이 기사는 2014년 09월 26일 09시27분 thebell에 표출된 기사입니다

"바람은 계산하는 것이 아니라 극복하는 것이다"

영화 '활'의 명대사는 KB국민은행 WM(Wealth Management)사업본부를 설명하기에 적합했다. 1년 여 동안 바람 잘 날 없었던 국민은행이다. WM사업은 '바람'을 계산하지 않고 그 '바람'을 극복하고 있었다. 지난해와 비교해 8월 기준 PB센터와 일반 영업점 VIP창구거래 등의 1억 원 이상 고객은 1만 2000명 증가했다. 신규자산은 3조 6000억 원이 늘어났다.

지난 8월 박정림 전무 뒤를 이어 이병용 상무(사진)가 WM사업본부장을 맡았다. 한 달이라는 시간이 업무 파악을 하기엔 짧을 수도 있었지만 이 본부장은 막힘 없이 국민은행 WM비전을 밝혔다.

이 본부장은 '관계'와 '신뢰'를 강조했다. "고객에게 적합한 상품을 제시하고 윤리적으로 판매하는 것"아라며 "팔고 끝내지 않고 사후관리는 필수요소"라는 게 답변의 핵심이었다.

이병용 본부장은 '사후관리'를 강조했다. 사후관리의 힘이 어려운 은행 여건 속에서도 자산증가로 이어졌다는 설명이다. 전임자가 설치한 '펀드사후관리팀'을 확대시키겠다는 뜻도 내비쳤다. 이 본부장은 "고객들이 수익률이 나빠지면 PB에게 따지기도 하고 리밸런싱을 요구하기도 할 것 같지만 의외로 관계를 그냥 끊어버리는 경우가 많다"며 "신뢰가 사라진 PB에게 자산관리를 맡기겠다는 욕구나 의지가 사라져 버린다"고 말했다.

펀드사후관리팀은 수익률 하락뿐만 아니라 목표수익률 달성이후 리밸런싱 등 본사차원의 고객 힐링 프로그램이라는 게 이 본부장의 설명이다. 그는 "단순히 자산 포트폴리오 재조정만 하겠다는 게 아니다"며 "WM사업부의 문제점은 무엇인지, 개별 PB센터나 특정 PB의 어려움은 무엇인지 등을 총괄하는 사후관리팀이 된다"고 말했다.

고객의 수익률 '힐링'만이 아닌 직원들의 '힐링'도 병행돼야 한다는 게 이 본부장의 원칙이다.

그는 "실적에 얽매여 있는 PB들은 결코 고객과 관계를 형성할 수 없고, 신뢰를 쌓지도 못한다"며 "복잡하게 쌓아둔 일, 처리하지 못하고 상사 눈치를 보며 붙잡고만 있는 업무 등을 과감하게 털어버리도록 했다"고 밝혔다. 이 본부장이 내세운 것은 PB의 몸과 마음이 가벼워야 고객의 자산관리에 성공할 수 있다는 기본원칙이다.

PB평가 시스템 변화도 이런 흐름과 맥을 같이 한다. 국민은행은 올해 초부터 고객의 자산을 관리하는 PB 성과평가에 분기별로 금액가중의 '고객수익률'을 반영하고 있다. 얼마나 팔아 치우느냐보다 실제 고객이 얼마나 수익을 내고 있는지를 보겠다는 취지다.

WM사업본부를 맡은 지 한달 여 동안 그는 고객의 기여도, 자산규모 등을 기준으로 고객을 세분화시키는 작업을 우선적으로 진행중이다. 이 본부장은 "부자고객, 저명인사, 제2세대 고객 등 자산규모 5억 원이상 보유 고객과 개인영업점 VIP고객은 자산규모 1억 원 이상을 기준으로 고객군을 나누고 있다"고 밝혔다.

지역별 특성에 맞춘 잠재 고객군 발굴을 위해 고객별 차별화, 세분화 전략도 동시에 추구하고 있다고 설명했다. 이촌 지역은 전통부자고객, 분당과 일산은 은퇴 고액 자산고객, 강남과 목동은 신흥부자고객과 기업 CEO 등의 분포가 많아 맞춤형 고객서비스를 개발한다는 계획이다.

복합점포설치에 대해서도 예의주시하고 있다. 오는 11월 금융당국의 가이드라인이 확정되면 증권, 보험까지 아우르는 복합점포를 늘릴 방침이다. 현재 국민은행은 은행 지점에 소규모 증권점포나 보험창구를 배치한 'BIB(브랜치 인 브랜치)'지점 10곳과 증권·은행 점포와 PB센터 등이 한 곳에 모여 전문 금융서비스를 제공하는 'BWB(브랜치 위드 브랜치)'지점 1곳 등을 운영중이다.

복합점포 등이 도입되면 국내 WM사업은 일대 전환점을 맞을 것이라는 게 이 본부장의 판단이다. 하지만 지금 같은 현실에선 넘어야 할 산이 많다는 점도 지적했다. 그는 "국내 PB사업의 성장을 위해선 수수료 구조의 개선이 필요하다"며 "기존 예대마진과 상품 판매 수수료 중심에서 투자자문 허용 등을 통한 자문수수료 등의 수익구조 전환이 필수적"이라고 강조했다.

그는 펀드별 포트폴리오 구성에 따른 보수 구조의 차별화도 강조했다. 증권과 달리 금융상품이 다양하지 못한 은행으로서는 펀드판매가 PB사업의 큰 축이다. 때문에 펀드 판매 보수만 천편일률적으로 받는 구조대신 자산관리 측면의 보수 구조로 PB영업이 재정립돼야 한다는 설명이다.

이 본부장은 "투자자문이 허용되면 은행도 1년에 50bp, 60bp 등의 자문 피(fee; 보수)를 받을 수 있다"면서 "복합점포가 적극적으로 도입되는 시기가 오면 업권 간 이해를 떠나 투자자문이 은행권에 허용돼야 한다"고 강조했다.

◆ 이병용 KB국민은행 WM사업본부장 약력

△1986 건국대학교 경제학과 졸업 / 국민은행 입행
△2007~2010 분당정자 PB센터 센터장
△2010~2010 PB사업부장
△2010~2012 개인영업추진부장
△2012~2013 인천국제공항지점 수석지점장
△2013~2014 신탁기금 본부장
△2014. 8~ WM사업본부장