이 기사는 2024년 06월 17일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나손해보험은 2003년 한국교직원공제회가 설립한 교원나라자동차보험이 모태다. 2008년 더케이손해보험으로 사명이 바뀌었으며 2020년 하나금융지주에 인수되면서 하나손보가 됐다. 하나금융그룹은 하나손보를 디지털 보험사로서 육성한다는 전략을 수립했다.

이에 하나손보도 기존 주력사업인 자동차보험을 중심으로 디지털 손보사들의 주요 사업영역에서 다양한 상품을 내놓았다. 그러나 실적 부진이 이어지자 이러한 전략에 변화가 감지된다. 하나손보는 최근 장기보험 비중을 늘리는 한편으로 GA(법인보험대리점) 자회사를 활용한 대면영업을 강화 중이다.

◇'종합손보사' 하나손보, 대면영업 강화로 장기보험시장 노린다

하나손보는 2024년 1분기 장기보험 원수보험료 572억원을 거둔 것으로 집계됐다. 이 기간 총 원수보혐료 1540억원의 37.1%에 해당한다. 전년 동기보다 장기보험 원수보험료는 19.8% 증가했고 총 원수보험료 대비 비중은 6.5%p 높아졌다.

과거 하나손보의 원수보험료 포트폴리오에서 장기보험의 비중은 30%대 초반에 머물렀다. 지난해 들어 연간 기준 35% 비중과 원수보험료 2000억원 선을 처음으로 넘어섰으며 올해는 장기보험 분야에서 지난해보다 더욱 진일보한 성적을 거둘 것으로 전망된다.

하나손보는 하나금융그룹에 인수된 해인 2020년 68억원의 순손실을 냈다. 2021년 순이익 170억원을 거둬 흑자전환에 성공했으나 이는 사옥 매각이익 358억원이 반영된 덕분이다. 이후 2022년 689억원, 2023년 879억원으로 적자가 꾸준히 불어났다. 장기보험 비중 확대는 이익을 내기 위한 전략이다.

장기보험은 IFRS17 회계제도 하에서 수익의 원천인 CSM(보험계약마진) 확보에 유리하지만 약관이 비교적 복잡해 디지털 손보사들에게는 공략하기가 쉽지 않은 분야다. 하나손보가 이 분야의 비중 확대 전략을 구사할 수 있는 것은 비대면 영업을 90% 이상으로 유지해야 하는 통신판매전문보험사가 아닌 종합손해보험사의 라이선스(인가)를 보유하고 있기 때문이다.

하나손보는 보유 설계사 수를 2022년 204명에서 2023년 257명으로 늘리는 한편 자회사형 GA 하나금융파인드의 영업전략 역시 비대면에서 대면으로 선회했다. 하나금융파인드의 설계사 수도 2022년 53명에서 지난해 111명으로 2배 증가했다. 디지털 보험시장이 아직 성숙하지 않은 상황에서 대면영업을 통해 CSM을 확보하는 데 초점을 맞추는 것이다.


◇배성완 사장, 하나손보에 종합손보사 '색 입히기' 집중

올해 하나손보는 배성완 전 삼성화재 부사장을 영입해 대표이사 사장에 선임했다. 배 사장은 하나손보 사상 첫 외부 영입 대표다. 삼성화재에서 GA사업부장과 장기보험부문장 등을 지낸 영업 전문가다.

현재 하나손보가 추진 중인 장기보험 확대 전략 역시 배 사장이 총괄 지휘하는 중이다. 배 사장은 지난 1월 취임사를 통해 "장기보험은 과감하고 빠른 성장에 집중하고 자동차보험은 손해율 관리를 통해 안정적인 수익 구조를 유지해야 한다"며 포트폴리오 전환의 필요성을 강조한 바 있다.

앞서 5월 하나손보는 외부 인사 3명을 영입해 임원으로 선임했는데 이들 역시 장기보험 및 GA 대면영업에 특화된 인사들이다. 먼저 장장길 지방영업총괄본부장은 메리츠화재에서 보험대리지점본부장, 부산GA영업본부장 등을 역임한 GA 영업의 전문가다.

다른 2명은 배 사장의 전적사인 삼성화재 출신이다. 마케팅전략파트장과 장기보험U/W팀장 등을 지낸 이규용 전 상무와 장기보험계약파트장 출신의 양석 전 상무가 각각 하나손보 장기보험총괄본부장과 보험요율실 장기상품실장에 선임됐다. 업계에서는 배 사장이 이들의 영입 과정에서 '윤활유' 역할을 했다고 보는 시선이 많다.