이 기사는 2016년 02월 25일 17:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋생명의 '진심의차이'가 시장에 나왔을 때 고객들은 '혁신'이라고 불렀다. 가입 초기에 떼는 사업비를 대폭 낮추고 수수료 지급형태를 분급형으로 바꾸는 등 기존의 변액보험과 구분되는 차별점은 고객들의 열렬한 환호를 받았다.

나병윤 미래에셋생명 방카슈랑스영업부문 대표(사진)는 "변액보험의 과거 10년 간 모습을 돌이켜보니 시장에서 100조 원이 넘게 팔리는 상품인데도 고객들을 끌어당길 만한 요소가 없었다"며 "철저하게 고객만을 생각하자는 것이 '진심의 차이'가 출발하게 된 계기"라고 밝혔다.

◇ "고객만 생각했다"…비용은 낮추고, 운용역량은 높이고

미래에셋생명은 지난해 7월 기존 '변액적립보험 진심의 차이'를 업그레이드 한 '변액적립보험II(무) 진심의 차이'를 출시했다. 환급률을 높인 데 이어 계약관리비용까지 '제로(0)'로 만든 과감한 선택에 업계에서도 연일 화제가 됐다. 고객들을 생각하는 것도 좋지만 회사의 수익성도 고려해야 했기 때문.

나 대표는 "파격적인 조건에 '보험사는 그럼 뭘 먹고 사냐'는 얘길 듣기도 했다"며 "최선을 다해서 운용을 하면 고객과 미래에셋생명이 '윈윈'할 수 있을 것이라는 믿음이 없이는 불가능했을 것"이라고 말했다. 이런 믿음에 화답하듯 '변액적립보험II(무) 진심의 차이'는 출시 후 최근까지 계약건수 2만 7000건, 5000억 원의 판매실적을 올렸다.

현재 미래에셋생명 변액보험은 생명보험사 변액보험 3년(2013~2015년) 총자산 수익률에서 업계 1위를 달리고 있다. 생명보험협회 공시자료를 기준으로 보험사 변액보험펀드의 3년 누적 총자산 수익률을 보면 미래에셋생명은 작년 12월 말일 기준 13.82%를 기록해 23개 생명보험사 중 최고 성과를 시현했다.

나 대표는 수익률의 비결로 글로벌 자산배분 역량을 꼽았다. 현재 진심의 차이는 모두 20개의 펀드를 갖고 있다. 주식형과 채권형이 각각 9종, 글로벌자산배분 전략이 접목된 MVP펀드 2종 등 라인업이 다양하다.

나 대표는 "자산배분을 고객의 몫으로만 돌리지 않고 고객자산운용부에서 관리하는 MVP펀드시리즈를 편입하는 등 자산배분 역량을 총동원하고 있다"며 "분기 단위로 포트폴리오 전략을 세우기 때문에 분산투자가 가능하고 탄력적 대응이 가능하다"고 강조했다.

현재 미래에셋생명은 변액보험 자산의 59% 가량을 해외펀드에 투자하고 있다. 업계 평균 해외투자 비중이 1월 말 기준 5.9%인 것과 대조된다. 그는 "고객들에게 가장 좋은 펀드를 팔아야 한다는 것이 분명한 원칙"이며 "글로벌 시장으로 눈을 돌려 신중하면서도 적극적으로 투자영역을 넓혀가고 있다"고 말했다.

◇ 저금리 시대, 변액보험에 기회…'국민상품' 만드는 것이 목표

적극적인 사후관리도 눈여겨볼 대목이다. 나 대표는 "변액보험 가입자들의 만족도가 높지 않았던 이유 중 하나는 제대로 된 관리가 없었기 때문"이라며 "수수료는 비싼데 그만큼 서비스를 받지 못하다보니 변액보험에 대한 인식이 나빠지게 됐다"고 분석했다.

이를 극복하기 위해 미래에셋생명은 고객들과 적극적으로 정보 교류를 시작했다. 매월 1페이지 리포트를 이메일로 제공하고 수익률 알리미서비스를 문자로 제공하는 등 고객들이 운용실적을 쉽게 알 수 있도록 지원하고 있다. 은행 및 증권 판매 담당자들과는 매일 수익률 현황, 금융시장 이슈 등을 체크한다.

나 대표는 "고객들이 수수료, 수익률, 가입펀드 등을 투명하게 알 수 있도록 시스템을 구축했다"며 "미래에셋생명의 변액보험은 성과에 대해 완벽히 사후관리가 된다는 평가를 들을 수 있도록 노력하고 있다"고 말했다.

그는 최근 금융시장 상황을 두고 '선물을 받았다'고 표현했다. 저금리가 진행될수록 예금을 떠난 자금들은 변액보험으로 줄줄이 이동할 것이라는 판단에서다. 이런 점때문에 방카슈랑스 채널에서 '변액적립보험II(무) 진심의 차이'는 더욱 두각을 나타낼 것으로 내다봤다.

그의 최종 목표는 '변액적립보험II(무) 진심의 차이'를 국민 상품으로 만드는 것이다. 미래에셋생명의 경쟁력이라면 전 국민이 충분히 믿고 맡길 수 있는 상품으로 키울 수 있다는 자신감이 묻어났다. 그는 "온 국민의 자산관리 포트폴리오에 '진심의 차이'가 들어갈 수 있도록 상품을 만들 것"이라며 "끊임없는 고민과 혁신을 통해 전국민의 은퇴까지 책임지겠다"고 말했다.