이 기사는 2023년 09월 13일 09:59 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산관리(WM)에서 몸집을 키우려는 교보증권의 히든카드는 무엇일까. 그간 브로커리지 중심 영업으로 상품에서는 주목받지 못했지만, 영업망 자체의 기초 체력은 튼튼한 편이다. 리테일 영업 직원만 약 390여명 규모로 전국에 뻗어 있다.

향후 PB에 대한 교육 강화로 체질 개선에도 힘쓴다. IPS본부 내 교육 인원을 충원해 상품 판매 이해도를 높이기 위한 프로그램을 강화한다. 구체적으로는 상품을 만든 운용사나 투자자문사의 운용역이 직접 교육을 하는 등의 협업을 적극적으로 고려하고 있다.

◇판매망 자체는 탄탄…상품-전략 강화로 체질개선

판매사의 영업력을 가늠할 땐 보통 전략과 상품, 채널 세 가지를 핵심 요소로 꼽는다. 시장 환경에 적합한 하우스 전략을 세우고, 이에 맞는 상품을 매대에 채운 후, 이를 영업 채널을 통해 팔아야 수익이 나기 때문이다. 상품을 잘 만들더라도 이를 판매할 영업점이 없거나, 채널이 잘 갖춰졌더라도 괜찮은 상품이 없으면 수익으로 연결되지 못한다.

교보증권은 판매 채널망은 있지만 상품과 전략은 약한 하우스였다. 일선 영업점에서는 주로 고객을 확보하면 브로커리지 중심 영업을 했다. 펀드나 랩, 신탁 등 상품을 판매하기보다는 주로 주식 트레이딩에 집중했다. 때문에 중개 수수료인 브로커리지 수익의 규모가 크고, 상품 판매시 받는 선취 수수료 등은 미미했다. 올 상반기 교보증권의 금융상품수수료 수익은 126억원으로 브로커리지 수익 639억원의 약 19% 수준이었다.


반면 판매 채널 자체는 업계 내에서도 작은 편은 아니다. 교보증권은 대한증권 시절부터 쌓아온 오랜 업력 만큼이나 기초 체력이 탄탄하다는 평가를 받고 있다. 고객 커버리지를 가늠할 수 있는 영업점 수는 올 상반기 기준 27개로 국내 증권사 중 10위를 기록했다. 또한 리테일 영업 직원 수도 390명으로 중견사인 유진투자증권이나 SK증권보다 큰 규모를 유지중이다. 약 600~700명 규모의 대형사 한국투자증권이나 하나증권과 비교해도 약 3분의 2 정도로 밀리지 않는다.

판매망도 각 지역에 뻗어 있다. 먼저 수도권에 여의도금융센터, 광화문금융센터, 강북금융센터, 서초금융센터, 강남금융센터까지 총 5개의 센터를 뒀다. 가장 큰 영업점은 여의도 본사에 있는 여의도금융센터와 영업부, 영업2부로 한 부서에 20명 내외의 인원을 두고 있다. 이외에 지방에는 대전, 광주, 대구, 부산까지 각 광역시에 한 개씩의 센터를 두고 관리한다. 최근 지점 대형화 추세에 따라 근처에 있는 3~4개의 지점을 한 곳으로 합쳐 센터 체제를 완성했다.

지난달 대규모 조직개편에 따라 리테일 조직을 담당하는 WM사업본부도 변화했다. 기존 5권역 체제를 2본부제로 바꿔 효율성을 높였다. 또한 본사에 WM전략추진부를 신설해 이번달 초 인사를 내고 가동을 시작했다.

◇아쉬운 자산관리수익, PB 교육 강화로 만회

다만 영업 채널의 성격 변화는 필수적이다. 브로커리지가 중심이었던 탓에 최근 상품 판매가 중요한 자산관리부문 실적은 하향세다. 신탁보수, 펀드취급수수료, 장외파생상품수수료 등 금융상품수수료 등을 합친 자산관리수수료는 올 상반기 총 67억원을 기록했다. 지난해 상반기 총 104억원 규모였던 것을 고려하면 40% 가까운 실적이 빠진 셈이다. PB들의 상품 판매도 강화할 수 있는 전략이 필요한 상황이다.


조성호 IPS본부장은 “고객 입맛에 맞는 다양한 상품을 준비해 일선 PB들이 쓸 수 있는 무기를 늘리는 게 우선”이라고 설명했다. 일단 영업점에서 판매할 수 있는 펀드, 랩, 신탁 등 상품 라인업을 구성하는 게 가장 중요하다는 것이다.

동시에 상품 이해도를 높일 수 있는 교육도 병행한다. IPS본부는 지난달 신설되면서 상품개발부 내에 교육을 맡은 인력을 충원했다. 향후 PB를 대상으로 맞춤형 트레이닝 프로그램을 제공할 계획이다.

특히 운용사와의 협업을 효과적인 방안으로 고려하고 있다. 펀드를 개발한 헤지펀드 운용사나, 랩어카운트를 운용하는 투자자문사의 운용역이 직접 와서 PB들을 교육하는 자리를 만드는 것이다. 이를 통해 해당 상품 뿐만 아니라 시장을 분석하는 시각을 공유할 수 있다. 일선 PB들의 호응도도 높은 편이라 상품부 측에서도 협업이 가능한 운용사를 우선적으로 컨택하고 있다. 최근에도 한 사모운용사 대표가 직접 방문해 교육 프로그램을 진행했다고 전해진다.