이 기사는 2020년 12월 09일 15:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

재고관리를 통해 예측 가능성을 보완한 이후 다음으로 손질이 필요한 곳은 영업이었다. 선우엠티는 수입육 회사임과 동시에 다양한 유통망을 보유했다는 특징이 있었다. 영업사원들이 각각 거래선을 확보하고 판매를 하고 있으나 정확한 실적관리와 보상체계 마련은 수익성 향상을 위해 꼭 필요한 작업이었다.

통상적인 수입육 회사는 육류를 수입해 대도매에 넘기는 방식의 영업을 한다. 반면 선우엠티는 대·중·소도매를 거치지 않고 수입후 큰 식당 등 실거래처와 직접 거래한다. 선우엠티 영업사원들이 직접 대형 식당 등을 발굴해 납품을 하는 식이다. 또 자체 육류 가공능력도 갖춰 수입육을 가공해 유통하기도 한다. 수입한 고기에 대한 판매처가 다양하기 때문에 이를 모두 아우를 수 있는 영업관리 망이 필요했다.

어펄마캐피탈은 각 영업단의 실적을 면밀히 파악해 투명한 인센티브 체계를 구축하길 원했다. 성과와 보상을 일치시키고자 했던 셈이다. 담당자별로 어떤 부위를 얼마나 팔겠다는 계획을 세우면 이를 실 수요처인 식당이나 거래선, 대형 프랜차이즈 등 부문별로 세부 목표를 잡아 계획대비 얼마나 달성했는가를 한눈에 알아볼 수 있는 시스템이다. 목표대비 초과달성을 할 경우 확실한 인센티브를 주고, 달성이 힘들었던 부분에 대해서는 독려를 하거나 대안을 제시하기 위해서다.

이전에도 어느 담당자가 얼마나 팔았다 정도는 파악할 수 있었다. 하지만 어떤 목표를 세웠고 목표대비 얼마나 팔았는지 여부는 알 수 없었다. 선우엠티의 경우 실제 수요처와 유통거래를 병행하고 있는 상황이라 다양한 부위를 적시에 판매할 수 있는 영업력 확장이 필수적이었다. 판매계획 수립은 수입육 매입과도 연결된 문제로, 재고를 타이트하게 가져가야 하는 입장에서 목표대비 판매율은 중요한 포인트였다.

게다가 특정 판매처에 필요이상으로 싼 가격에 많이 팔아도 문제가 발생할 여지가 있었다. 더 비싼 가격에 다른 판매처에 팔 수 있는 기회가 사라지기 때문이다. 적정한 가격에 판매를 하고 이를 재고관리와도 연결할 수 있게끔 하는 게 판매관리 측면에서의 또 하나의 중요한 방점이었다.

어펄마캐피탈은 룩센트와 함께 재고관리 데이터와 영업관리 데이터를 조합 정확한 영업실적 확인이 실시간으로 이뤄지도록 시스템을 구축했다. 재고관리와 영업 부문에서 쓰인 데이터를 바탕으로 ERP(전사적자원관리, Enterprise Resource Planning)를 도입한 것이다.

재고부터 영업데이터를 직접 다듬은 컨설턴트들이 주주사의 니즈를 담은 해결방안을 수립, 이를 직접 적용해 시스템을 설계했다. 이렇게 만들어진 선우엠티 ERP 시스템은 SAP의 표준 프로그램으로 범용성을 확보하되, 불필요한 부분을 줄여 선우엠티의 특성에 적합한 시스템으로 탄생됐다.

DT를 통해 수입부터 소비자 식탁까지의 전 과정을 시스템으로 추적할 수 있게 된 셈이다. 컨테이너를 타고 창고에 들어온 수입육이 일정부분은 가공이 돼 온라인몰에서 팔리고 나머지는 식당에 팔린다면, 파는순간 바코드를 찍는 과정에서 어떤 물건이 얼마에 팔렸고 창고내 재고가 얼마나 남았는지까지 업데이트가 되는 식이다.

지난해 초부터 3개월간 기본 자료를 쌓고 10개월여에 걸쳐 ERP구축이 완성됐다. 오퍼위원회는 시스템 상 나타나는 실시간 재고를 감안, 수입육 주문 의사결정을 합리적으로 할 수 있게 됐다. 더불어 어펄마캐피탈과 경영진은 수익성 대시보드를 통해 상황별 판매실적이나 자금수지 등을 효과적으로 모니터링할 수 있게 됐다.

DT를 통한 시스템 도입은 투명한 재고 관리로 인해 가용현금이 늘어남과 동시에 효율적인 영업관리로 수익성도 더욱 높여줬다. 2018년 2433억원에 머물렀던 선우엠티의 매출액은 이듬해인 2019년엔 3339억원으로 크게 늘었다. 올해에는 4300억원대를 웃도는 매출액을 예상하고 있다. 감가상각전영업이익(EBITDA)는 2018년 113억원 수준에서 2019년 150억원 수준을 나타냈다.

어펄마캐피탈은 "룩센트는 IT 기술, DT의 중요성을 확인하고 밸류업(Value-up) 프로그램에 접목하기 위해 많은 준비를 해왔다"며 "룩센트의 분석과 실행력이 이번 프로젝트에서 제대로 발휘됐다"고 평가했다.

룩센트는 DT 결합형 기업 밸류업 프로젝트에 중점을 두고 관련 역량 강화에 노력하고 있다. 중소·중견기업, 특히 PE의 포트폴리오 기업들에 대한 주주사의 밸류업 계획을 시스템을 통해 현실화 시키는데 탁월한 조력자가 되겠다는 의지를 갖고 있다. 통상적으로 ERP 구축에 필요한 시간과 비용을 30% 정도 줄여 중견 기업이 보다 효율적인 시스템으로 운영될 수 있는 토대를 마련했다. 오랜기간 협력 관계를 구축해 온 SAP와도 여러 논의 끝에 PEF 맞춤 서비스도 다수 개발하고 있다.

최근에는 또 다른 국내 사모펀드인 VIG 파트너스, 글랜우드프라이빗에쿼티 등과 'SAP 사모펀드 서비스(SAP Private Equity Program)' 제공 협약도 체결했다. SAP 코리아의 서비스를 전략적 파트너인 룩센트를 통해 PE에 지원하는 방식이다. 이번 협약으로 VIG 파트너스와 글랜우드PE 등은 인수검토와 실사, PMI, 엑시트 등 각 투자 단계 별로 다양한 서비스를 제공받을 예정이다.