이 기사는 2013년 07월 29일 14:47 thebell 에 표출된 기사입니다.

금융상품을 많이 팔기만 하면 끝이 아니다. 고객에게 팔았던 금융상품의 수익률이 좋아야 직원 평가 점수도 올라가는 게 맞다. PB사업의 선두주자 삼성증권이 '고객수익률' 항목을 직원평가지수(KPI)에 포함시켰다.

29일 금융투자업계에 따르면 삼성증권은 올 하반기 직원 평가 항목에 '고객관리지표'를 신설하고 이 항목에 가중치 30점을 부여하기로 했다. 100점 만점중 30점으로 상당한 비중을 둔 것이다.

일반지점의 경우 손익이 30점, 자산 순증과 고객(1억 원 이상) 순증이 각각 20점씩 부여됐다. 나머지 30점이 고객관리지표인 것. 법인 영업을 동시에 하는 총괄지점은 자산과 고객 순증에 대한 비중이 이보다 조금씩 높다. 고객관리지표 비중은 동일하다.

고객관리지표에는 고객이탈률(10점)과 관리고객만족도(10점), 그리고 고객수익률(5점), 고객관리(5점) 등 4개 항목이 있다. 고객을 잘 관리하고 고객 자산에서 분기별 수익이 나면 직원 평가 점수도 높아지도록 KPI를 손 본 것이다.

상품 팔기에만 급급, 사후 관리가 안돼 고객이 이탈하는 경우가 많았던 단점을 보완했다. 또 적극적으로 팔았던 브라질 국채와 장기국채 등의 수익률이 저조해지면서 내부 불만의 목소리가 많아 이를 감안한 것으로 풀이된다.

삼성증권 관계자는 "삼성그룹 모 임원이 가입한 펀드의 수익률이 저조하자 삼성증권에 질타를 한 사례가 있다"며 "고객 수익률을 중시할 필요가 있다는 공감대가 생긴 것"이라고 말했다.

김석 삼성증권 사장은 그간 선취 수수료형 상품을 팔고 사후 관리가 잘 되지 않는다는 지적을 자주 했다. 후취형 상품을 위한 태스크포스(TF)를 운영하기도 했으나 브라질국채와 장기 국채 등 만기가 긴 상품이 주력이었다는 것을 감안, 현실적으로 어렵다는 내부 목소리도 있었다.

그간 삼성증권은 시장 상황이 변할 때마다 직원평가 항목을 조정하며 적절하게 대응했다. 2003년 브로커리지 중단을 선언한 황영기 사장 시절에는 고객 자산 확대에 높은 점수를 부여했다. 물론 이 당시에도 고객수익률 항목을 KPI에 포함시켰으나 자산 확대에 방점이 찍히면서 의미를 부여하기 힘들 정도였다. 그 이후에도 고객수익률 항목이 있기는 했으나 유명무실한 수준이었다.

WM 사업 부분에서 경쟁하고 있는 우리투자증권의 경우 자산보다는 고객 수(3억원 이상 고객)에 대한 평가 비중을 높게 부여하고 있다. 단순히 자산유치에 열을 올리지 말고 수익성 높은 고객 확보에 집중하라는 조치다.

삼성증권 관계자는 "고객 수익률 항목을 KPI에 포함시키려는 노력은 많았으나 이번처럼 5점을 정확히 배점하면서 현실화한 것은 주목할 만하다"며 "PB들에게는 결국 부담이겠지만 상품 팔기에 급급하지 않고 끝까지 고객 관리를 하자는 바람직한 방향인 것 같다"고 말했다.

삼성증권은 이와 함께 업황 부진의 여파로 성과급을 줄였다. 손익 대비 최대 25%를 성과급으로 지급하던 것을 2~3%포인트 가량 낮추기로 했다. 삼성증권은 지난 상반기 계획했던 이익 목표치의 절반도 맞추지 못한 것으로 알려졌다.