimization) 작업을 진행할 예정이다. 예컨대 제주 한 달 살기 정보를 얻기 원하는 이용객이 특정 키워드를 입력했을 때 리브애니웨어의 리브후기가 꾸준히 포털 등에서 상위에 노출될 수 있도록 연동하는 일이다. 이를 바탕으로 신규 이용자의 앱 유입 효과를 기대할 수 있다.
콘텐츠를 가지고 정교한 타깃 마케팅을 진행하는 것이다. 장기여행에 관심없는 이들까지 무차별적으로 포격하는 매스마케팅을 진행하는 것 대비 비용을 획기적으로 줄일 수 있을 전망이다. 김지연 리브애니웨어 대표는 "사람들이 치앙마이를 검색했을 때 우리의 좋은 콘텐츠가 노출될 수 있도록 할 것"이라며 "한 명의 유저를 데리고 오는데 쓰이는 마케팅 비용이 지금보다 점점 줄어들 것으로 예상된다"고 말했다.

미케팅비는 모든 OTA(Online Travel Agency) 스타트업의 가장 큰 고민거리다. 과거 벤처캐피탈(VC) 등으로부터의 투자유치가 여유롭던 시절, OTA는 투자금 대부분을 앱을 알리기 위한 매스마케팅 비용에 과감히 투입했다. 투자가 위축되고 자체 수익으로 생존해야 하는 현재, 이들은 '최저 비용으로 최고 마케팅 효율'을 내는 데 골몰하고 있다.

리브애니웨어는 이미 올 상반기 마케팅비를 지난해의 절반으로 줄였다. 창업 후 3년간 다양한 실험에 나서며 상품(product)이 최고의 마케팅이란 결론을 내린 결과다. 김지연 대표는 "성장하는 플랫폼은 자기만의 프로덕트 자체만으로 고객을 유입시킨다"며 "우리도 상품 소싱과 앱 서비스로 좋은 프로덕트를 만들어 사람들이 유입할 수 있는 이유를 계속 만들어내려 노력하는 것"이라고 말했다.

이렇게 절약한 마케팅비를 개발인력 확보에 투입한다는 게 리브애니웨어의 전략이다. 리브애니웨어의 거래액은 2021년 40억원에서 지난해 140억원으로, 같은 기간 고객수는 3만7000명에서 37만명으로 늘었다. 지난해까진 예약 등을 수기로 진행하는 운영인력이 가장 많은 비중을 차지했지만, 현재는 예약 시스템 등을 개발하는 개발인력이 주축을 이루고 있다.

마케팅비 효율화 다음 목표는 인건비 효율화가 된 셈이다. 김 대표는 "예약이 100건에서 1만건으로 늘어도 돌아갈 수 있는 시스템을 만드는 게 개발자의 일"이라며 "인건비 효율화 측면에서 우리가 스케일업 됐을 때 사람을 더이상 뽑지 않아도 되는 구조로 시스템을 구축할 개발자들을 확보하고 있다"고 말했다.