이 기사는 2024년 01월 19일 14:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH투자증권은 지난해 연말 조직재편을 통해 리테일사업의 대면영업 채널을 하나로 통합했다. 기존 WM사업부와 프리미어블루본부를 합쳐 PWM사업부를 신설하면서다. 매스 고객과 초고액자산가 대상으로 나눠져있던 대면영업 채널이 하나로 합쳐지며 사업 방향성의 변화가 읽히는 대목이다.

더벨은 신설된 PWM사업부의 수장을 맡은 이재경 PWM사업부 대표(사진)를 만나 사업부의 방향성을 들어봤다. 이 대표는 1995년 씨티은행 입사부터 현재까지 PB(프라이빗뱅커) 영역에서만 근무해 온 업계 베테랑이다.

2002년 삼성증권으로 이동해 2021년까지 삼성증권의 초고액자산가 브랜드인 SNI에서 근무한 뒤 2021년부터 NH투자증권의 초고액자산가 브랜드 프리미어블루를 이끌었다. 지난해 연말 조직 재편을 통해 신설된 PWM사업부를 맡으며 리테일 대면영업 채널 전체를 총괄하고 있다.


이 대표는 "PWM사업부 신설은 NH증권의 리테일 대면영업 채널이 바라보는 방향을 한 곳으로 맞췄다는 점에서 의미가 있다"며 "기존 WM사업부 직원들도 프리미어블루본부처럼 고액자산가 타겟 PB로 성장시키는 것이 우선 목표"라고 포부를 밝혔다.

대면영업 채널 전체를 고액자산가 위주의 조직으로 탈바꿈 시키겠다는 목표인데 이는 최근의 리테일 환경 변화와 무관하지 않다. 과거 리테일 시장은 대중(MASS) 고객과 고액자산가 시장으로 양분된 채 성장해왔다. 타겟 고객군이 원하는 서비스가 다른 만큼 일반 점포는 증권사 업무처리 위주로, 고액자산가 점포는 자산배분, 절세 등 자산관리 서비스 위주로 성장했다.

다만 코로나 팬데믹 이후 디지털 전환에 속도가 붙으며 변화가 시작됐다. 빠른 업무처리 및 편의성을 중시하는 비대면 고객과 고도화된 자산관리 서비스를 요구하는 대면 고객으로 양극화되고 있다. 즉 기존 매스고객 중 대부분이 디지털채널로 흡수되고 대면채널을 찾는 고객들은 점점 고액자산가 위주로 형성되고 있다는 뜻이다.

이번 PWM사업부 신설은 리테일 환경 변화에 맞춰 준비해 온 NH투자증권의 결과물이라고 볼 수 있다. 과거 프리미어블루본부는 WM사업부 소속이었다. 이 대표가 합류하며 PB사업을 재정비하기 위해 프리미어블루를 사장 직속으로 분리시켰고 지난 3년은 PB사업을 재정비하는 시간이었다.

PB사업 재정비의 대표적 사례로는 업무직 전환제도가 있다. 업무직 직원을 어시스트로 전환해 PB들과 협업하고 수익을 공유하는 모델을 만들었다. PB들이 고객을 만나면 회사 내부에서 지원 역할을 어시스트들이 맡는 방식이다.

또한 영업형 지점장 제도도 만들었다. PB가 업무 전문성을 지속할 수 있도록 하는 조치로 과거 PB가 지점장이 되는 순간 관리자로 변해 PB업무에서 배제되는 것을 방지하기 위함이다. PB입장에서도 지점장을 맡다가 다시 PB업무로 복귀하는 과정에 괴리를 줄일 수 있다. 이 밖에도 인센티브 제도도 PB영업에 방점을 맞춰 개편했다.

이 대표는 "프리미어블루본부를 완전히 다른 회사처럼 재편하면서 앞으로 변화할 PB서비스에 맞춰 다양한 시도를 해왔다"며 "3년 동안 프리미어블루본부에서 정착된 제도들을 이제 기존 WM사업부를 포함한 대면채널 전체로 확장할 예정"이라고 말했다.

우선 PWM사업부 전체의 고액자산가 타겟층을 높이겠다는 계획이다. 과거 WM사업부에서 매스고객을 대상으로 했던 직원들도 10억원, 30억원 이상의 초고액자산가를 타겟한 PB가 되는 셈이다. 동일 선상에서 기존 초고액자산가를 타겟하던 프리미어블루 조직은 패밀리오피스 등 100억원 이상 고객들의 저변을 확대하는 데 집중한다.

다만 업무직원들이 하루 아침에 PB처럼 서비스질을 높이는 것은 사실상 불가능한 만큼 초기 단계에서 시스템적으로 지원하겠다는 방침이다. 지점에서 관리 중인 고액자산가들이 더 고도화된 서비스를 요구하면 본사의 어드바이저 부서가 직접 지점으로 나가 컨설팅을 함께 한다.

또한 자산배분 시스템, 자산평가, 리스크 점검 등을 시스템으로 구축하는 작업도 동시에 진행 중이다. 10억 미만 고객은 시스템 구축으로 직원을 지원하고 100억 이상의 고객들은 어드바이저부서가 대면지원하겠다는 것이다. 현재 어드바이저리들은 패밀리오피스를 지원하는 인력들로 애널리스트, 박사급 OCIO 전문가 등이 포진돼있다.

PWM사업부가 고액자산가를 타겟하는 조직으로 변화하는 방향성은 맞지만 매스고객에 대한 업무도 배제하지 않겠다고 밝혔다. PB조직처럼 변하는 점포와 매스고객을 대상으로 한 거점점포 등 이원화하겠다는 설명이다. 목포, 순천, 강릉, 원주, 춘천 등 지역 거점 역할을 하는 점포는 그대로 유지한 채 기존 매스고객 영업을 지속한다. 거점 점포는 해당 지역의 시장점유율을 높이는 측면에서 접근한다.

이 대표는 "PWM사업부가 신설되며 대면영업 채널에 변화는 이미 시작됐다고 본다"며 "대면영업 조직의 고객군이 고액자산가로 변화하는 환경에 맞는 조직으로 계속적으로 진화 발전할 수 있도록 지원하는 작업들을 이어가겠다"고 말했다.