이 기사는 2020년 03월 04일 15:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

"대신증권의 자산관리(WM) 서비스를 한마디로 요약하면 '지불쓰남'이라고 할 수 있습니다. 고객들의 자산을 지키고 불려서, 쓰고 남게하자라는 의미입니다. 100세 시대에 고객이 장기적으로 재무적 건강을 잃지 않도록 하는 게 WM 솔루션의 궁극적인 목표입니다."

신인식 대신증권 WM사업단장(사진)이 바라보는 자산관리는 소득이 줄어드는 노년을 대비하고 자식들에게 자산을 물려줄 수 있는 건강한 토양을 만드는 일이다. 이렇게 긴 호흡을 가지고 자산관리를 펼치려면 꾸준히 수입을 올릴 수 있는 인컴자산이 필수적이라고 보고 있다.

대신증권이 부동산펀드 등 대체투자 자산을 활용해 고객 자산관리에 나서고 있는 이유다. 부동산펀드에 투자해 발생하는 이자수입을 활용하면 '돈이 스스로 일하는' 환경을 구축할 수 있다고 봤다.

대신증권은 2020년 리츠(REITs)와 부동산펀드로 대체투자 자산에서만큼은 업계 최정상 자리를 노린다는 목표를 내놓았다. 계열사간의 시너지를 활용해 양질의 투자상품을 공급한다는 계획을 세우고 있다.

◇저평가된 부동산 발굴, 상품화 '주력'

대신증권은 올해 해외 부동산 가운데 저평가된 부동산을 발굴해 투자자들에게 상품화해 공급한다는 목표를 내놓았다. 다만 자산 가치가 널뛰는 상황을 막기 위해 수요가 있는 지역의 '알짜' 딜 위주로 살펴볼 계획이다.

"예를 들어 서울과 비수도권 지역에 동일한 가격의 부동산이 있다고 칩시다. 부동산 가격이란 게 결국 수요와 공급이 좌우하는 것 아니겠습니까. 가격이 더 널뛰기 쉬운 지역의 부동산 보다는 서울 강남 지역에 있는 부동산을 투자하는 편이 안정성이 더 높을 것으로 판단하고 있습니다."

지난해부터 이어온 해외 부동산 펀드 상품을 적극 공급할 계획이다. 투자은행(IB) 부서와 협업해 양질의 자산을 투자자에게 제공할 예정이다. 일본 도쿄, 미국 뉴욕 맨해튼 등 안정된 부동산 시장을 갖춘 곳들에서 '급매' 물건 등을 찾아 합리적인 가격에 사들이고 이를 상품화해 공급한다는 방침을 세웠다. 싱가포르와 같이 아시아 시장에서 두각을 나타내고 있는 지역의 상품도 적극 발굴할 계획이다.

◇ 계열사 시너지 '극대화'…투자 매력 높은 상품 공급 목표

이와 별도로 계열사간 협업을 통해 투자 매력도가 높은 상품을 공급할 계획이다. 안정성과 효율성을 높여 고액자산가에게 선보인다는 목표다. 지난해 계열사로 편입된 대신자산신탁을 비롯해 대신에프앤아이, 대신자산운용, 대신저축은행 등과 함께 금융상품 투자 매력을 높일 계획이다.

예컨대 부실채권(NPL), 유동화증권 인수·처분을 하는 대신에프앤아이가 발굴한 딜을 대신자산운용에서 펀드로 만들고 대신저축은행이 후순위 투자자로 참여해 투자매력을 올린 뒤 개인투자자에게 선보일 수도 있는 것이다.

여기에 개인 고객들이 소유한 부동산 등을 대신자산신탁을 통해 관리하거나 차입형 부동산 신탁 자금 모집을 위해 개인투자자가 펀드 형태로 참여하는 등 계열사간 시너지를 극대화할 수 있는 방식은 다양하다.

특히 지난해말부터 성장세가 점쳐지는 공모리츠를 올해 주목하고 있다. 정부에서도 세제혜택 등 활성화 정책을 펼치고 있어 투자 매력도도 높다고 본다. 대신자산신탁이 자산관리회사(AMC) 겸영 인가를 취득한 만큼 대신자산신탁이 발굴한 공모리츠도 고객들에게 금융 포트폴리오의 일환으로 추천할 수 있을 것으로 전망된다.

◇ 초고액자산가(UHNW) 적극 유치 '목표'…"고객간 소개도 활발할 것"

대신증권은 올해 1분기 중 한남동 나인원한남 입주 시기에 맞춰 나인원한남PB센터를 오픈한다. 초고액자산가의 금융자산 관리를 위해 전문성을 갖춘 프라이빗뱅커(PB)를 배치할 방침이다. 사내 공모를 통해 선발된 매니저들을 포진시키고 세무, 상속, 증여, 법률, 회계 등 맞춤형 자산관리 서비스 및 솔루션을 제공할 계획이다.

나인원한남PB센터 오픈 등으로 올해 10억원 이상 금융자산을 보유한 초고액자산가(Ultra High Net Worth)를 적극 유치한다는 목표를 세웠다. UHNW는 대신증권이 새롭게 만들어낸 명칭이다. 기존 3억원 이상의 금융자산을 보유한 개인 고액자산가(HNW)를 포괄하는 의미로 만들었다. 개인에 초점을 맞추던 자산관리 서비스를 확대해 초고액자산가 가문의 자산관리 서비스를 제공하는 패밀리오피스(Family Office) 사업으로 이어나가려는 의지를 보여주는 대목이다.

대신증권은 기본에 충실해 자산관리를 하다보면 고액자산가가 또 다른 고액자산가를 소개해주는 '입소문' 바람이 불 것으로 기대하고 있다. 신 단장은 "고객들이 좋은 금융상품, 좋은 자산관리 서비스를 체험하면 자신과 친한 또 다른 자산가에게 소개시켜주고 싶은 건 자연스러운 심리"라며 "우리가 할 일은 양질의 서비스를 제공하고 고객 만족도를 높이는 일이다"라고 말했다. 그는 "대신증권의 WM 서비스가 좋다면 10억원 이상 고객을 1만명 유치하겠다고 말해도 허황된 목표가 아닐 것"이라며 웃었다.

이러한 목표를 실현하기 위한 구체적인 계획도 세웠다. WM사업본부 내 WM사업단은 고객 확보와 유치 전략을, 고객자산본부는 상품솔루션 제공을 맡도록 지시했다. 리스크관리부는 리스크가 적은 상품을 선별하는 데 집중토록 했다.

이밖에 '금융주치의' 제도를 활용해 고객 만족도도 높일 계획이다. 108여명으로 구성된 '금융주치의'는 대신증권이 야심차게 선보인 정예 특수부대다. 2013년 선보인 이후 꾸준히 허들을 높여 역량을 끌어올렸다고 자부한다. 이들을 활용해 고액자산가를 위한 업계 최고 수준의 컨설팅 서비스를 선보일 계획이다. 자산관리를 떠올리면 대신증권의 금융주치의가 곧바로 떠오를 수 있을 정도로 성심성의껏 고객들을 관리할 계획이다.

신 단장은 3년내 대체자산과 관련해서는 대신증권을 따라올 자가 없도록 하고 싶다는 희망을 내비쳤다.