이 기사는 2023년 08월 22일 16:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

코로나19 기간에 창업해 80억원 펀딩까지 성공한 독특한 여행 스타트업이 있다. '어디에서든 살아볼 수 있는(live anywhere) 세상을 만든다'를 모토로 장기 투숙 가능한 숙소를 공급하는 리브애니웨어가 그 주인공이다. 리브애니웨어는 국내 OTA(Online Travel Agency)가 제공하지 못했던 상품을 소싱하면서 코로나19 기간 장기여행객의 입소문을 타고 급격히 성장했다. 여타 OTA와는 달리 고객 1인당 플랫폼에서 결제하는 객단가가 100만원대로 높고 현금흐름이 원활한 비즈니스 구조가 강점이다.

◇'공급 없던 수요처' 타깃, 높은 객단가·긴 리드타임 강점

리브애니웨어는 팬데믹 기간에 설립된 OTA다. 호텔관광경영학을 전공하고 레드테이블, 와그트래블에서 여행 시장을 두루 경험한 김지연 대표는 패키지 여행과 자유여행 이후의 수요는 '장기 여행'에 있다고 판단했다. 한 곳에 오래 머무는 사람을 위한 숙소를 제공하는 플레이어는 시장에 없다고 보고 창업을 결심했다. 2020년 6월 법인을 설립하고 같은 해 8월 서비스를 시작했다.

야심차게 출발한 만큼 매출액도 따라왔다. 2020년 설립 첫 해 3억원에 불과했던 매출액은 2021년 25억원으로 8배가량 증가했다. 지난해에는 100억원대 매출액을 기록하면서 또 4배 이상 성장하는 저력을 보였다. 지난해 기준 연간 거래액은 140억원, 누적 회원수는 54만명이다.

성장 비결은 독특한 사업 컨셉트에 있다. 수요가 있으나 공급이 없던 곳에 리브애니웨어가 발을 디뎠다. 리브애니웨어 이용고객이 주로 찾는 숙소는 호텔이 아닌 주택, 풀옵션 오피스텔 등 '살기에' 적합한 숙소다. 김 대표를 비롯한 리브애니웨어 팀이 적합성을 직접 검증한 숙소를 플랫폼에 등록한다. 리브애니웨어가 서비스를 론칭하기 전까지 한 달 살기를 희망하는 이용자들은 에어비앤비에서 이것저것을 따져보며 발품을 팔아야 했다.

장기 투숙의 성격상 1인당 객단가가 높다는 점이 강점이다. 리브애니웨어의 평균 객단가는 100만원으로 명품 거래 플랫폼에 버금가는 수준이다. 이같은 가격을 충분히 지불할 만한 소득수준의 이용자가 확보돼 있는 상태다. 리브애니웨어의 주요 고객층은 어느정도 경제력이 생긴 30대 중반부터 60대까지로 연봉 5000만원 이상의 이용자가 80%, 1억원 이상의 이용자가 20% 수준이다.

리드타임이 길어 현금흐름 또한 좋다. OTA 시장에서는 고객이 숙소를 예약한 이후 체크인을 하기까지의 기간을 리드타임이라 부른다. 여기어때, 야놀자, 아고다 등 단기투숙 고객이 주 고객층인인 OTA와 달리 리브애니웨어의 리드타임은 평균 1개월이다. 김지연 리브애니웨어 대표는 "고객 한 명 한 명이 굉장히 고부가가치"라며 "다른 OTA와 가장 큰 차별점"이라고 말했다.


◇손사래 치던 VC 투자 유치한 배경은 '지속가능성'

오히려 코로나19는 호재로 작용했다. 재택근무가 강제화되면서 직장과 떨어진 곳에서 근무하는 리모트워크 수요가 늘고 '어차피 실내에 있을 거 색다른 곳에서 살고 싶다'는 한 달 살기 열풍이 불었다. 당초 리브애니웨어는 태국 치앙마이를 서비스 시작 지점으로 잡았으나, 코로나19 확산으로 국내 서비스를 먼저 개시했다. 이 덕택에 국내 이용고객들의 목소리를 반영, 플랫폼이 차츰 고도화될 수 있었단 입장이다.

코로나19로 인해 유일하게 어려웠던 점은 펀딩이다. 김지연 리브애니웨어 대표는 "초반에는 여행의 '여' 자만 꺼내도 투자자들이 만나주지 않았다"며 "(투자자들이) 기존 여행업도 다 망해가는 판국에 무슨 여행 플랫폼에 투자냐하는 반응을 보였다"라고 말했다.

그러나 객관적 성장 지표가 뒷받침되면서 리브애니웨어는 총 77억원의 펀딩을 받는 데 성공했다. 설립 첫 해 스트롱벤처스가 주춧돌을 놨고 2021년엔 블루포인트파트너스가 가세했다. 지난해에는 양 초기 투자자에 더해 에이벤처스가 팔을 걷어붙였으며 전략적투자자(SI)로 아주컨티뉴엄도 합세했다. 올 상반기에는 에이벤처스, 블루포인트파트너스, 아주컨티뉴엄, SV인베스트먼트, 굿워터캐피탈이 50억원을 투자했다.

여러 수치들 중에서도 매출액 지표가 투자자들의 마음을 움직인 것으로 보인다. 김 대표는 "매출이 없이 펀딩만으로 사업을 유지하는 스타트업은 지속가능성 없이 폐업하는 경우가 많다"며 "사업의 본질은 돈을 버는 것이라고 생각했기에 6월 법인 설립 후 다음달부터 매출을 내기 시작했다"고 말했다. 이어 그는 "수치로 증명하려 했던 부분을 감사하게도 투자자들이 인정해 준 것"이라고 말했다.