이 기사는 2021년 07월 23일 14:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행은 10억원 이상 고액자산가를 대상으로 자산관리 서비스를 제공하는 프라이빗뱅커(PB)센터에 '골드클럽'을 붙여 사용한다. 이보다 자산규모가 더 큰 초고액자산가를 대상으로 하는 센터에는 '클럽원(Club 1)'이라는 브랜드를 붙였다.

하나은행에서 클럽원 명칭을 사용하는 센터는 2곳으로 늘었다. 강남구 삼성동에 이어 두번째 클럽원 PB센터가 한남동에 들어섰다. 강북의 떠오르는 부촌인 한남동에 초고액자산가를 대상으로 하는 센터를 신설한 것이다.

◇ 한남1동 골드클럽 '기반' 활용…클럽원 브랜드 '시너지'

클럽원 한남센터는 한남동에서 오랜 기간 자산관리 서비스를 제공해왔던 한남1동 골드클럽 센터의 계보를 잇는 점포다. 유보영 한남1동 골드클럽 센터장 예하 PB들이 함께 클럽원한남센터로 옮겨왔다.

오랜 기간 하나은행과 거래해 온 기존 고객을 기반으로 빠르게 터를 잡을 수 있도록 한 것이다. 한남1동 골드클럽은 2017년 일반점포 2개점이 합쳐지며 신설된 PB센터다. 이후 약 4년간 영업을 하며 관리기반을 착실히 쌓았다.

골드클럽을 클럽원으로 전환한 선택은 상당히 효과적이었다. 하나은행이 클럽원을 통해 30억원 이상 자산가를 대상으로 차별화된 자산관리 서비스를 제공한다는 점을 익히 알고 있던 고객들이 자발적으로 예탁금을 늘려 기꺼이 클럽원 고객이 되고자 했다.

골드클럽에서 10억원 언저리 금액을 맡겼던 고객들도 기꺼이 예탁금을 늘려 클럽원 고객이 됐다. 최고 등급의 자산관리 서비스를 제공받기 위해 다른 은행, 증권사에 맡겨뒀던 돈을 찾아 하나은행에 맡긴 것이다. 그만큼 삼성동 클럽원 센터가 쌓아온 클럽원 브랜드의 힘이 막강하다는 의미다.

클럽원 브랜드를 달고 예탁 자산 규모도 급증했다. 클럽원 한남PB센터의 관리 자산 규모는 약 1조원으로 하나은행 내에서 세번째로 관리 자산이 많은 점포가 됐다.


오랜 기간 한남1동 PB센터와 거래해 온 고객들은 점포 위치가 바뀌는 것에 대해 번거롭게 느끼기도 했다. 하지만 실제로 점포를 열고 나니 바뀐 점포에 대한 평가는 긍정적으로 변했다.

하나금융투자와 복합점포가 된 이후에는 주식 투자 등에 관한 상담을 원하는 고객도 크게 늘었다. 비상장 투자에 일가견이 있는 하나금융투자 클럽원에 대한 기대감으로 유입된 고객도 적지 않다.

공간 변화와 함께 부수적인 서비스 품질도 좋아졌다. 센터 크기가 넓어지면서 부동산, 세무, 가업승계, 법률 변호사 등이 상주 서비스를 제공하고 있다. 이전까지는 미리 예약을 해두고 본사에서 파견을 요청해야만 상담이 가능했다. 이제는 언제든 센터에 방문하기만 하면 상담이 가능해졌다. 센터를 찾아 쉬는 김에 궁금한 점들을 손쉽게 물어 볼 수 있게 된 것이다.

부수적인 서비스 외에 실질적으로 고객 증가를 이끌어낸 건 유보영 지점장의 노력이다. 유 지점장은 2017년 한남1동 골드클럽센터가 오픈했을 때부터 한남동의 자산가들을 상대하며 자산관리 활동을 펼쳐왔다.

유 지점장은 세심한 노력을 통해 고객들을 관리하고 있다. 지점에 방문하는 모든 고객은 유 지점장이 가장 먼저 만나 이야기를 나누려고 노력한다. 개인별 취향, 관심분야 등 세세한 부분들을 모두 꼼꼼히 파악해 코드가 잘 맞는 전담 PB를 매칭한다.

오랜 기간 한남동 지역 고객들을 만나다보니 각자의 투자성향도 잘 알고 있어 무리한 상품 제안은 하지 않는다. 이곳의 고객 다수가 대부분 지인, 친척이기 때문에 한 사람의 신뢰를 잃는 행위는 영업기반을 잃는 것이나 마찬가지기 때문이다.

◇ PB센터의 파격적 변신…프라이빗 리조트 '쉼터' 제공

파격적인 인테리어도 고객들의 발길을 잡은 요인 중 하나다. 클럽원한남센터의 컨셉은 휴양지다. 입구에는 'H Villa'라 적힌 간판이 붙어있다. 고액자산가의 프라이빗 리조트 같은 느낌을 준다.

하나은행은 지친 도시의 삶 속에 오아시스 같은 공간을 제공하고자 했다. 돈 이야기를 하러 오는 머리아픈 곳이 아니라 편히 쉬다 갈 수 있는 공간이 되길 바랬다.

센터를 들어서는 순간 고객은 마치 산호 동굴 속을 거니는 듯한 느낌을 받는다. 안쪽으로 깊숙이 들어가면 라탄 의자가 놓인 파도가 굽이치는 휴양지를 만나게 된다. 천장에는 산호초를 형상화한 조형물이 있어 바닷속에 있는 듯한 느낌을 주기도 한다. 직원들조차 처음 이곳을 보고 'PB센터가 맞느냐'며 놀라움을 표한 인테리어 컨셉이다.

가장 큰 특징은 고객들이 예약을 통해 해당 공간을 사용할 수 있도록 했다는 점이다. 상담실은 퇴근 시간 이후에는 고객들의 개인 모임 장소로 변한다. 하와이 등 휴양지의 이름이 붙은 각각의 상담실에는 싱크대부터 와인셀러 등 다양한 집기류들이 비치돼 있어 자유롭게 이용이 가능하다.


예약을 한 고객들은 카드키를 받아 직원들과 마주치지 않는 별도의 출입문을 통해 입장하면 된다. 이러한 세심한 동선 배치 덕분에 고객들은 모임 장소로 활용하는 고객이 점차 늘고 있다.

신종 코로나바이러스 감염증에 대한 우려로 이곳에서 지인들을 만나는 경우가 많았다. 교회모임부터 생일파티, 간단한 저녁 모임까지 다양한 방식으로 이곳을 활용했다. 최근 수도권 지역의 거리두기 지침이 4단계로 격상되기 전까지만 하더라도 4인 이하의 소규모 모임이 종종 열리곤 했다.

물론 이러한 공간 대여 서비스는 기존 고객을 활용해 새로운 고객을 유치하는 MGM(Members get members) 마케팅의 일환이다. 하지만 한번 센터에 방문해 본 이들은 자발적으로 클럽원 고객이 되길 원하는 경우가 더 많았다. 프라이빗한 공간 대여 서비스를 경험해본 뒤 직접 클럽원 한남센터의 고객이 되고 싶다고 느낀 것이다.

이제는 한남동뿐 아니라 타 지역의 고액자산가들도 유입되는 추세다. 마포, 분당, 종로 등 다양한 지역에 거주하는 자산가들이 찾아오고 있다.

클럽원 한남센터가 위치한 일신빌딩의 지리적 이점도 한몫했다. 남산1호터널을 지나 강남으로 넘어가는 길목에 있다보니 강남이나 경기 남부에 거주하는 자산가들도 점차 늘고 있다.

유 지점장은 "한남동의 랜드마크 중 하나가 우리 지점이 위치한 일신빌딩이다"라며 "우리 센터가 모든 PB센터를 통틀어 랜드마크가 될 수 있도록 최선을 다하겠다"고 말했다.