이 기사는 2020년 08월 25일 07:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

윈스는 국내 보안 솔루션 업체들이 해외 진출 1순위로 꼽는 일본 시장에서 입지를 다진 국내 대표 솔루션테크다. 셰계 3대 시장 중 하나이자 전세계 보안 소프트웨어 대부분이 유통되는 일본에 선두로 진입해 수혜를 톡톡히 누리고 있다. 특히 일본은 국내 업체가 승부를 볼 수 있는 관공서 발주 예산만 매년 7000억~9000억원에 달한다.

여기에 진입 장벽은 높지만 한번 거래를 트면 오랫동안 관계를 유지하는 일본 조직문화의 특성도 긍정적 영향을 미쳤다. 국내 매출과 더불어 투트랙 매출 기반을 갖추며 윈스의 경쟁력으로 자리 잡을 수 있었던 것. 이에 통상적으로 상반기 영업에 어려움을 겪는 국내 다수의 솔루션업체와 달리 윈스는 공백 없는 꾸준한 매출로 견조한 성장세를 이어오고 있다.

윈스는 1996년 4월 설립된 윈스테크놀러지가 그 모태다. 국내 1세대 벤처기업가 김을재 회장이 그룹웨어와 네트웍모니터링시스템(NMS) 개발 전문기업으로 출범시켰다. 코오롱그룹 출신의 조카 김대연 대표를 영입한 후 침입탐지시스템(IDS)을 주력사업으로 성장했다. 금양통신을 거쳐 경영의 키를 잡은 김 대표의 경영체제는 초창기 수립된 '금양통신→윈스' 지배구조에서 25년째 공고히 유지하고 있다.

윈스가 일본에 진출한 것은 2001년이다. 총자산 60억원 규모에 불과했지만 모회사의 조력에 힘입어 일찍부터 해외시장 공략 드라이브를 걸 수 있었다. 그해 10~11월 일본시스템하우스(NSH), 스페이스지오(Spacegeo)와 총판 계약을 체결하고 이를 토대로 12월 현지 벤처캐피탈(VC) JAIC에서 12억여원의 투자를 유치한 것이 밑거름됐다.

2001년에 닦은 발판은 곧바로 매출로 이어졌다. 두 총판사를 주축으로 터보리눅스 등 현지 IT 기업과 서브 딜러 체제를 구축했다. 이듬해 스페이스지오를 통해 간판 제품 '스나이퍼'의 19만달러 공급 계약을 체결했고 현지 기업인 NTT-AT, 골프파트너 등에 설치되면서 일본 시장에 윈스의 이름을 알렸다.

일본에서 성과가 나오자 자연스레 타지역 확장으로 이어졌다. 보안 솔루션업계에서 일본 레퍼런스(납품 실적)는 글로벌 보증수표로 통하는 덕이다. 2003년 중국 파운더소프트와 미국 쿼리를 통해 각각 주문자상표부착(OEM) 수출과 국내외 공동 마케팅 계약이 성사됐다. 특히 2005년 일본 시큐어소프트재팬과 맺은 IPS 총판 협약은 현재까지 유지되고 있다. IPS는 IDS를 고도화한 침입방지 솔루션이다.


해외 영업 확대는 매출 성장으로 이어졌다. 국내에서만 영업활동을 하던 2001년 매출은 50억원 수준에 불과했지만 지난해의 경우 해외시장 다각화에 힘입어 821억원의 매출을 기록했다. 올해 매출은 968억원에 달할 것으로 점쳐진다. 올해 상반기 457억원(47.2%)을 달성했고, 연간 매출의 80%가량을 차지하는 국내 공공기관, 통신사 등 매출이 통상 4분기에 집중된 탓이다.

국내 시장과 일본 시장을 중심으로 한 투트랙 전략은 안정적인 운영을 가능케 하며 윈스의 재무구조에도 보탬이 됐다. 국내 솔루션업체들이 겪는 계절적 리스크에서 비교적 자유로워 영업 불확실성을 낮출 수 있기 때문이다. 실제 수년째 상반기에도 순이익을 이어오고 있으며, 코로나19 팬더믹으로 불확실성이 컸던 올해 상반기엔 어닝 서프라이즈를 달성했다.

올해의 경우 2012년 일본 통신사에 수출한 제품이 교체 시기를 맞으며 호재로 작용했다는 평가다. 연간에 걸쳐 순차 납품될 공급 계약이 올해 상반기에만 138억원의 매출로 반영됐다. 상반기 매출의 3분의 1에 해당하는 규모다. 특히 이 같은 계약은 윈스가 매출 사이클을 예측할 수 있도록 해 기업경영의 경쟁력으로 발휘되고 있다. 교체 주기에 따라 유입될 현금흐름을 기반으로 재무·투자 전략을 짤 수 있기 때문이다.