이 기사는 2019년 07월 16일 15:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융투자가 일반 영업점에 적용될 핵심역량지표(KPI)중 '활동성 수익' 비중을 대폭 높이기로 했다. 쉽게 말해 비대면 영업 등 별다른 노고 없이 점수를 채웠던 부분을 없애고, 고객과 직접 교류를 통해 얻어진 성과만을 인정하겠다는 뜻이다. 신한금융투자가 이달 초 단행됐던 인사이동에서 자산관리(WM) 부문을 거의 손대지 않은 만큼 하반기 영업 결과에 따라 인사태풍이 일어날 것이라는 관측이다.

16일 금융투자업계에 따르면 신한금융투자 영업추진부는 최근 일반 영업점에 적용될 KPI 개편 작업을 진행하고 있다. 고액자산가들을 대상으로 하는 PWM프리빌리지센터에 대한 KPI 논의는 WM사업부에서 주도하고 있다. 일반 점포와 PWM 센터 간 고객층이나 영업 방식이 다른만큼 KPI 논의도 이원화된 상황이다.

부서는 다르지만 양쪽 모두 김병철 대표가 내세운 '고객 바로 알기'와 맥락은 상통한다. 고객들을 대상으로 WM 사업을 지속적으로 전개해가기 위해서는 이들을 심도깊게 파악하는 것이 선행돼야한다는 설명이다. 지향점은 같지만, 점포 간 특성으로 인해 KPI의 디테일은 조금씩 다르다.

굳이 따지자면 PWM프리빌리지센터는 고객수익률, 사후관리 등 고객들이 PB들과의 교류를 통해 얻은 '성과'에 초점을 뒀다. 반면 일반 점포는 영업점 직원들이 얼마나 고객들을 만났는지, 이들과 어떻게 소통했는지 그 '과정'을 평가하는 데 집중하고 있다. 다만 고객과 교류를 통해 얻어진 '활동성 수익'을 어떻게 측정할지는 추가적인 논의가 필요하다.

이에 따라 일반 영업점 직원들이 고객을 만나지 않고 점수를 채웠던 항목들이 대폭 줄어들 전망이다. 이미 일부 증권사들은 소액 계좌나 온라인 계좌를 영업점 직원들의 관리 계좌에서 제외하고 있다. 일선 직원들의 반발에도 불구하고 고객 중심의 영업 문화를 안착하기 위해서는 필요한 수순이라고 보고 있다.

신한금융투자 관계자는 "PWM프리빌리지센터는 50억원 이상 초고액자산가가 주 타깃이다보니 고객과 교류 없이 KPI를 채울 수 있는 부분이 거의 없다"며 "이와 달리 일반 점포는 온라인 등 비대면 영업을 통해 점수를 채울 수 있는 항목이 있는데, 이런 부분들이 손질될 것"이라고 말했다.

신한금융투자가 이번 KPI 개편에 나서면서 하반기 WM 사업도 전환점을 맞게될 것으로 보인다. 이달 초 발표된 인사를 보면 WM 관련 조직에서 큰 변화가 없었다. WM 사업보다는 IB 경쟁력 강화가 시급하다고 보고 김 대표가 인사 초점을 IB에 맞췄기 때문이다.

IB 사업에서 큰 윤곽이 잡힌큼 내년 초에 있을 조직 개편의 초점은 WM이 될 것이라는 관측이다. 신한금융투자 관계자는 "내년 초 조직개편을 언급하기엔 너무 이르지만, 하반기 성과 등을 본 뒤 이에 합당한 변화가 나오지 않겠느냐"며 "조만간 KPI를 확정해 영업점에 전달될 예정"이라고 언급했다.