이 기사는 2015년 09월 16일 18시12분 thebell에 표출된 기사입니다

하나은행과 외환은행의 통합으로 탄생한 KEB하나은행이 '브랜치PB'라는 새로운 PB 직군을 만들어 관심이 집중된다. 그동안 고액 자산가 영업에 집중하며 PB명가의 이미지를 구축해 온 KEB하나은행이 그 대상을 3000만 원 이상 고객으로까지 확대한 것이기 때문이다. 점포 수가 타행에 비해 적은 KEB하나은행은 전직원의 PB화를 통해 이를 극복하겠다는 전략이다.

16일 업계에 따르면 KEB하나은행은 전직원의 PB화를 위한 첫 단계로 '브랜치PB(행복파트너)' 1708명을 선발해 854개 모든 지점에 배치했다. KEB하나은행이 새롭게 만든 브랜치PB는 자산 규모 3000만 원에서 1억 원 사이의 고객을 전담하는 역할을 맡게 된다. 이로써 KEB하나은행의 PB수는 기존 340명에서 2000명을 웃돌게 됐다. 1000여명 PB를 확보한 KB국민은행을 넘어 은행권 최다다.

이번 직군 신설은 타행보다 비교적 적은 점포수를 PB 인력 확대로 타개하겠다는 전략으로 해석된다. 이달 초 기준 KEB하나은행의 점포 수는 945개로 국민은행(1148개), 우리은행(974개)에 이어 세 번째로 많다. 통합으로 덩치가 크게 불었지만 수적 열위는 여전한 셈이다. 후발주자였던 하나은행은 타행보다 목좋은 점포가 부족하다는 약점도 있다.

KEB하나은행은 그동안 자산 규모 1억 원 이상의 고액자산가를 중심으로 PB 서비스를 제공해 왔다. 시중은행 중 10억 원 이상의 고객도 가장 많다. PB 체계 또한 주니어 PB, VIP PB, 골드 PB 등으로 상당히 세분화 돼있다. 국민은행의 경우 금융상품의 대부분이 일반 지점을 통해 팔리지만 KEB하나은행은 80% 이상이 PB센터를 통해 팔릴 정도로 PB의 역할이 크다.

고액자산가에 영업력을 집중하던 KEB하나은행이 브랜치PB를 신설한 것은 매스 고객을 집중 공략하기 위한 포석으로 해석된다. 저금리 기조로 일반 고객들의 금융상품에 대한 관심과 수요가 급증하고 있다는 판단도 브랜치PB를 만든 이유다.

실제 KEB하나은행은 올 상반기 일반점포를 대상으로 금융상품을 적극적으로 판매해 본 결과 그 성과가 상당했던 것으로 전해졌다. 아울러 합병을 통해 크게 늘어난 고객에 대한 접근을 넓히기 위한 일환이기도 하다.

KEB하나은행은 브랜치PB를 안착시키기 위해서는 균질적인 서비스 제공이 필수라고 판단하고 있다. 소수의 고액자산가를 전담하는 기존 PB와 달리 브랜치PB는 1인당 300여명의 고객을 상대해야 한다. 물리적으로 브랜치PB가 일대일로 고객을 관리하기 어렵다.

KEB하나은행은 전산과 본점에서 지원하는 시스템 등을 통해 브랜치PB가 기존 PB와 유사한 서비스를 제공할 수 있도록 한다는 복안이다. 만기, 인적사항 등 고객 정보를 필요한 시점에 알려 고객과의 접촉을 늘리는 식이다.

브랜치PB들의 역량 강화를 위해 교육도 강화한다. PB 출신 7명을 뽑아 영업본부에 배치했고, 세일즈코칭팀을 구성해 브랜치PB를 일대일로 가르칠 계획이다.

KEB하나은행 관계자는 "브랜치PB제도는 기존PB의 '약식 버전' 격"이라며 "앞으로 은행이 살아남을 수 있는 길은 고객과의 릴레이션십을 늘리는 방법이라고 생각하는데, PB 분야의 강점을 살려 타행과의 차별화를 꾀하겠다는 구상"이라고 설명했다.