이 기사는 2013년 08월 20일 15시42분 thebell에 표출된 기사입니다

성수대교 남단에서 도산공원 사거리로 향하는 도로변에는 하나은행과 스탠다드차타드은행, HSBC, 신한PWM 등 PB센터가 줄지어 서있다. '압구정 PB길'이라고 불러도 손색이 없을 이 길의 시작에는 LG패션별관이 있는데, 외벽 중간에 KB 골드앤와이즈 간판이 걸려있다. 국민은행이 2002년 최초로 오픈한 PB센터다.

당초 압구정에 위치한 PB센터는 지역 특성답게 자산관리에 있어서도 유행을 선도하는 곳이었다. 흔히 강남 부자와 강북 부자를 비교할 때 강남 부자는 최신 상품에 민감하게 반응하며, 수익률에 따라 빠르게 이동하는 성향을 지닌 것으로 묘사돼 왔다. 특히 압구정이 대표적이었다. 활성화된 지역 커뮤니티를 중심으로 대박 상품을 쫓아다니며 한 때는 연 20~30%의 수익률을 구가하기도 했다.

하지만 국민은행 이현경 압구정PB센터 수석센터장(사진)은 이전과 분위기가 달라졌다고 전한다. 시장 침체 탓에 대박 상품이 없어진 탓도 있지만, 이제 압구정 부자는 자산 '증식'보다는 '보전'이 대세라고 한다.

이 센터장은 "예전에 PB센터라고 하면 수익 올리는 컨셉이었는데 이제는 1:1 자산관리로 바뀌었다"며 "금융위기와 유럽 재정위기를 거치면서 고객들이 안정적인 상품을 주로 찾고 있다"고 말했다.

국민은행 압구정PB센터의 자산규모는 7000억~8000억 원 수준이다. PB는 6명, 예비PB(Pre-PB)는 3명, 지원인력까지 총 13명이 근무하는 중형 PB센터다. 자산비중은 예수금이 23%이고 투자상품은 신탁이 32%, 펀드가 20%, 보험이 25% 정도 된다.

신탁 상품 중에서도 주식형 비중은 10% 내외다. 물가연동국채, 지방채 등 채권형 신탁상품이 나머지 12%로 채권형 비중이 소폭 더 높다. 고객별로 다르지만 대체적으로 정기예금 플러스 알파 수준인 연 5% 수준의 수익률이면 만족하는 것으로 알려졌다.

일례로 역삼동에 위치한 국민은행 강남스타PB센터만 해도 신탁상품 중 주식형이 32%, 채권형이 15%(지난 5월 기준)으로 주식형이 더 높다. 실제로 압구정은 안정형 상품에 초점이 맞춰진 셈이다.

압구정PB센터의 고객은 남성과 여성의 비율이 6:4 정도로 남성의 비율이 높다. 50~60대의 기업체 CEO나 은퇴한 자산가로 과반 이상이 센터 주변 지역에 거주한다. 특히 은퇴한 고객의 경우 자산을 지키기를 원하기 때문에 안정적인 상품을 더 찾는다는 분석이다.

이현경 센터장은 "이 같은 고객 성향에 따라 본사 마케팅에 따라가기보다는 개별 고객 성향에 맞춘 자산관리를 제공하는 데 집중하고 있다"며 "이러한 맥락에서 PB들에게는 고객의 자산 뿐 아니라 인생을 상담 할 수 있는 PB가 되라고 조언한다"고 말했다.

PB교육을 위해 정기적으로 실시하는 집합 교육에 참여하고, PB들에 자발적으로 포트폴리오나 시장 전망 회의를 열고 이를 정례화 하도록 권유한다. 하지만 공모, Pre-PB 등의 단계를 거쳐 PB가 된 만큼 상품이나 업무에 대한 지식에 있어서는 기본적으로 모두 소양을 갖췄다는 게 이현경 센터장 생각이다.

장기적 안목에서 고객과 관계를 유지하기 위해서는 금융지식보다는 눈높이에 맞는 대화를 나눌 수 있어야 한다는 의미다. 이러한 센터장의 지론 때문인지 압구정 센터의 PB 나이는 중후한 40대가 대부분이다. PB 경력은 10년 이상 됐다. 일반 지점에서 거액 자산가를 관리하는 VM시절까지 따지면 20년 가까이 자산관리 업무를 해온 베테랑이다.