이 기사는 2023년 09월 15일 15:41 thebell 에 표출된 기사입니다.

플랫폼이 갖는 힘은 막강하지만 수익으로 이어지기엔 쉽지 않은 파고를 넘어야 한다. 노골적으로 '현질'을 유도하면 사용자들은 반감을 갖고 돌아서기 십상이다. 너도 나도 이용하는, 그래서 거스를 수 없는 '대세'가 되고 난 이후에나 '수익화'가 실현된다.

그간의 플랫폼 기업들이 걸었던 길을 감안하면 롯데헬스케어의 '캐즐(CAZZLE)'에 대한 의문도 당연하다. 그래서 어떻게 돈을 벌 것이고 그게 어느 시점이 되느냐에 대한 물음표는 캐즐이 공개된 이후에도 여전하다.

롯데헬스케어는 '확장성'을 말한다. 여느 플랫폼 기업들이 얘기했던 것과 다름이 없다. '건강관리'라는 슬로건으로 롯데헬스케어는 어떤 확장전략을 펼쳐 수익기반을 다질까.

◇중간 유통 말고 자체 상품, PB 및 NPB 기획…그룹 자원 활용

'버티컬커머스(Vertical Commerce)' 롯데헬스케어가 막 출범한 작년 5월 더벨과 만났던 우웅조 사업본부장(상무)이 말했던 키워드다. 헬스케어 관련 모든 상품들을 판매하는 플랫폼을 의미한다. 건강관리를 하고 싶은 보통의 일반사람들을 대상으로 '즐겁게' 개인 맞춤형 건강관리를 하는 구심점을 만들겠다는 포부다. 1년 반만에 그 포부는 그대로 캐즐이라는 플랫폼으로 구체화 됐다.

일차적으로 일반에 선뵈는 플랫폼은 '즐거움'에 초점을 뒀다. 14일 진행한 기자간담회에서도 내내 얼마나 재미있는 서비스가 될 것인지를 소개하는 데 시간을 할애했다. 수십여만원 고가의 유전자 검사를 무료로 할 수 있고 19종의 귀여운 캐릭터로 '내가' 범주화 된다. 호기심을 자극하고 나와 맞는 건강관리는 무엇일까 고심하는 걸로 이어진다.


나 자신에 대해 알고싶은 호기심을 자극하면서 사용자를 유입한다. 그리고 다양한 콘텐츠를 연결하면서 '머물게' 하고 '재유입' 하도록 한다. 특히 의료환자가 아닌 일반 보통의 사람들을 대상으로 하기 때문에 확장 콘텐츠는 무한하다고 자신한다.

이렇게 모인 사용자들에게 제공하는 콘텐츠는 다양하지만 궁극적으로 '결제'로 이어지는 수익화는 한가지로 점철된다. 자체적으로 만드는 PB상품(private brand goods)이다.

롯데헬스케어는 캐즐이라는 플랫폼을 통해 다양한 건강기능 식품을 판매할 수 있다. 나의 유전자 캐릭터에는 어떤 약물이 더 필요한 지 등을 맞춤형으로 설계하고 선택지를 제시하면서다. 이렇게 되면 캐즐은 일종의 유통 플랫폼이 된다.

하지만 단순 '중개업'은 업계 평균 수익률을 내는 데 그친다. 물류비나 플랫폼 관리비, 인건비 등 대규모 비용이 투입되는 데 따라 흑자 구조를 갖추기 쉽지 않다. 쿠팡 등 이커머스 플랫폼 업체들이 PB상품과 직매입, 구독(subion) 전략을 내세우며 흑자로 전환되는 걸 벤치마크 했다.

롯데헬스케어도 단순 판매 중개 수수료가 아니라 소비자들에게 구독 등 직접 수수료를 받는 형태로 나아갈 수 있다. 제조업체와 함께 자체 브랜드 및 상품을 만드는 NPB 상품을 고심하는 이유다. 해외에 있는 건강 관련 브랜드나 상품에 대한 판권을 사들여 유통시킬 수도 있다. 직구보다 더 저렴하면서도 편리하게 판로를 개척할 수 있다.

현재 개인맞춤 마이크로바이옴과 관련한 건강기능식품, 피부 케어 등을 고심하는 것도 이의 일환이다. 롯데웰푸드는 물론 파스퇴르와의 협업 등을 통한 자체상품을 기획 중이다. 2024년까지 이 같은 롯데헬스케어의 서비스 모델들이 안정화 되면 '구독' 형태의 수익기반을 마련한다는 복안이다.

◇GPS 기반 광고, B2B의 시작…건강검진 서비스도 주목

또 다른 수익모델은 광고 플랫폼으로의 활용성이다. 가입자가 대거 확보되면 이를 토대로 '위치기반 광고 서비스'로 확장할 수 있다. 특히 이 같은 서비스는 롯데그룹 내 다양한 점포 및 거점들과도 연계가 가능하다. 롯데그룹의 강점은 각 지역별로 유통 등의 점포를 갖추고 있다는 데 있다. 단순 수익화가 아닌 건강과 연계한 콘텐츠들을 기획해볼 수 있다.

예를들어 가입자 개인의 GPS 기반으로 인근의 협업 파트너사들 점포를 방문하게 한다. 이를 인증하면 포인트를 부여하는 방식으로 걸음수를 늘리고 칼로리릴 소모케 한다. 고객의 방문을 유도할 수 있기 때문에 롯데헬스케어와 파트너십을 체결하고자 하는 협업 파트너사들이 생겨날 수 있다.

이는 나아가 기업간 거래, B2B 모델로 나아갈 수 있다. 플랫폼 그 자체만으로는 기업과 소비자간 거래, B2C에 초점을 두지만 확장성을 고려하면 기업간 거래로 확대되는 셈이다. 이의 일환으로 건강검진 연계서비스도 하나의 수익모델이다. CG헬스케어나 에임메드 등과 협업하는 모델도 고민하고 있다.

이밖에 건강관리를 위한 전문가를 통한 오프라인 교육, 그리고 이를 유튜브 등 SNS 콘텐츠화 하는 방식 등도 추진한다. 보통의 우리들이 재미있게 할 수 있는 다양한 건강 서비스를 집약하는 방식으로 확장하면서 다양한 수익기반을 마련한다는 복안이다.

◇상장은 먼 얘기, 2년 뒤 매출 1000억 안팎의 기대

이 같은 모델을 안착하는 데 필요한 돈을 얼마일까. 롯데헬스케어는 더이상 크게 지출될 건 없다고 선을 긋는다. 캐즐을 만드는 데 든 초기 투자비는 100억여원이다. 그러나 이미 기본적인 시스템이 어느정도 갖춰졌기 때문에 이후엔 운영비 정도만 투입될거란 얘기다.

목표치는 내년 말까지 가입자 100만명이다. 공격적으로 마케팅하면 2025년부터는 매출이 날 것으로 예상한다. 공식적으로 공개하진 않았지만 내부적으로 대략 매출 1000억원을 기대하고 있는 것으로 전해진다. 다만 흑자까지는 다소 시간이 소요될 것으로 보고 있다.

상장은 긴 호흡으로 내다본다. 대기업 계열사인 만큼 흑자 3년 이상이라는 조건을 맞춰야 하기 때문에 쉽지 않다. 올해와 내년까지 증자가 불가피 하다. 그러나 본격적인 매출이 발생할 것으로 기대하는 2025년부터는 지주의 지원없는 '자립'을 목표로 삼는다.

우 상무는 "출범 당시 12명에 불과했던 직원수가 현재 100명으로 늘어난 것처럼 빠르게 안착하기 위한 초기투자가 집중됐다"며 "B2C만 보여줬지만 앞으로 B2B 사업으로 넘어가면 더 다양하고 재밌는 콘텐츠를 선뵐 수 있을 것"이라고 말했다.