이 기사는 2015년 12월 24일 10:53 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행 신탁은 2013년 이전과 2013년 이후로 나뉜다. 이미 2010년 은행권 최초의 유언대용신탁 상품을 출시했지만, 2013년 이전에는 비교적 간단한 구조의 신탁계약 구성이 주를 이뤘다. 2013년 이후에는 그야말로 신탁 본연의 역할에 맡게 복잡한 맞춤형 계약이 늘어났다. 강성유 변호사 같은 대리인 역할이 중요하게 됐다는 것이다.

하나은행의 유언대용신탁이 다른 금융회사보다 압도적으로 많은 계약(72건)을 보유한 것도 이와 무관치 않다.

배정식 하나Living Trust센터장은 "2013년 이전과 이후가 다른데, 2013년 이후에는 적극적으로 영업에 나서고 있고 자신감이 붙었다"면서 "2013년 이후에는 후견적 역할이 많은 케어(care)형 신탁의 수요가 증가하고 있다"고 전했다.

강성유 하나은행 신탁부 변호사는 "2013년 공모를 통해 하나은행에 합류했다"면서 "계약 건마다 법률적으로 검토해야 할 부분이 상당히 많아졌다"고 말했다. 그는 "그런 부분도 있고 하나은행 신탁의 노하우를 시스템으로 녹이기 위해 은행 전산으로 시스템 구성하는 작업도 하고 있다"고 덧붙였다.

고객 맞춤형 신탁계약 구성 노하우가 쌓이면서 이를 표준화하고 전산화해 고객기반을 확대하고 있다는 것이다.

강성유 변호사는 "계약 경험이 쌓이고 이를 시스템화하면서 골드클럽 부장이나 PB 분들은 직접 고객에게 신탁 상품에 대해 설명할 수 있는 정도가 됐다"면서 "그러면서 과거에는 상속이라고 하면 변호사나 세무사만 손 댈 수 있는 문제라는 인식이 강했는데 금융회사를 통해 문제를 해결할 수 있다는 생각이 퍼지게 됐다"고 말했다.

그는 "유언대용신탁 72건이 많다고 할 수는 없겠지만 그 간의 관리 경험과 영업 노하우, 고민 등이 녹아 있다고 할 수 있다"면서 "신탁계약 하나하나에는 우리만의 고민과 에너지가 있는 것이고 그런 차이가 하나은행과 다른 금융회사 신탁 상품 간의 차이라고 볼 수 있다"고 강조했다.

강 변호사는 "아직 유언대용신탁에 대해서 아는 사람은 많지 않다"면서 "많이 알려지면 알려질수록 필요성을 느끼는 분들이 많아질 것이고, 그런 면에서 이 시장은 상당한 수준으로 커질 것으로 본다"고 향후 전망을 전했다.

실제로 유언대용신탁 상품의 필요성을 느끼는 고객들이 늘어나고 있다는 징후도 있다. 과거에는 고객을 찾아가서 상품을 소개하는 것이 대부분이었지만, 최근 들어서는 고객이 직접 영업점을 찾아와서 상품을 찾는 경우가 생기고 있다.

배정식 센터장은 "신규고객의 30% 정도는 직접 영업점을 찾아와서 계약이 이뤄지고 있다"면서 "예전에는 100% 영업점에서 고객을 불러서 계약이 이뤄졌다"고 소개했다.

☞하나은행 신탁부 강성유 변호사 인터뷰 3편으로 계속