이 기사는 2023년 11월 01일 08:16 thebell 에 표출된 기사입니다.

"라이브커머스 채널 '쇼라'는 홈쇼핑 업계에서 압도적 1위, 라이브커머스 시장 전체에서는 거대 이커머스 플랫폼들을 제치고 네이버에 이어 2위를 지키고 있습니다. 현대홈쇼핑의 브랜드 자산으로 가치가 높다고 생각합니다,"

서울 강동구 본사에서 만난 윤두석 현대홈쇼핑 쇼핑라이브팀 책임(사진)은 '쇼라'를 소개하며 팀에서 자발적으로 만들어 사내에 공유한다는 매출 분석 자료를 보여줬다. 우상향 그래프들과 줄임말을 활용한 재치있는 설명이 가득한 보고서에서 성장을 거듭하는 사업에 대한 자부심과 젊은 팀원들의 열정이 묻어났다.

쇼라를 담당하는 쇼핑라이브팀의 인원은 무려 48명으로 현대홈쇼핑 내에서 가장 규모가 크다. 제작, 쇼호스트, 편성, 마케팅, MD소싱 등 5개 파트로 구성됐다. 기존 사업과 차별화를 위해 오직 라이브커머스만을 담당하는 전담 조직을 꾸렸다.


◇'믿고 사는 현대홈쇼핑'에 MZ 특색 더한다

2011년 현대홈쇼핑에 입사한 윤 책임은 2021년 Hmall사업부로 자리를 옮기며 쇼핑라이브 사업을 담당하게 됐다. 당시 라이브커머스 사업에 발을 들이게 된 건 윤 책임만이 아니었다. 라이브커머스 시장이 2년내 10조원으로 커질 거란 관측이 나오며 경쟁 홈쇼핑 기업을 비롯해 플랫폼, 이커머스 업체들이 잇달아 경쟁에 뛰어들었다.

실제 국내 라이브커머스 시장은 2020년 4000억원대에서 지난해 6조2000억원대 규모로 성장했다. 올해에는 약 10조원대까지 커질 전망이다. 거래액 기준 네이버가 점유율 50% 이상을 확보한 과점 구도가 유지되고 있는 가운데 쇼라는 10%대 점유율로 2위 자리를 놓치지 않고 있다.

현대홈쇼핑은 날이 갈수록 치열해지는 라이브커머스 시장에서 경쟁력을 강화하는 데 힘을 쏟고 있다. 명품, 유아동 용품, 식품 등 카테고리별 다양한 고정 프로그램으로 아침 8시부터 밤 12시까지 16시간동안 방송을 진행한다.

윤 책임은 우선 현대홈쇼핑의 오랜 업력에 기반한 신뢰를 강점으로 꼽았다. 그는 "개인 판매자 비중이 월등히 높은 라이브커머스 시장에서 검증된 상품과 정제된 표현, CS 등은 큰 강점"이라며 "리브랜딩 후 ‘믿고사쇼라’를 캐치프래이즈로 내세운 것도 이를 강조하기 위해서였다"고 말했다.

이에 더해 4050 세대가 주력인 기존 홈쇼핑 고객과 다른 연령대의 고객층을 유치하기 위해 색다른 콘텐츠를 선보이고 있다. 올해 신규 프로그램으로 희귀 아이템을 선별한 ‘구해왔쇼라’, 생필품을 싼 가격에 대량 판매하는 ‘쟁여두쇼라’, 리퍼 제품을 저렴하게 파는 ‘줍줍하쇼라’ 등을 론칭했다.

그는 "MZ세대 부모 고객을 유인하기 위해 물티슈와 같은 생필품을 대량 판매하는 방송을 기획했다"며 "물티슈 제품을 소싱하기 위해 직접 업체를 찾아가 프레젠테이션을 진행해 단독 제품 판매를 성사시킬 수 있었다"고 회상했다.

이 물티슈를 판매한 쟁여두쇼라 첫 방송은 생방송 10분 만에 매출 1000만원을 돌파하는 등 좋은 반응을 얻었다. 구매 고객 중 20~30대의 비중이 47%에 달했다. 라이브커머스 전용 상품 발굴에만 집중할 수 있는 전담 조직이 있어 모바일 특성에 맞는 차별화된 아이템과 기획을 추진할 수 있다는 분석이다.

TV와 다른 라이브커머스만의 특성을 살린 전략을 계속해서 추진해나갈 계획이다. 윤 책임은 "라이브커머스는 시청자와 자유로운 상호 소통이 가능하고 상대적으로 깊이 있는 설명을 전달할 수 있다"며 "최소 3주 전 편성표가 확정되는 TV와 달리 비교적 준비 기간이 짧아 급변하는 트렌드에 기민하게 대응할 수 있는 것도 특징"이라고 설명했다.


◇TV·T커머스·온라인 이을 '제4의 채널' 자리매김 목표

현대홈쇼핑과 쇼핑라이브팀의 목표는 라이브커머스가 TV와 T커머스, 온라인몰과 구분되는 하나의 새로운 채널로 자리매김하는 것이다. 올해 초 이뤄진 조직개편에서도 이러한 의중을 찾아볼 수 있다. 온라인사업을 총괄하는 Hmall 사업부 내 위치하던 쇼핑라이브팀을 분리해 영업본부 직속 팀으로 만들었다.

쇼라가 새로운 채널로 입지를 다지기 위해서는 곧 시작될 '옥석가리기'를 거쳐야 할 것으로 보인다. 윤 책임은 "라이브커머스 시장도 재편이 될 것이라 본다"며 "플랫폼 업체, 기존 유통 대기업 등 다양한 기업들이 뛰어들고 약 2년이 지나면서 뚜렷한 강점을 찾지 못한 사업자들이 점차 도태되고 있다"고 말했다.

그는 다른 업체들과 차별화된 쇼라의 강점으로 현대백화점그룹과의 시너지를 지목했다. 계열사 현대백화점과의 협력관계를 기반으로 명품과 백화점 상품에서 우위를 점하고 있다. 그룹 통합 멤버십 ‘H포인트’ 적립과 사용을 가능하게 해 충성고객을 유인하거나 백화점 개점 전 내부 매장에서 라이브 방송을 진행하는 식이다.

매체 통합 전략으로 다채널로 변화하는 유통 업계에서 경쟁력을 확보한다는 전략이다. 쇼라의 성장에 따라 기존 현대홈쇼핑의 온라인몰, TV채널 제품 뿐 아니라 현대백화점, 현대그린푸드 등 계열사와 전사적 시너지를 낼 수 있을 것으로 기대된다.

윤 책임은 "쇼라는 현대홈쇼핑이 쌓은 고객 신뢰를 기반으로 고가의 명품도 믿고 구매할 수 있는 채널이 되고 있다"며 "혁신적 상품으로 새로운 고객을 끌어오는 테스트베드 역할을 해 다시 현대홈쇼핑에 기여하고 싶다"고 말했다.