이 기사는 2019년 01월 18일 15시30분 thebell에 표출된 기사입니다

NH투자증권의 '과정 가치' 평가 시스템 도입이 풀어야할 과제는 또 있다. 바로 모회사인 NH농협금융지주와 계열사들을 어떻게 설득하느냐다. 앞으로는 고객이 필요로 하는 상품을 우선적으로 공급해야하는 만큼 '계열사 상품 우선판매'가 어려워졌다. 캡티브 마켓을 통해 성장해온 NH-아문디자산운용도 영향권에 있어 사업방향에 대한 고민이 필요하다.

여기에 NH농협금융지주의 주도 하에 나오는 'NH WM 하우스뷰'도 고민거리다. NH농협금융지주는 NH금융그룹만의 자산관리(WM) 색깔을 내기 위해 각 계열사들을 결집해 추천상품을 선정해오고 있다. 하우스뷰와 상품 프로모션에 힘을 빼야하는 NH투자증권의 방향성과 조율이 필요한 대목이다.

NH투자증권은 최근 NH-아문디자산운용 관계자들을 만나 WM 사업 방침에 대해 설명하는 시간을 가졌다. NH투자증권이 정량적 기준인 성과평가지표(KPI)를 없애는 대신 '과정 가치'를 새로운 평가 지표로 도입하면서 이뤄진 후속 조치다.

NH투자증권은 앞으로 고객 가치를 높이기 위한 유무형의 활동들을 중심으로 영업점 직원들을 평가하겠다는 계획이다. 본사가 판매할 상품을 정하면 영업점 직원들이 일사분란하게 특정 상품을 세일즈해왔던 관행이 모두 바뀌는 셈이다.

영업점 직원은 "KPI로 성과를 평가받을 때에는 회사에서 힘을 쏟는 상품 위주로 고객들에게 안내할 수 밖에 없었다"며 "앞으로는 계열사를 포함해 특정 회사 상품을 마케팅하기가 어려워질 뿐더러 직원들도 그런 방식으로 영업하지 않을 것"이라고 강조했다.

캡티브 마켓인 NH투자증권을 통해 펀드 수탁고를 늘려온 NH-아문디자산운용 입장에서는 이번 변화를 무조건적으로 환영하기는 어렵다. 지난 11월 말 기준 NH-아문디자산운용의 최대 판매사는 NH투자증권으로 26.5%의 비중을 차지했다.

NH투자증권 관계자는 "NH-아문디자산운용 측에도 고객들이 필요로 하는 상품을 위주로 팔겠다는 우리의 뜻을 전달했다"며 "이들이 고객 맞춤형 상품을 내놓을 때 양사가 협업할 수 있는 지점을 찾을 수 있을 것"이라고 말했다.

NH농협금융지주 주도로 진행되는 '고객가치자산제고협의회'와의 조율도 필요해 보인다. 고객가치자산제고협의회는 글로벌 경제전망에 기반한 자산배분 및 상품전략을 수립, 고객에게 최적의 상품을 제시하기 위해 만들어졌다. NH농협금융그룹만의 차별화된 WM 사업을 만들어가야한다는 취지였다.

이 협의회는 지주 뿐 아니라 NH농협은행, NH투자증권, NH-아문디자산운용 관계자들이 모여 WM 하우스뷰를 결정한다. 대외로 공개되지는 않지만 이곳에서 추천된 상품은 각 판매사에 전달돼 고객들에게 판매할 상품을 선정하는데 활용된다. 회사가 팔고 싶은 상품이 아닌, 고객이 필요로 하는 상품을 공급해 플랫폼 사업자로 뛰어들려는 NH투자증권의 사업 방향과 결을 달리할 수밖에 없다.

NH투자증권 관계자는 "자사의 전략 변화와 관련해 필요한 부분은 지주를 포함해 계열사와 적극적으로 소통해 양해를 구할 부분은 얘기할 계획"이라고 말했다. NH농협금융지주 측도 "NH투자증권의 KPI가 없어진다고 해서 고객자산가치제고협의회와 어긋나는 부분은 없을 것"이라며 "추천상품의 경우 강제성이 없기 때문에 영업점에서 참고자료로 활용하는 정도"라고 설명했다.