이 기사는 2016년 02월 02일 15시50분 thebell에 표출된 기사입니다

신한금융투자의 고객총자산이 100조 원을 바라보고 있다. 금융상품을 포함한 고객 자산은 수익률을 직원 평가와 성과급에 연동하는 고객수익률 평가제도 도입 후 4년간 매년 두자릿수 증가율을 기록했다. 고객 관리 강화로 고액자산가보다 로열티가 높은 일반 고객층의 기반이 단단해진 것으로 풀이된다.

2일 금융투자업계에 따르면 지난달 기준 신한금융투자의 고객총자산이 전년 대비 27% 증가한 97조 1000억 원을 기록했다. 이중 금융상품 잔고는 같은 기간 30% 증가한 56조 1000억 원으로 나타났다.

고객총자산은 지난 4년간 매해 증가했다. 2013년 1월말 기준 전년 대비 증가율은 29%, 2014년 1월말에는 20%, 지난해 1월말에는 21%를 기록했다.


금융상품 잔고도 해마다 30~41% 사이의 증가율을 기록하며 꾸준히 늘었다. 금융상품 잔고가 커지면서 고객총자산에서 차지하는 비중도 점차 확대됐다. 지난 1월말 기준 금융상품 잔고는 고객총자산의 58%를 차지하고 있다.

자산 증가세가 뚜렷해진 것은 지난 2012년 고객수익률 평가제도를 도입한 후다. 고객수익률 평가제도는 유동성 자산을 제외한 주식과 모든 금융상품을 대상으로 하며, 수익률과 고객 관리 등을 평가한다.

신한금융투자에서 프라이빗뱅킹 서비스를 받는 고객은 약 2만여 명, 이중 금융자산 1억 원 이상의 고객은 48%다. 자산대별로 금융자산 △10억 원 이상은 7% △5억 원 이상 10억 원 미만은 7% △3억 원 이상 5억 원 미만은 8%로 나타났고 △1억 원 이상 3억 원 미만이 26%로 가장 높다. 금융자산 1억 원 미만의 소위 '매스(mass)' 고객이 약 1만여 명, 52%를 차지하고 있는 셈이다.

증권사 입장에서 매스 고객 포진의 의미는 적지 않다. 대부분의 자산을 은행에 예치하고 일부를 증권사를 통해 운용하는 경우가 보통인데, 꾸준한 수익률을 바탕으로 관계가 지속되면 고객이 관리자산을 늘리기 때문이다. 또 고액자산가와 비교해 매스 고객의 경우 로열티가 높은 편이다. 이런 점을 고려할 때 고객수익률 평가제도 효과의 상당 부분이 매스 고객기반 강화에 영향을 미친 것으로 보인다.

신한금융투자 관계자는 "거액을 예치한 고객의 경우 소수인 데 비해 유지하기가 어렵다"면서도 "꾸준한 수익률을 유지하면 예치자산 1억 원에서 시작해 5억 원 이상으로 확대하는 고객들이 다수다"라고 말했다. 이어 "본격적으로 고객수익률 평가제도를 도입한 이후 직원들이 (고객수익률을) 더욱 신경쓰고 있는 상황"이라며 "이같은 관리가 매스 고객 유지에 영향을 미쳤다고 본다"고 말했다.

신한금융투자의 PB들은 PWM센터와 PWM라운지, 일반 지점 등을 합쳐 총 755명이다. 신한금융투자는 지난 2011년 신한은행과 함께 신한PWM서울센터 1호점 개점을 시작으로 전국 27곳에서 PWM센터를 운영하고 있다. 지난해 7월에는 금융자산 1억 원 이상의 준자산가를 타깃으로 16개의 PWM 라운지를 개소해 PB 고객 기반을 넓혔다. 2만여 PB고객의 평균 수익률은 금융상품을 포함해 5.7%로, 같은 기간 코스피 상승률 2.4%보다 3.3%포인트 높았다.