이 기사는 2024년 07월 30일 08:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

유통마진이 낮은 일반의약품(OTC) 중심 제약사에 있어서 해외 진출은 선택이 아닌 필수다. 도소매 약국을 중심으로 하는 내수 영업만으로는 성장에 한계가 있고 그렇다고 막대한 비용과 시간이 소요되는 신약개발에 선뜻 나서기도 쉽지 않다.

신신제약이 일찌감치 해외로 눈을 돌린 것도 이 때문이다. 한때 미국시장 문도 두드렸지만 현재 주력 시장은 동남아시아 중에서도 '캄보디아'다. 현지 상황에 적합한 해열패치제 등이 인기를 얻으며 효자품목이 됐다. 이외에도 기존 첩부제 제품군을 중심으로 80억원 이상의 매출을 내고 있다.

◇해외 시장 퍼스트무버, 미국 매출 확장은 '진통'

신신제약이 해외시장에 첫발을 뗀 건 1971년으로 거슬러 올라간다. 1969년 일본 니찌반으로부터 기술을 도입한 지 2년 만에 국내 최초로 이란에 파스·반창고·에어로졸 등 의약품 수출 성과를 냈다. 이듬해부터 태국과 필리핀 등으로 수출국가를 확대했다.

의약품 수출이 본격화 되기 이전부터 발 빠른 해외 시장 개척에 나섰다. 1983년에는 국내 제약업계 최초로 '100만불 수출의 탑'을 수상했다. 첩부제 등 일반의약품은 전문의약품(ETC) 대비 국가별 인허가 규정이 유연해 해외 진출에 용이하다는 장점이 있다.

2017년 코스닥 상장과 함께 최대 시장인 미국 진출을 본격화했다. 7억원을 들여 캘리포니아주 브레아에 위치한 미국 법인 트라이넷 지분 60%를 취득해 종속회사로 편입했다. 주문자상표부착생산(OEM) 형태로 미국 내 의약품을 도매 유통하기 위한 목적이었다.

2020년에는 미연방 정부 보훈부와 전자상거래 계약을 체결했다. 아렉스 등 외용 소염진통제 8개 제품을 600여개 미연방 보훈부 병원시설 및 미국조달청 전자상거래 쇼핑몰에 등록했다. 2016년 전체 매출의 6.1%인 35억원을 미국에서 벌어들였다.

그러나 중국·브라질·핀란드·멕시코 등 경쟁이 과열된 미국시장 공략은 쉽지 않았다. 코로나19 팬데믹으로 인한 수출망 제한까지 겹치며 외연 확장에 어려움을 겪었다. 미주법인의 작년 매출은 전년 대비 30.3% 줄어든 18억원 그리고 2억원의 순손실을 기록했다.


미국 시장에서 부진을 피하지 못했으나 동남아지역을 중심으로 실적을 만회했다. 무더운 날씨 영향으로 다한증치료제 노스엣센스 등이 현지에서 호응을 얻었다. 작년 수출액은 143억원으로 전년 대비 13.5% 늘었다.

동남아지역에서도 캄보디아에 매출이 집중돼 눈길을 끈다. 작년 수출액의 57.6%에 해당하는 82억원을 캄보디아 거래처 'intermedica'에서 벌어들였다. 시장 점유율 1위 해열 패치 '쿨-키드'가 주력 제품으로 현지인들의 성향을 고려한 마케팅 효과를 봤다.

◇중국 시노팜과 공급계약 체결, 해외 사업 '넥스트' 발굴

늘어난 매출 규모 대비 해외 사업의 성장 속도는 만족스러운 수준은 아니다. 전체 매출 규모가 4년 새 51% 성장하는 동안 수출 총액은 큰 변동을 보이지 않았다. 세종 신공장 건설로 생산망을 확보하며 신규 시장 개척에 힘쓰고 있는 배경이다.

최근 들어 눈여겨보는 시장은 중국이다. 위생허가 등 인허가 절차가 까다로운 만큼 작년 10월 중국 제약사 시노팜과 손을 잡았다. 시노팜을 통해 중국 알리바바에 5년간 총 540만달러, 한화로 75억원 규모로 의약품을 공급할 계획으로 시제품 생산을 마쳤다.

아렉스와 케토크린, 디펜쿨 플라스타 등 12개 품목을 중국에 정식 출시한다. 모두 신신제약의 경피약물전달체계(TDDS)가 적용된 제품이다. 인접한 국가인만큼 기존공장 대비 3배 이상 생산능력을 보유한 세종신공장도 중국사업 확대에 힘을 실을 전망이다.

현재 해외사업을 총괄하고 있는 인물은 곽상신 상무다. 곽 상무는 CJ제일제당 글로벌사업팀, 제일약품 해외사업부를 거쳐 최근까지 일본 미토미 대표이사를 맡았다. 2021년 회사에 합류한 글로벌사업 전문가로 올해 1월 상무로 승진했다.

신신제약 관계자는 "파스를 비롯한 일반의약품이 동남아에서 통한다"며 "해열패치제, 다한증치료제 등이 인기 있고 작년에는 중국 시노팜과 공급 계약을 맺었다"고 말했다.