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허인의 베팅...군인 이어 경찰까지, 1금고 유치 성공 [은행 기관영업 진단]②법원공탁금 진입 목표...고객 라이프타임밸류 목표

손현지 기자공개 2019-09-02 08:19:30

[편집자주]

은행들이 기관영업에 사활을 걸기 시작했다. 리테일영업 기반이 약해지면서 장기간 금융 파트너가 될 수 있는 우량 고객 선점이 더욱 중요해졌기 때문이다. 시금고, 법원공탁금, 연금 외에도 협회나 구청 등도 주거래은행 선정시 입찰을 붙이기 시작하면서 새로운 격전지로 부상하고 있다. 5대 은행의 기관영업 성과와 전략 등을 진단해본다.

이 기사는 2019년 08월 27일 17:54 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

허인2
허인 KB국민은행장
지난 2017년 8월부터 시작한 경찰청과의 업무협약도 빛을 발하고 있다. 12만명의 경찰공무원을 잠재고객으로 확보하면서 유일하게 무궁화대출(경찰공무원대출) 취급, KNP복지카드를 판매를 영위하고 있다. 초창기 4만좌로 시작하던 무궁화대출 계좌도 최근 6만좌 가까이 늘며 꾸준한 성장세를 보여주고 있다.

기관영업1부도 약진하고 있다. 작년에는 정부주관 대형 국책사업인 여성가족부아이돌봄지원사업권을 따냈는데 이는 전국 222개 아이돌봄센터를 운영하는 대형 프로젝트로 '상징성'이 큰 편이다.

작년부터는 상대적으로 입지가 약했던 지역별 '금고' 부문에서도 조금씩 트랙레코드(track record)를 확보해나가고 있다. 국민은행은 2012년 경북 울진군 2금고를 시작으로 2013년 부산광역시(2금고), 광주광역시(2금고)를 쟁취하며 금고시장에 뛰어들었다. 그러나 높은 '1금고' 유치 벽을 깨지 못했다. 지방자치단체금고는 농협은행이 독식하는 구조였고 그외 서울시·인천시 등 금고는 우리은행과 신한은행이 철저히 방어하는 영역이라 쉽게 진입하기 어려웠다.

이에 허 행장은 비책을 마련했다. 지역영업그룹 대표를 주축으로 27개의 금고유치 마케팅 추진단을 구성한 것이다. 기존 본부 중심의 마케팅을 뛰어넘어 철저하게 지역 밀착형으로 진행됐으며 국민은행 금고 시스템의 안정성과 차별성을 부각시키는데 주력했다. 이에 더해 KB캐피탈을 비롯한 그룹차원의 역량을 한 데 결집하기 위한 노력도 함께 진행됐다.

노력의 결실은 작년부터 드러나기 시작했다. 사상 처음으로 1금고 유치에 성공한 것이다. 작년 한해 동안만 서울 광진구, 서울 노원구, 광주 남구 등 3개 지방자치단체 1금고와 서울 노원구, 부산 동구, 청주시 2금고 3개를 따냈다. 오랫동안 금고지기를 해온 기존 은행들을 제치고 1금고를 유치했다는 점에서 기관영업 시장에서 그 의미는 남다르다는 평가다.

허 행장은 최근 기관영업 비중을 늘리겠다는 소신을 밝혔다. 그는 "기관 자체가 목적이 아니라 경제적인 파트너를 모시는 것인 만큼 은행의 중요한 경영전략"이라며 "고객의 라이프타임 밸류라는 관점에서 보면 대출, 투자, 카드 등 다양한 금융생활과 장기적으로는 연금이라는 캐시플로우가 생기고 그들의 가족까지 잠재고객이 될 수 있기 때문"이라고 말했다.

올해에는 법원공탁금 시장 신규진입을 목표로 하고 있다. 당장 입찰을 앞둔 부산지방법원 동부지원이 대상이 된다. 지정기간은 내년 1월부터 5년이며 전담은행 1곳이 선정된다. 지난달 25일 신청서 접수가 마감됐으며 결과는 오는 11월께 발표된다.

법원공탁금은 법원행정처 산하 민 형사 사건에서 당사자 간 합의금이나 배상금 규모에 다툼이 있을 경우 최종 금액 확정시까지 법원이 맡아두는 돈이다. 은행들은 공탁금 관련 수익의 약 0.5%를 법원에 출연하게 되는데 지자체 공공기관 금고 경쟁에 비해 수익성 측면에서 부담이 적은 영역으로 분류되고 있다.
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