이 기사는 2019년 02월 28일 14:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH투자증권이 '과정가치' 평가 체계 안착을 위한 후속 작업에 돌입했다. 재무적 성과가 아닌 고객과의 교류를 중심으로 한 영업 환경을 만들기 위해서는 이에 걸맞는 조직문화가 뒷받침돼야 한다는 판단이다. 불필요한 갈등을 줄이면서도 영업력을 끌어올릴 수 있는 대책을 마련하는 것이 최우선 목표다.

김경호 NH투자증권 WM사업부 대표는 28일 "'과정가치' 평가가 잘 작동할 수 있도록 세부적인 대책을 마련 중"이라며 "영업점 및 임직원들의 성과급 지급 기준 등을 변경할 예정"이라고 밝혔다.

NH투자증권은 업계 최초로 WM사업부문에 한해 영업점 임직원들에게 적용되던 핵심성과지표(KPI)를 없애기로 했다. 대신 과정가치 항목을 통해 인사평가를 진행키로 했다. 고객 가치를 높이기 위해 직원들이 어떤 노력을 했느냐를 중점적으로 살펴보겠다는 취지다.

NH투자증권의 변화를 두고 업계 안팎에서는 여러 우려가 흘러나왔다. 과거 많은 금융사들도 고객 중심의 영업문화를 만들기 위해 고객관계관리(CRM) 평가를 도입했으나 번번이 실패했다. 본사에서 일괄적으로 CRM 기준을 만든 탓에 또 다른 결과 중심의 평가체계로 변질된 탓이다. 과정 중심의 평가 체계는 개인 실적이 좋은 직원에게는 회사를 떠날 유인으로 작용하기도 했다.

NH투자증권은 이같은 실패를 답습하지 않기 위해 여러가지 안전장치를 마련해둔 상태다. 김 대표는 "과정가치의 핵심은 영업점 직원들이 계획서를 만들어 스스로 평가 기준을 만든다는데 있다"며 "고객 가치를 높인 우수한 영업 사례를 공유해 직원들이 본인에게 걸맞는 영업 방식을 찾아갈 수 있도록 할 것"이라고 강조했다.

이밖에도 NH투자증권은 영업점에 대해 상대평가와 절대평가를 병행할 방침이다. NH투자증권은 그동안 각 영업점에 대해 S, A, B, C, D 등으로 상대평가를 진행했다. 앞으로는 S, A 점포는 상대평가로 진행하되 나머지 등급은 절대평가로 진행할 예정이다.

그는 "앞에서는 과정을 강조하면서 영업점 평가를 재무 중심의 상대평가로 진행하는건 어불성설"이라며 "절대평가를 병행하되 우수한 성과를 낸 직원들에게는 개인 인센티브를 통해 부족한 부분을 채워줄 생각"이라고 말했다.

평가의 공정성을 확보하기 위해 소통도 강화할 예정이다. 그는 "올해부터 평가 시스템은 자기계획서에 이한 자기평가, 하향평가, 동료평가를 근간으로 할 것"이라며 "3번의 공식 평가 외에도 수시면담을 통해 투명한 평가가 이뤄지도록 보완하겠다"고 설명했다.

영업점 직원들이 가지고 있는 고객계좌도 정비할 예정이다. 직원들이 고객과의 교류 없이 인센티브를 받아갔던 관행을 없애기 위해서다. '프리라이더'를 줄이고 고객과의 접점을 강화하겠다는 의지가 드러나는 대목이다.

그는 "영업점 직원들에게 돌아가는 혜택을 줄이면서 계좌정비를 할 경우 역효과를 불러올 수 있다"며 "관리계좌에서 제거되는 계좌에 대해서는 센터의 몫으로 돌려 직원들이 N분의 1로 받아갈 수 있도록 하는 방안도 고심 중"이라고 말했다.

비슷한 시도를 한 회사로는 대신증권을 꼽을 수 있다. 당시 대신증권은 7000만원 이하 고객 계좌에서 발생하는 수익을 성과로 인정하지 않았다. 고액자산가 영업을 강화하기 위한 뜻이었으나 일부 직원들의 반발로 인해 진통을 겪은 바 있다.

일부 계좌를 정리하는 대신 직원들에게 지급하는 인센티브 기준을 낮추는 당근책도 마련했다. 일반 직원의 경우 손익분기점(BEP) 2배 이상 초과분에 대해 인센티브를 지급했다. 예를 들어 BEP 2배 이상 초과분의 5%, 3배 이상 초과분의 8% 안팎을 개인 인센티브로 주는 식이다. 이를 BEP 1배 초과분부터 적용해 직원들의 부담을 낮추기로 했다.

그는 "고객과 회사가 윈윈할 수 있도록 영업 관행을 바꿔갈 것"이라며 "점포 전략은 향후 인사전략과 궤를 맞춰 세울 예정"이라고 덧붙였다.