이 기사는 2021년 08월 26일 15:49 thebell 에 표출된 기사입니다.

한화생명의 ‘역발상 전략’은 과연 통할까. 한화생명이 법인보험대리점(GA) 자회사인 한화생명금융서비스의 점포 확대 전략을 펼치기로 했다. 포스트 코로나 시대를 준비함과 동시에 한화생명금융서비스 출범을 준비하면서 대폭 정리된 설계사와 지점 수를 다시 끌어올리기 위한 방편이다.

26일 업계에 따르면 한화생명은 한화생명금융서비스 점포를 늘리기 위한 절차에 돌입했다. 한화생명금융서비스는 한화생명이 '제판(제조와 판매) 분리' 일환으로 올 4월 판매 관련 자산을 분리해 출범한 자체 GA 회사다.

우선 한화생명은 6월 말 기준 전국 544개의 점포를 보유하고 있다. 한화생명의 자체 국내 점포 수가 38개이고, GA 자회사인 한화생명금융서비스가 506개 점포를 갖고 있다. 한화생명금융서비스의 경우 서울에만 점포가 100개(권역사업본부, 지역단 포함)에 이르고, 경기도에도 131곳의 점포를 보유하고 있다. 대구·인천·울산 등 광역시에도 24개씩 있다.

한화생명금융서비스는 지난 4월 한화생명의 개인영업본부 산하 보험 모집 및 지원 사업부문을 떼어내 만든 GA 자회사다. 이른바 ‘제판분리(제조·판매 분리)’로 출범한 대기업 계열 GA로 임직원 1400여명에 설계사 수 1만8000여명(파이낸셜 플래너·FP)으로 국내 GA 업계에선 독보적인 규모다.

한화생명금융서비스가 업계 최대 규모를 자랑하면서도 점포를 늘리려는 건 이 회사의 경쟁상대가 GA로 국한되지 않기 때문이다.

눈을 생명보험업계로 돌려보면 한화생명금융서비스의 덩치는 3위 규모다. 삼성생명의 점포 수는 지난 6월 말 기준 710개고, 교보생명도 589개에 이른다. 한화생명이 규모 면에서 삼성생명과 교보생명에 밀리는 형국이다.

GA 자회사를 출범시키는 과정에서 1000명에 달하는 설계사를 정리하고, 이 과정에서 점포도 최근 2년 사이 50여개를 정리하면서 규모가 쪼그라들었다. ‘생보 빅3’에 걸맞은 영업력을 다시 갖추려면 일단 규모를 키우는 확장전략을 가져가야 한다. 특히 대도시와 인구 유입 지역 위주의 출점 전략을 검토 중이다.

갈수록 GA 시장의 중요성이 커지고 있다는 점도 한화생명의 점포 확대 전략을 이끄는 요인이다. 한화생명이 자체 점포는 그대로 두고 GA를 키우려는 것도 이 때문이다.

2000년대에 들어서면서 국내 보험시장은 GA, 방카슈랑스, 설계사, 홈쇼핑, 텔레마케팅(TM), 인터넷 등 새로운 형태의 보험판매 채널이 등장했다. 판매 경향도 과거의 대면 연고 판매에서 점차 고객지향적인 재무컨설팅 위주의 방식으로 변화했다.

이중에서도 GA 채널 성장세가 돋보였다. 업계에 따르면 2019년 말 중대형 GA 수수료 수입은 7조4302억원으로 처음으로 7조원을 넘어섰다. 이는 2018년 대비 20.8%(1조2788억원) 증가한 규모다. 부문별로는 생명보험 12.5%, 손해보험 26.9%로 같은 기간 보험사들의 수입보험료가 생보사 5.8%, 손보사 4.9%가 증가한 것과 비교하면 상당한 증가세다.

한화생명만 놓고 봐도 GA 채널의 위상은 남다르다. 올 상반기 한화생명의 채널별 신계약 연납화보험료(APE) 비중을 보면 한화생명금융서비스가 55%를 차지했다. 방카슈랑스가 25%, GA가 15%, 인터넷 등 기타가 5% 비중이다.

포스트 코로나 시대를 준비하는 측면도 있다. 작년부터 이어진 코로나19의 확산에 따라 대면 채널의 성장이 다소 주춤했지만 이는 단기적이라는 게 한화생명과 한화생명금융서비스의 판단이다. 장기적 관점에서 코로나19 종식으로 인한 경제 활성화, 건강보험의 수요 증가 등으로 보험 영업 실적 회복을 기대하고 있다.

한화생명 관계자는 “한화생명금융서비스를 성공적으로 안착을 시켜야 하기 때문에 수익성 위주 사업을 하긴 하되 조직을 팽창을 시키려고 한다”며 “신도시나 인구 유입 지역에 지속적으로 진출할 예정이고, 대도시 진출도 준비하고 있다”고 전했다.