이 기사는 2011년 09월 09일 10:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화증권 IB의 목표, 커버리지(Coverage) 본부의 목표를 물을 때마다 막힘이 없다. 그간의 고민이 피부로 와닿았다. 박남건 한화증권 상무는 "커버리지 조직을 구축하기 위해 2년 동안 세뇌라고 부를 수 있을 정도로 준비 기간을 가졌다"고 말했다.

그는 대우증권 기업금융1본부장 시절 직접 커버리지 조직을 세팅한 인물이다. 커버리지 전담 조직을 꾸리는 일이 녹록지 않다는 걸 누구보다 잘 알고 있다. 그럼에도 불구하고 커버리지 조직의 필요성을 역설하는 이유는 변해가는 고객의 눈높이에 맞추기 위해서다.

"상품에 전문성을 가진 프로덕트(Product) 조직은 정형화된다는 한계가 있습니다. 고객의 니즈는 점점 다양해지고 있어요. 채권자본시장(DCM)과 주식자본시장(ECM)를 가리지 않고 다양한 상품을 발굴하고, 때로는 고객의 제안과는 다른 상품을 내밀 수도 있어야 합니다. 기업보다 기업을 더 잘 알기 위해서는 많은 공부가 필요한데 프로덕트 위주의 조직만으로는 어렵다고 느꼈습니다."

2009년 5월 한화증권으로 자리를 옮긴 그는 커버리지 부서가 필요하다는 생각을 늘 갖고 있었다. 그간 틈만 날때마다 '우리가 갈 길은 커버리지다'라고 말하며 조직원들을 설득해나갔다.

"조직원들이 마음의 준비를 할 수 있게끔 커버리지 조직의 방향과 비전에 대해 자주 얘기했습니다. 다양한 상품을 알아야 한다, 그래야 어느 한 영역의 시장에 침체되더라도 떠오르고 있는 다른 영역에서 잘 할 수 있다, 이렇게 되려면 커버리지와 프로덕트 조직을 분리해야 한다, 이런 식으로 조직원들을 설득했습니다."

다양성에 대한 강조는 박 상무 개인의 이력과도 무관치 않다. 그는 1987년 대우증권 인수공모부에 입사해 99년 지점장으로 발령을 받을 때까지 ECM과 DCM를 가리지 않고 각종 IB 업무를 도맡았다.

그는 4년 간의 지점 생활을 마치고 2003년 다시 대우증권의 IB부서로 복귀했다. 당시만 해도 회사채, 유상증자, 주식연계증권(ELB) 등을 한 부서에서 처리하던 시절이었다. 이러한 경험이 바탕이 되어 다양한 상품을 다루는 RM(Relationship Manager)으로 성장했다.

"한화증권의 RM들은 모든 상품에 대해 연구하고 고객의 니즈에 대해 고민하고 있습니다. 다양하게 컨설팅하고 서로의 생각을 공유하다보면 새로운 상품을 개발할 수 있는 능력이 길러집니다. 초기 시장에서는 신규 수익이 더 많죠. 이런 부분을 집중 공략할 계획입니다."

박 상무는 무엇보다 RM 개개인의 역량을 중요하게 생각한다. 팀 간, 팀 내 경쟁체제를 구축한 것도 각자의 능력을 최대한 끌어내려는 취지다. 그는 '거래(去來)', 즉 무언가가 오고 간다는 것의 의미를 잘 따져봐야 한다고 강조했다.

"외국계 투자은행(IB)은 자기자본투자(PI)를 바탕으로 북(book)를 활용한 커버리지를 합니다. 반면에 국내 IB는 고객을 위해 북을 쓰지 않습니다. 일종의 브로커 역할에 가깝죠. 주고 받는 거래 관계에서 고객에게 줄 수 있는 게 많지 않기 때문에 네트워킹이 더욱 중요합니다. 고객을 내 걸로 만들기 위해 밤새 술도 먹고, 심지어 이삿날 이삿짐까지 나르는 경우도 있습니다."

그는 한화증권 IB의 3대 목표를 제시했다. 커버리지 강화, 신규 수익원 발굴, 이를 통해 IB뿐 아니라 FICC(Fixed Income,Commodity & Currency), 리테일, 마케팅 등 다른 팀에도 상품을 공급하겠다는 계획을 세웠다.

IB의 성장을 위해 그룹 차원의 시너지 효과도 무시할 수 없다. 한화증권은 대한생명, 한화손해보험 등 탄탄한 금융 네트워크를 갖추고 있다. 그들의 니즈를 파악하고 상품을 제안하는 것도 한화증권 RM의 역할이다.

"보험사는 장기적으로, 그리고 안정적으로 자금을 운용하는 곳입니다. 일반 회사채는 금리가 너무 낮고, 리스크가 있는 고금리 상품에는 투자를 꺼리기 때문에 구조화된 상품이 필요합니다. 여러 상품에 대한 제안서가 대한생명 쪽에 많이 들어오는데 도무지 신뢰가 가지 않는 게 많습니다. 대한생명에 적합하다고 판단되는 상품을 우리가 1차적으로 거르고 적절한 딜을 제안하는 쿠킹(cooking) 작업을 해나갈 겁니다."

한화케미칼 역시 한화증권으로선 놓치고 싶지 않은 고객사다. 최근 태양광사업에 적극적으로 나서면서 자금에 대한 수요가 그 어느때보다 높다.

"대형 기관투자가들이 신재생에너지, 친환경 쪽으로 관심이 많습니다. 한화케미칼 역시 몇 조원 정도 투자를 소화할 수 있는 여력이 있는 회사입니다. 기관투자가들은 재무적투자자(FI) 밖에 할 수가 없으니까 한화케미칼같은 전략적투자자(SI)의 참여를 선호하고 있어요. 의외로 쉽게 파이낸싱이 될 수도 있습니다. 거기서 한화증권이 중요한 역할을 해야 합니다."

한화증권은 비은행 계열사라는 핸디캡에도 불구하고 한화 금융 네트워크라는 든든한 '후원군'이 있다. 증권사를 보유한 다른 그룹사들도 대한생명이라는 대형 기관투자가를 무시할 수 없기 때문에 한화증권과 거래를 유지한다.

"한화그룹은 제조업 그룹사들 중에서도 경쟁이 덜 한 영역에 속합니다. 석유화학 분야에서 SK와 그나마 경쟁 관계에 있다고 보는데 그 정도가 심하지 않습니다. 한화증권이 지난해 SK건설의 ABCP를 판매했고, 한화그룹에서 나온 거래를 SK증권이 가져가는 등 비슷한 환경에 있는 증권사들끼리 경쟁보다는 시너지 효과를 중요하게 생각합니다."

그는 마지막으로 "한화증권 IB본부의 RM들은 그야말로 '선수'라는 말을 듣고 싶다"며 새롭게 출발하는 커버리지 본부에 대한 기대를 감추지 않았다.

1977.02 부산동고등학교 졸업

1980.02 성균관대학교 무역학 학사

1984.02 서울대학교대학원 경영학 석사

1987.05 대우증권 인수공모부

1999.12 대우증권 보라매지점 지점장

2003.01 대우증권 부천지점 지점장

2003.12 대우증권 IB I부 부장

2005.03 대우증권 금융상품법인영업1부 부장

2007.03 대우증권 IB 2부 부장

2008.03 대우증권 기업금융1본부장 상무보

2009.05 한화증권 IB사업부 부사업부장

2009.10 한화증권 IB사업부장

2011.03 한화증권 IB 2본부장

2011.07 한화증권 IB 총괄대행 및 커버리지본부장