이 기사는 2013년 02월 21일 08:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

위성호 부행장(사진)은 WM그룹 조직을 축구에 비유한다. 우선 일선에서 고객과 관계를 형성하고 자산을 직접 관리하는 PB는 공격수고 상품을 제조·소싱하는 부서는 수비다.

위 부행장은 "현대 축구 모델은 미드필더가 강화된 형태"라며 "판매도 중요하고 제조도 중요하지만 이 판매와 제조, 둘 사이를 이어주는 링크도 중요하다"라고 말했다.

이 같은 논리에 따라 WM그룹 출범과 함께 새로 조직된 부서가 IPS(Investment Product & Service-그룹 투자상품 서비스센터)다. IPS 본부는 UBS 등 다수 글로벌 PB의 운영사례를 벤치마킹해 국내 최초로 은행과 증권의 투자 전문가, 상품 전문가, 세무/부동산 전문가를 통합한 조직이다.

위 부행장은 "과거에는 정기예금 정도로 상품이 단순했는데 이제는 하이브리드 상품이 많다. 예전에는 고객이 오히려 국채를 사달라고 요청해 채권을 팔았지 PB들의 채권에 대한 지식이 부족했었다"며 "아무리 좋은 상품을 만들어놔도 못팔면 안된다. 상품이 복잡해지고 있기 때문에 PB가 이해를 완벽하게 해야 완전판매가 이뤄진다. 중간다리 역할을 잘해 PB역량을 올려주는 게 중요하다"고 말했다.

IPS본부는 쉽게 말해 PWM 고객을 위한 상품 기획과 PB교육, 고객관리까지 담당하는 통합 지원본부다. IPS 본부는 크게 투자상품부, 투자자문부, 자산관리솔루션부 등 3개 부서로 구성돼 있다.

투자상품부는 그룹의 투자 전략과 시장이슈에 따라 상품 전략을 수립해 적시에 맞는 상품을 제공하는 역할을 하고 있다. 원금보장형 해외채권 투자, 국내채권 및 국내주식 ETF 등 고객 니즈에 맞춘 전용(Order-made) 상품을 출시하는 것이 주업무다.

상품부는 지난해 8월 저성장에 따른 저금리 장기화로 '금리+α'를 추구할 수 있는 ELD 상품에 최저보장금리를 추가한 상품 출시해 약 3000억 원 이상 판매하는 실적을 올렸다. 신한금융투자 상품인 '오페라 1.0' 자산배분형 랩 상품을 자산배분형 상품 중에서는 최초로 1000억 원이상 판매했고 벤치마크 대비 우수한 수익률 기록 중이다.

최근에는 신한금융투자와의 협업으로 미국 부동산 지수에 투자하면서도 원금보존추구형으로 구조화한 상품을 제공했다. 글로벌 리츠 펀드 수익률이 급등하고 있는 데 반해 고객이 과거 투자 손실 경험으로 선뜻 나서기 힘든 부분을 감안해 구조화한 상품으로 추가 수요가 이어지고 있어 후속 상품을 준비하고 있다.

한편으로는 지주차원에서 CIB그룹과의 시너지를 강조함에 따라 지난달 행내 투자은행(IB) 부서가 보유하고 있던 장기대출채권에 기반해 첫 PB전용상품을 기획하고 판매하는 데 성공했다. 433억 원 규모의 '현대 사모 증권투자신탁 69호' 사모펀드로 20년 만기의 BTL자산을 1년 단위의 상품으로 만들어 출시 10일만에 완판된 상품이다.

신한은행은 추후에도 예금금리 + α의 수익을 기대하는 PB고객들의 트렌드에 맞춰 CIB그룹과 계열사의 네트워크를 최대한 활용해 신한PWM 전용상품을 지속적으로 출시할 계획이다. 다만 BTL자산을 구조화하는 데 품이 많이 들어 이후 상품부터는 해외채권 등 취급이 비교적 수월한 상품위주로 개발하겠다는 계획이다.

위 부행장은 앞으로는 저금리 시대의 대안으로 홍콩 IB와 협업을 통해 안정성과 수익성을 겸비한 달러표시 해외채권을 홍콩 시장에서 발굴하여 제공 예정이라고 덧붙였다. 위험자산과 안전자산을 혼합한 증권 상품인 '오페라랩 2.0' 등 하이브리드형 상품 및 절세형 국내외 채권, 월지급식 등 시장 트렌드 선도 상품도 지속적으로 공급하겠다는 계획이다.

IPS본부 설명 ◎자료제공: 신한은행

IPS본부의 투자자문부는 신한금융그룹의 투자 전략과 자산배분 전략을 수립하는 부서다. 고객과 직원들에게 신뢰성 있는 투자 방향성을 이슈 리포트와 에스-폴리오(S-Folio) 운영으로 적시 제공하는 역할을 맡고 있다. 에스폴리오는 △시장전망분석 △스토리텔링 방식 투자전략 마련 △투자상품 제조·소싱 △직원교육 및 마케팅 지원 등 신한PWM의 시장이슈 대응 프로세스를 말한다.

자문부에서는 고객들에게 부동산 투자 컨설팅과 세무 컨설팅을 수행하기도 하는데, 한 지역의 빌딩 소유고객 대상으로는 부동산 가치분석 서비스를 제공했다. 이들 고객에게는 인기 커피전문점 등으로 임차인 변경 및 리모델링 자문으로 부동산 가치 상승 기여해 임대수익률을 상승시키는 효과를 봤다고 전한다.

택스엔젤(Tax Angel) 서비스도 운영 중인데 부동산 절세, 증여·상속 플랜, 심층 세무관리 등 고객의 니즈에 따라 제공하는 맞춤식 세무 서비스다. 실례로 이 서비스를 이용했던 한 고객은 형제자매와 공동으로 소유했던 부동산을 매도한 후 양도소득세를 국내 세무법인에 의뢰했다. 납부 세액이 당초 예상보다 과다하게 나오는 문제가 발생하자 IPS 세무팀에서 절세 방안을 연구하여 납부세액을 축소할 수 있었다.

마지막으로 자산관리솔루션부는 자산관리 전문가인 솔루션 파트너(Solution Partner)가 배치돼, 상품, 투자, 세무·부동산 전문가들과 연계해 고객을 직접 찾아가는 자문서비스를 제공하는 부서다. 고객들에게 자산관리 해법을 제시하는 세미나, 재테크 강의 진행하거나 직원들을 대상으로 자산관리 역량 강화를 위한 교육 활동 수행한다.

이 곳에서는 '맞춤 솔루션팀'이라는 체제를 운영한다. 이 팀은 은행과 증권의 주식, 채권, 리서치, 상품, 가업승계, 부동산, 세무 등 9명의 전문가가 한팀이 돼 일정 금액 이상의 고자산 고객을 직접 찾아가 자산관리 고민을 해결해 주는 팀이다. 고객은 개인이나 재단, 기금, 대학까지 구분은 없는데 최근 한 재단을 신규 유치하는 데 성공했다. 타행의 정기예금만으로 거래하고 있던 이 재단이 저금리에 만족하지 못하는 상황을 감지하고 맞춤솔루션팀의 투자상품,채권, 자산관리 전문가가 은행과 증권을 아우르는 다양한 상품 포트폴리오를 통해 '예금 + α'의 수익을 추구하는 투자솔루션 제공했다.

이 외에도 자산관리 솔루션부는 일정규모 이상의 자산가들을 대상으로 포트폴리오 리터치(Re-touch) 서비스를 운영하고 있다. PB도 직접 관리하지만 본부에서도 6개월마다 정기적으로 고객의 투자현황을 점검하고 포트폴리오를 재조정해 최적의 솔루션을 제공하겠다는 취지다. 또 고객의 투자 성향에 비해 보유 포트폴리오의 위험도가 큰 경우, 경보를 발동하는 포트폴리오 경보 서비스도 함께 운영 중이다.