이 기사는 2019년 01월 11일 14:31 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 적자전환한 클리오가 '온라인 퍼스트'를 외치며 국내외 사업구조 개편에 돌입했다.

11일 업계에 따르면 클리오는 적자를 지속하고 있는 로드숍 사업 '클럽클리오' 의 구조조정을 연내 마무리하고, 온라인 채널에 초점을 옮겨 싣는다. 클리오는 올해 온라인 채널에서 로드숍 및 H&B스토어 채널을 능가하는 수익을 거두면서, 온라인 중심 사업구조 전환을 이뤄내겠다는 목표다.

지난해 적자전환은 채널전략 전면 재검토의 시발점이 됐다. 업계에 따르면 지난해 클리오 연결 매출은 2017년 대비 역성장한 약 1900억원으로 추정됐다. 영업이익은 적자전환할 것으로 보인다.1분기는 영업이익 6억원을 기록하면서 적자를 면했지만 2, 3분기 연속 17억원, 6억5000만원의 영업손실을 기록하면서 적자폭을 넓혔다.

◇매출 견인 '온라인 채널' 힘 싣기…조직 증원·마케팅 강화

지난해 클리오는 온라인 채널을 제외하고 클럽클리오, H&B, 면세, 도매 등 대부분의 오프라인 유통 채널에서 실적이 정체하거나 축소됐다. 온라인은 홀로 승승장구해서 부진한 실적을 메웠다. 클리오 관계자는 "지난해 국내 온라인 매출은 2017년에 비해 약 40%, 해외 온라인 매출은 약 200% 성장했다"고 밝혔다.

이에 클리오는 올해 목표를 '온라인 퍼스트'로 잡고 채널 전략 재정비에 들어갔다. 지난해 하반기부터 국내와 해외 온라인 채널을 담당하는 4개 조직(디지털사업팀, 국내온라인팀, 글로벌온라인팀, 글로벌마케팅팀)을 증원하는 등 추가 자원 투입에 나섰다.

국내 온라인 사업에서는 쿠팡 등 소셜커머스, 11번가·G마켓 등 오픈마켓, 자사몰 등 세가지 경로에서 마케팅을 강화한다는 계획이다. 신규 비즈니스로 내달 중 홈쇼핑 채널에도 처음 진입한다. 이미 대표 제품인 쿠션팩트 부문에서 홈쇼핑 전용 제품 개발을 완료하는 등 준비 작업을 마무리했다.

클리오 전체 매출의 30% 이상을 차지하는 중국 시장에서도 온라인 중심 채널 전략으로 선회하고 있다. 역직구 매출 부문을 확대하기 위해 지난해 알리바바 T몰과 맺은 전략적 제휴를 기반으로 T몰글로벌 수익 증대에 주력할 예정이다. T몰 외에도 큐텐과 라쿠텐 등 글로벌 이커머스 채널을 통해 일본과 동남아 시장 온라인 매출을 높이는 데 집중한다.

*2018년 실적은 업계 종합 추정치, 단위: 억원.

◇'적자' 로드숍 채널 구조조정…H&B 입점 확대로 성장률↑

로드숍과 도매 등 영업이익 적자가 지속된 오프라인 채널은 과감하게 축소시켰다. 클리오 관계자는 "국내 로드숍은 연내 90개까지 20% 이상 축소시킬 계획"이라면서 "로드숍이 주로 외국인 단체 관광객들이 많은 상권에 집중돼 있다보니 사드 사태 이후 타격이 컸고, 국내 소비자들의 구매 트렌드도 크게 변했다"고 설명했다. 이어 "중국 내 60여개 로드숍은 전체 철수를 결정했다"며 "올해 상반기까지 모두 제로(0)로 만들 것"이라고 밝혔다.

오프라인 채널 가운데서도 H&B스토어에는 예외적으로 지속적으로 힘을 실을 예정이다. 몇년 전에는 원브랜드숍을 즐겨 찾던 국내 소비자들의 소비형태가 H&B스토어로 몰리면서 수익이 증가하고 있기 때문이다.

클리오 H&B 채널 수익은 지난해의 경우 2017년과 비슷한 450억원대 수준에 머무를 것으로 추산됐다. 반면 올해는 성장세가 뚜렷이 개선될 전망이다. 전통적으로 강했던 색조 부문뿐만 아니라 기초 스킨케어 부문에서 신규 브랜드 '구달'을 비롯해 '힐링버드'와 '더마토리' 등의 랄라블라 입점이 확대될 예정이기 때문이다. 올리브영 등에서 색조 부문 매출 1위의 견고한 입지를 유지해온 클리오, 페리페라 등 기존 브랜드도 신상품 출시를 통해 실적을 뒷받침할 전망이다.

클리오 관계자는 "지난해 채널별 매출 규모가 클럽클리오, H&B, 온라인 순이었다면 올해부터는 온라인, H&B, 클럽클리오 매출 순이 될 것"이라면서 "올해 매출 목표 2300억원, 영업이익 120억원을 달성하기 위해 힘쓰겠다"고 밝혔다.