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골든트리자문, '넘볼수 없는' 대형플랫폼 도전 [태동하는 FA 플랫폼]②1500명 확보, 손익분기점 근접…우수 FA 확보 노력 병행

김진현 기자공개 2019-07-26 07:00:00

[편집자주]

투자권유대행인(FA) 플랫폼을 통한 금융상품 판매 시장이 확대되고 있다. 기존 증권사나 은행 등의 전통적인 판매 채널보다 더 큰 규모의 시장이 될 것이라는 조심스러운 예측도 나오고 있다. 금융상품 판매채널의 패러다임을 바꿀 잠재력을 가진 FA 플랫폼 회사들의 현주소를 진단하고 비전을 살펴본다.

이 기사는 2019년 07월 19일 13:16 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

투자권유대행인(financial adviser·FA) 플랫폼 사업에 가장 적극적인 곳은 골든트리투자자문이다. 골든트리자문은 공격적으로 사업을 확장하면서 현재 600명 수준인 투자권유대행인을 내년까지 2배 이상 키운다는 계획이다. 이와 함께 제휴를 맺고 있는 증권사와 자산운용사 등도 늘려 대형 FA 플랫폼 선두 사업자로 우뚝 서겠다는 청사진을 그리고 있다.

◇골든트리자문, 성장 동력 FA…1500명 모집 목표

골든트리투자자문은 2017년 5월 투자자문업 라이선스를 취득했다. 지난 3월말 기준 체결 중인 자문계약 규모는 244억원이다. 자문 고객은 2334명이다. 골든트리투자자문은 2017년 처음으로 투자자문업을 시작할 당시만 하더라도 투자자문 계약 규모가 크지 않았다. 2017년말 기준 16명의 고객과 23억원의 계약을 체결했다. 골든트리투자자문이 빠르게 자문 계약을 늘릴 수 있었던 건 FA와 계약을 체결하면서 자문고객을 끌어모은 덕이다.

골든트리투자자문은 지난 2017년 9월 처음 FA 플랫폼 사업을 구상했다. 프라이스워터하우스쿠퍼스(PricewaterhouseCoopers) 출신 박민석 대표가 합류하면서 해외 사례를 벤치마크해 국내에 도입하기로 계획을 세웠다. 박 대표는 프라이스워터하우스쿠퍼스에서 금융투자회사 회계감사 업무를 하면서 FA 플랫폼 모델에 관심을 뒀다. 미국, 영국 등 해외에서는 FA를 통해 금융상품 투자를 권하는 방식이 널리 자리잡았기 때문에 국내에도 FA 계약이 점차 늘어날 수 있다고 판단했다.

골든트리투자자문은 지난 18일 기준 630명의 FA와 계약을 체결하고 있다. 지난달 말 기준 590명이었던 계약자수는 2주만에 40명이 늘었다. 골든트리투자자문은 현재 계약 중인 FA 수를 2배가 넘는 1500명 규모로 키운다는 방침이다.

골든트리투자자문은 우선 FA를 늘려 투자자문사 가운데 가장 큰 판매채널로 자리매김하려는 계획을 세웠다. 지난해 4월 처음 투자권유대행인 계약을 시작할 당시 12명에 불과했지만 이제는 전체 투자자문사 가운데 가장 많은 인력을 확보한 사업자가 됐다.

골든트리투자자문은 보험모집인, 재무설계사를 적극 유치하면서 빠르게 외형을 키워왔다. 이들이 투자권유대행인 자격을 취득할 수 있게 온·오프라인 강의 등을 제공하는 등 적극적인 노력을 기울였다. 부산 등 지역 거점도시를 중심으로 세미나를 개최하고 전국 단위로 FA 유치에 힘썼다. 특히 부산 지역에는 별도로 지점을 설치해 FA 모집을 위한 지역 거점으로 활용하고 있다.

골든트리투자자문은 FA가 최소 1500명은 확보돼야 FA 플랫폼 사업으로 수익을 낼 수 있다고 추산한다. 지난 1분기 골든트리투자자문이 벌어들인 수수료 수입은 7억6108만원이다. 판관비를 포함한 영업비용이 15억원9825만원인 점을 감안하면 수수료 수입이 더 늘어야 '마이너스(-)' 영업이익 상태를 벗어날 수 있다. FA 플랫폼 사업을 추진해온 2018년 4월 이후 골든트리투자자문은 매분기 영업비용을 늘리고 있다. 지난해 6월말 3억1000만원이던 영업비용은 올해 3월말 16억원으로 증가했다.

골든트리

골든트리투자자문은 아직 FA 계약을 늘리기 위해 투자를 해야하는 시기로 영업비용 증가는 불가피하다는 입장이다. 다만 마이너스 영업이익 상태가 지속되지 않도록 빠르게 FA 규모를 늘린 뒤 수익을 거둬들일 수 있는 방식으로 체질을 개선할 방침이다.

◇우수 FA 확보 총력…협력사 확대 포석

박 대표는 국내 증권사의 FA 동향을 살펴본 뒤 투권인을 늘려야겠다고 마음을 먹었다. 전체 계약된 FA 가운데 활발하게 활동하는 인원 비중이 10%안팎이라는 점을 주목했다. 활발하게 활동하는 FA를 늘리려면 우선 규모를 키울 필요가 있다고 판단했다.

골든트리투자자문은 자사와 계약 중인 FA 630명 가운데 380명정도만 계약 이후 꾸준한 투자권유활동을 펼치고 있는 것으로 파악하고 있다. 이 수치는 골든트리투자자문이 계약한 FA의 40%다. FA 투자권유활동을 늘리기 위해 금융투자협회 교육을 이수한 FA에게는 투자자문 수수료를 분배키로하면서 활동을 독려하고 있다. 앞으로는 제휴 증권사 등에서 제공받는 투자 관련 자료를 우수활동 FA에게만 열람할 수 있도록 해 적극적인 투자권유 활동을 유도할 계획이다.

골든트리투자자문이 FA를 적극적으로 유치하는 건 비단 몸집을 키우기 위한 것만은 아니다. FA가 회사에 속한 정규직이 아니기 때문에 투자권유활동을 적극적으로 유도하는 것 외에는 강제할 방법이 없기 때문이다. 계약 초기에는 FA 모두 의욕적으로 활동할 것처럼 보이지만 시간이 지나면 소수의 FA만 초기와 비슷하게 활발한 활동을 한다는 설명이다.

박민석 골든트리투자자문 대표는 "현실적으로 계약 중인 FA 전원이 활발하게 활동하도록 유도하기 어렵다"며 "계약된 FA 수를 늘리면 그 중에서 우수한 FA를 확보할 수 있다는 판단을 내렸다"고 말했다.

골든트리투자자문은 대형 FA플랫폼을 구축하고 협업사를 더 늘려갈 계획이다. 7월 기준 미래에셋대우, 삼성증권, NH투자증권, KB증권, 키움증권, 한국투자증권 등 6개 증권사와 제휴를 맺고 있다. 자산운용사 가운데선 삼성자산운용과 손을 잡았다. DGB자산운용과도 협업을 위해 논의 중이며 증권사, 자산운용사 등 금융상품을 공급할 수 있는 채널을 넓혀간다는 포부다.
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