이 기사는 2014년 02월 12일 19:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

매년 50% 이상의 관리자산이 증가한 PB센터가 있다. 최근 3년 사이 100억 원대 초고액자산가만 10명을 유치했다. 고객만족도 역시 1위를 기록해 실적과 서비스부문을 모두 석권한 PB센터. 지난해 하반기 우리은행 베스트 PB센터로 선정된 잠실PB센터(이하, 잠실센터) 이야기다.

◇ 직원 기피 대상 1호가 '잘나가는 센터'로 변신

김인응 前잠실센터장(現압구정현대지점장)

처음부터 잠실센터가 '잘나가는 센터'는 아니었다. 오히려 성장의 한계에 직면한 곳으로 취급돼 직원들이 발령을 꺼려왔던 곳 중에 하나였다. 2005년 개점 이후 2년만에 글로벌 금융위기를 겪으면서 뚜렷한 실적을 올리지 못한 채 일반 점포로 통합됐다. 다시 PB센터로 재개점 한 것은 2008년. 롯데수퍼타워(제2롯데월드) 입주와 잠실5단지 재개발 등으로 초고액자산가들 유입이 증가할 것으로 판단했지만 상황은 바뀌지 않았다.

우리은행은 경쟁사들과 달리 PB센터 설립 시 인접 일반지점을 이용하는 고액자산가를 PB센터로 집중시키는 전략을 쓰지 않고 있다. 결국 관리자산이 없는 신규지점에서 출발하다 보니 잠실부자를 끌어오기가 만만치 않았던 것이다. 경쟁사가 선점한 잠실지역에서 우리은행이 살 길은 지역을 따지지 않고 공격적으로 고객을 유치하는 방법밖에 없었다.

그 최전선에 김인응 전 잠실센터장이 섰다. '국민의 정부' 시절, 금융재테크 분야 '신지식인'으로 선정된 바 있는 김인응 전 센터장은 잠실센터로 부임 전까지 PB사업단 재테크 총괄팀장으로 근무하다가 지난 2010년 12월 전략적으로 발령을 받았다.

김 전 센터장이 지난 연말 압구정현대지점장으로 자리를 옮기기까지 잠실센터의 관리자산은 2011년 1000억 원에서 2012년 1500억 원, 2013년 2300억 원으로 매년 50% 이상 증가했다. 지난해 수익 역시 강남, 잠실, 대치중앙, 서초, 분당, 부산, 해운대센터 등 7곳 PB센터 가운데 최고 성과를 올렸다.

잠실센터는 센터장과 PB 2명으로 이뤄졌다. 2명의 PB가 지역을 따지지 않고 고객을 유치하면서 원거리 고객 비율이 30%에 이른다. 우리은행 관계자는 "은행 PB센터는 증권사 PB센터와 달리 고객층이 보수적인 투자성향을 보이기 때문에 PB역시 정적인 경향이 있다"며 "잠실센터는 증권사 PB센터와 비슷하게 동적인 모습을 느낄 수 있다"고 평가했다. 즉, 은행 PB센터의 경우 센터가 위치한 지역을 중심으로 고객을 유치하는 경향이 강한데 잠실센터는 서울뿐만 아니라 전국의 투자자를 대상으로 유치경쟁을 하고있다는 뜻이다.


◇ 방카슈랑스 80억 유치..올해는 '달러'·'금'에 주목

지난해 양호한 수익을 올릴 수 있었던 배경은 연초 방카슈랑스 자금유입이 폭발적으로 증가했기 때문이다. 2300억의 관리자산 가운데 방카슈랑스와 펀드에 각각 600억 원, 150억 원이 유치돼있다.

신현조 부지점장은 "지난해 즉시연금 등 저축성보험에 대한 비과세 혜택이 폐지되기 전에 가입하려는 수요가 폭증했다"며 "연초부터 한달 반 만에 방카슈랑스에 80억 원을 유치했다"고 밝혔다.

신 부지점장은 "1억 원 당 300만 원정도의 수수료가 발생한다고 보면 한달 새 2억 4000만 원의 수익을 거뒀다"고 설명했다.

지난 2012년 8월 정부는 '10년 이상 유지 즉시연금보험'에 대한 비과세 혜택을 없애는 내용의 세제개편안을 발표했다. 특히 지난해 1월 1일부터 금융소득종합과세가 강화된데 반해 2억 원 초과 상속형 즉시연금 과세는 2월 15일부터 시행되면서 한 달간의 유예기간이 생겼다. 때문에 초고액자산가들로서는 비과세 폐지 시점을 피해 저축성보험에 가입하려는 수요가 높아졌다.

잠실센터는 이 시기를 놓치지 않고 방카슈랑스에 드라이브를 걸었다. 판매수수료를 챙기겠다는 단순한 셈법이 아니라 종합 금융서비스를 제공할 수 있다는 측면에서 접근했다. 예금과 투자상품, 보험상품 등을 함께 판매해 자산가에게 종합 금융설계를 제시했던 것이다.

김 전 센터장의 후임으로 지난해 12월 말부터 근무를 시작한 박상훈 잠실센터장 역시 "2억 원까지 비과세가 가능한 즉시연금이나 5년간 불입하고 10년 이후 해지시 비과세 혜택이 있는 저축성 보험 등은 자산포트폴리오에서 중요한 항목으로 자리잡고 있다"며 "올해도 방카슈랑스 수익은 계속될 것"이라고 전망했다.

올해는 달러와 금에 주목하고 있었다. 미국의 양적완화 축소가 본격화되면 달러가치가 상승할 것으로 봤기 때문이다. 특히 신 부지점장은 "금을 현물로 보유하려는 수요가 높아지고 있어 1월 한달 새 3억 원을 판매했다"고 밝혔다. 그는 "미국에서 역외탈세를 막기 위해 도입되는 해외계좌신고제도가 올해 7월부터 실시되면, 미국 영주권자들이 국내계좌를 정리하면서 금으로 현물화를 시킬 것"이라고 전망했다.

박상훈 잠실센터장(사진中)과 신현조 부지점장(右), 김은숙 차장(左)