이 기사는 2014년 02월 11일 17:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

"우리나라 부자들은 자금운용에 상당히 보수적이다. 많은 자금이 있어도 절대 한꺼번에 맡기지 않는다. 또 다른 특징 중 하나는 '그들만의 네트워크'가 존재하고 공고히 유지된다는 점이다. 100억 원을 투자한 고객에게는 100억 원을 투자할 수 있는 친구가 반드시 있기 마련이다."

송석준 대우증권 PB클래스 갤러리아 총괄이사(사진)는 올해 지점의 역량을 권유마케팅(MGM;Member get Member)에 집중할 계획이다. 거액자산가의 마음을 얻으면 그의 네트워크에 있는 다른 거액자산가의 유치에 한발 다가설 수 있다는 생각이다. 지난해까지는 이른바 제휴마케팅에 힘을 써 왔다. 회원제 호텔인 '반얀트리 클럽 앤 스파 서울' 이탈리아 자동차업체 '마세라티' 등과 이벤트를 벌여 봤지만 기대만큼 효과를 거두지 못했다.

송석준 대우증권 PB클래스 갤러리아 총괄 이사

본사에서 실시 중인 매스(Mass)고객 확보와도 보조를 맞췄다. 대우증권은 올해부터 신규 예탁금 1억 원 이상의 고객에 대해서만 반영했던 지점 측정 기준을 1000만 원으로 확대했다. 이는 신규고객 확보라면 거액자산가와 소액자산가를 구분하지 않겠다는 것으로 거액자산가도 첫 투자는 소액부터 시작한다는 점에 착안한 것이다.

지점 차원에서는 패밀리오피스를 론칭한 '컨설팅지원부'와 주기적인 모임을 보다 활성화할 계획이다. 거액자산가와 PB, 컨설팅지원부 내 세무나 부동산, 기업자문 등의 전문가를 묶어 특화된 소모임을 만들겠다는 것이다. 불특정다수를 모아 진행하는 세미나보다 더 효과가 클 것으로 전망하고 있다.

신규고객 확보차원에서도 현재 2500명 수준인 관리고객 수치는 여전히 부족하다고 느낀다. 증권업계 불황이 계속될 것으로 예상하고 있지만 올해 500명은 추가로 모집해야 영업점 수익 목표도 무리가 없을 것으로 계획하고 있는 것이다. 올해 수익 목표는 연 100억 원, 관리자산은 약 3조 원이다.

갤러리아 지점에 대해서는 오는 2016~2017년이 되면 영업이 본궤도에 오를 것으로 내다보고 있다. 이는 대우증권에서 키운 PB들이 WM영업에서 나름의 실적을 보일 것으로 계산한 시기다. 갤러리아 지점은 대우증권에서 처음으로 조직한 VVIP 대상 지점으로 외부에서 전체 인력 대비 80%의 달하는 PB를 영입해 2010년부터 본격적인 영입을 시작했다. 그 동안 외부 PB들이 대우증권에 문화에 자리잡으며 성과를 드러냈다면 앞으로는 내부에서 키운 인력들의 보조도 맞추기 위해 노력 중이라는 것이다.

본궤도 달성 여부는 내부에서 배출한 PB들의 성과를 바탕으로 판단할 계획이다. 송 이사 기준은 관리자산 연 1000억 원 안팎, 연 수익 5~6억 원으로 대우증권에서 정한 마스터 PB와 동일한 수준이다. 갤러리아 지점의 전체 PB 수는 총 19명으로 이 가운데 그랜드마스터 PB는 2명, 마스터 PB는 3명이다.

송 이사는 "지난 1월에 1명, 이달에도 1명의 외부 PB를 영입했고 올해 안에는 2~3명 정도의 PB를 추가로 끌어올 계획"이라면서 "내부 직원 육성과 함께 외부 직원에 대한 수혈은 당분간 계속해서 진행할 것"이라고 말했다.

◆송석준 대우증권 PB클래스 갤러리아 총괄센터장

△충북대 경제학과 졸업
△1991년 12월 대우증권 입사
△~2002년 청주지점 영업
△~2006년 상품개발마케팅부 팀장
△~2007년 리테일고객팀장
△~2012년 마케팅부장, 상품기획부장, PB마케팅부장
△~현재 PB클래스 갤러리아 총괄센터장