이 기사는 2017년 01월 31일 16:06 thebell 에 표출된 기사입니다.

스포츠계에는 '폼은 일시적이지만 클래스는 영원하다'는 말이 있다. 우수한 선수는 세월의 무게에도 꾸준히 최고 자리를 지킨다는 의미다. 그 실력은 속절없이 흐르는 시간 동안 쌓아온 연습과 철저한 자기관리가 빚어낸 영예다.

앞서 언급한 명언은 수명이 가파르게 단축되고 있는 증권업계에도 적용될 법하다. 특히나 IMF 외환위기 등 굵직한 이슈 속에서도 지금까지 살아남은 증권맨이라면 실력을 인정할 수밖에 없다.

그런 면에서 25년이 넘는 업력을 보유한 이동상 SK증권 기업금융3팀 부장(사진)은 '클래스' 보유자다. 국내외 경제가 절체절명의 순간을 맞을 때도 오로지 실력 하나로 버텨냈다. 많은 직장인이 잠들어있는 이른 아침, 헬스장을 찾는 그의 성실함과 만들어낸 결과물이다.

그가 1991년 증권업에 발을 디딘 후 흔들림 없이 달려올 수 있었던 이유는 자신만의 철학을 보유하고 있어서다.

이 부장은 "신입 때부터 의견을 정확하게 피력했다. 조직 내 소통하는 문화가 자리잡았기 때문에 가능했다. 업무에 고민이 없다면 수동적이라는 반증이다. '왜 내가 급여를 받고 있는가'에 대한 고민을 계속 한다. 지시하는 대로 따르는 거라면 회사에서 굳이 고급 인력이나 비싼 급여를 지급할 이유가 없다"고 말했다.

이 부장은 입사 후 재무쪽에서 주로 업무를 했다. 국제금융위기가 터지면서 리스크관리팀장을 맡기도 했다. IB업력은 3년이 채 안 된다. 하지만 단순히 짧은 시간이라고 치부하면 큰 오산이다. 이 부장의 진정한 '클래스'가 빛을 발하는 순간이기 때문이다.

그는 "2007년 2월부터 20개월여 IB 일을 하다가 리스크관리업무를 맡았다. 그러다 2015년 12월, 7년 4개월 만에 IB에 돌아왔다. 2007년 IB 업무를 처음 시작할 때 230여개 업체를 방문했다. 오랜만에 돌아와보니 고객이 크게 바뀌어 쉽지 않았다. 별 도리가 없었다. 다시 시작한다는 마음으로 지난해 약 260개 회사를 방문했다. 지난해 계약 모두 신규고객에서 창출됐다. 하루에 기업 3곳 이상은 무조건 방문한다는 목표를 세웠다"고 말했다.

이 부장은 업체를 만날 때도 본인의 철학을 갖고 움직인다. 최우선 목표는 자신과 업체 그리고 SK증권에 모두 득이 되도록 하는 것이다.

그는 "단순히 고객을 많이 만난다는 건 의미가 없다. 상대적으로 자금니즈가 강한 곳을 우선 방문한다. 효율적으로 동선을 짜 움직이면서 고객의 니즈를 파악하는 것이 중요하다. 고객 입장에서 자금조달 효과와 SK증권 입장에서 수익 창출력을 극대화할 수 있는 방안을 계속 고민한다"고 말했다.

업력 25년의 베테랑에게도 신규 고객 확보는 쉽지 않다. 증권사 간 밥그릇 싸움이 치열해치면서 실적 쌓기는 더욱 어려워졌다. 이 부장의 생존 전략은 본인만의 블루오션 찾기다.

이 부장은 "과거 대비 고객 기업이나 투자자 수가 확대됐다. 상품도 다양화됐다. 범람의 시대에서 중소·중견기업에 영업력을 집중하기로 했다"고 말했다.

이 부장은 개인적인 목표도 구체적으로 설정했다.

그는 "개인별 생산성을 정확히 측정하기 힘들지만, 메자닌 영업실적 1등을 해보고 싶다. 목표 달성을 위해서는 고객으로부터 신뢰를 얻는 것이 가장 중요하다. 그리고 고객별 상품을 차별화시키는 것이 중요하다. 고객에 도움이 되는 사람, 같이 고민해주는 사람으로 인식되고 싶다"고 말했다.

원대한 목표를 설정했지만 어려운 부분은 있다. 이 부장은 우량한 기업 위주로 설계된 자본시장 구도가 목표 달성의 가장 큰 걸림돌이라고 평가한다.

그는 "상품이 다양화됐지만 중소기업은 그 혜택을 받는데 한계가 있다. 아무래도 신용도가 낮은 데서 비롯된 문제다. 이 부분에서 업무에 대한 무거운 소명의식을 느낀다. 동시에 즐거움과 보람도 느낀다. 중소기업들이 담보가 아닌 자체 신용으로 다양한 상품을 접하고 자금을 조달할 수 있도록 선순환 구조를 만들고 싶다"고 말했다.

오랜 공백을 깨고 IB로 돌아온 이 부장이 가장 기억에 남는 딜로 꼽는 것은 지난해 다산네트웍스의 사모 전환사채(CB) 발행이다. 다산네트웍스는 지난해 8월 5년 만기 280억 원어치 CB를 발행했다.

이 부장은 "다산네트웍스 CB는 개인적으로 지난해 첫 실적이면서 가장 큰 규모의 딜이었다. 다행히 서로의 니즈가 잘 맞아떨어졌다고 생각한다. 무엇보다 다산네트웍스의 업무분장이 잘 이뤄져있어 효율적으로 딜을 진행할 수 있었다"고 말했다.

이 부장은 인터뷰 동안 '정성·신뢰·최선' 등 추상적 단어들을 자주 언급했다. 고객을 대하는 그의 태도가 고스란히 녹아있는 어휘들이다.

그는 "일반적으로 발행사는 주관사에 대해 높은 신뢰를 지니고 있지 않다. 주관사가 딜을 진행하면서 점차 조건을 바꾸는 듯한 태도를 보이기 때문이라고 생각한다. 개인적으로 그 부분은 차이를 만들어내는 기회일 수 있다. 고객에게 감동을 줄 수 있는 제안을 위해 늘 공부하고 고민한다"고 말했다.

이 부장은 발행사로부터 신뢰를 얻기 위해 공정한 경쟁의식이 중요하다고 강조했다.

그는 "증권사 간 상도를 지켜야 한다. 일례로 발행사와 투자자 간 이해가 상충할 때, 그 틈을 다른 증권사들이 파고들 때가 있다. 물론 증권사가 실적을 올리는 것은 중요하다. 하지만 증권사가 제시한 조건을 갖고 딜을 계속 추진할 수 있는지 따져봐야 한다. 고객·투자자에게 신뢰를 잃지 않기 위해서도 지속가능한 조건을 제시할 필요가 있다"고 말했다.