이 기사는 2023년 03월 02일 14:57 thebell 에 표출된 기사입니다.

한때 '자산관리 명가'로 불린 대신증권은 사모펀드 라임 사태와 엮이며 한차례 홍역을 앓았다. 그러나 이를 전화위복으로 삼고 엄격한 프로세스 재정비에 나섰다. 특히 고객 자산 보호와 관리를 최우선으로 두고 직원들의 책임 역량 강화에 집중하며 신뢰도 제고에 힘썼다.

그 결과 대신증권의 WM(자산관리) 총자산 규모는 2018년 말부터 지난해까지 5년간 약 58% 증가했다. 고액자산가들을 전담하는 센터도 수도권에서 전국으로 확대하며 1년 새 두 배 이상 증가했다. 현재 총 44개 영업점 중 18곳이 WM센터다. 고객 자산을 지키고 증식시키는 자산관리자로서 업계에 자리 매김하는데 올해가 원년이 될 전망이다.

지난해 11월 WM추진부문장 자리로 부임한 최광철 상무(사진)는 '자산관리 경쟁력 강화'라는 막중한 임무를 맡은 만큼 대신증권에서 누구보다 현장 이해도가 높은 인물로 손꼽힌다. 상품전략·기획·지원부 리테일기획 부서를 두루 거치며 PB(프라이빗뱅커)들과 직접 소통해왔다. WM추진부문은 WM추진부와 연금솔루션부로 구성돼 있다.

◇대신금융그룹 네트워크 강점, 유연한 '개인 맞춤형 자산관리' 제공

대신증권 WM이 가진 가장 큰 장점은 계열사 간 유연한 협업으로 다양한 솔루션 제공이 가능하다는 점이다. 현재 대신금융그룹은 대신증권을 비롯해 대신저축은행, 대신자산신탁, 디에스한남, 대신프라이빗에쿼티 등 다양한 금융사를 계열사로 두고 있다.

최광철 상무는 "자산관리 비즈니스 목적은 자산을 증식시키는 것인데 고객에 따라 보유 중인 금융자산과 선호하는 투자 방식이 다르기 때문에 접근도 달라야한다"며 "가끔 각자 사연에 맞게 맞춤형 상품을 공급해야 할 때가 있는데 고객 니즈에 따라 전문성을 가진 계열사와 협업하는 과정을 거치기도 한다"고 말했다.


이어 "리테일 영업은 무엇보다 시장 상황에 유연하게 대응하는게 중요한데 고객 자산을 가장 적절하게 배분할 수 있는 상품을 찾는게 우리 역할"이라며 "외부 네트워크를 활용해 솔루션을 제공하다보면 고객이 만족하는 서비스가 만들어지기도 한다"고 덧붙였다.

가령 부동산이 많은 고객은 자산 증식을 위해 해당 자산을 임대할지 개발할지 고민을 하게 된다. 대신증권은 이를 계열사와 연계해 개발 사업으로 진행하거나 담보, 대출을 진행할 수도 있다. 향후에는 상속이나 증여 서비스로까지 이어질 수 있다. 계열사 간 유연한 협업 체계는 자산관리 솔루션 확장성이 있다는 점에서도 긍정적이다.

한편 자산배분 관점에서 지난 상반기까지는 부동산과 관련된 대체 투자 상품이 현장에서 인기가 많았다. 그러나 부동산 경기 침체와 금리 인상 등의 여파로 리스크가 커지면서 추천 상품도 바뀌는 추세다. 최근에는 지점에서 채권 관련 상품 수요가 높은 편이다. 대신증권은 당분간 불안정한 시장 환경이 전망되는 만큼 리스크 관리에 주력하며 안전성에 중점을 둘 계획이다.

◇WM 트렌드 '디지털·초개인화', IT 활용한 다양한 투자 기회 제공

최광철 상무는 최근 WM 트렌드에 대해 '디지털·초개인화'을 꼽는다. 트렌드 변화에 발맞춰 자산관리에 대한 전략을 세우고 고객이 원하는 것을 적시에 전달해야 한다고 강조한다. 고객의 라이프 스타일에 따라 투자 이상의 것을 제공하는 것이 하우스 역량을 가르는 핵심이라는 지적이다.

실제 영업점을 직접 방문하는 고객들도 있지만 최근 대부분의 계좌 개설은 디지털을 통해 이뤄지고 있다. 비대면 고객은 거래 데이터 등을 바탕으로 전문가가 디지털을 통해 투자 제안을 하거나 상담을 하는 구조다. 대신증권은 보다 정교하게 관심사나 맞춤형 자산을 효과적으로 추천할 수 있도록 관련 시스템과 서비스 개선을 진행하고 있다.

반면 대면으로 고객을 응대하는 WM센터는 고액자산가를 주 대상으로 한다. 부동산이나 개인사업 등을 통해 부를 형성한 자산가들이 많은 만큼 이와 관련된 투자 기회를 직접적으로 제공하는 편이다. 위에 언급한 것처럼 외부 네트워크를 활용하는 방식이다.

그러면서도 최 상무는 대면과 비대면의 적절한 균형과 조화가 중요하다고 강조한다. 대면 고객은 디지털을 통해 더 많은 투자 기회를 제공 받고, 비대면 고객도 상담 커버리지를 확대해 자산관리에 대한 구체적인 솔루션을 받을 수 있도록 한다는 방침이다.

그는 "신탁·연금·랩 등 다양한 금융 상품을 IT라는 비히클로 담아낼 수 있도록 작년부터 디지털 상품 TF(태스크포스)를 구성해 서비스를 개선하고 있는데 올해 정비가 완료될 것"이라며 "디지털을 적극 활용해 고객의 자산 배분과 성과를 지속해서 돕는 관리자 역할을 할 수 있는 체계를 구축해 나가는 것이 목표"라고 밝혔다.

◇확대되는 연금시장, 대신증권 IRP 장기 수익률 '1위'

초고령 사회와 저출산이라는 인구 구조적 변화에 직면하면서 자산관리 시장에도 변화가 감지되고 있다. TDF(타깃데이트펀드), TIF(타깃인컴펀드) 등 연금을 활용한 자산배분 상품들이 급격히 늘어난 게 대표적이다. 정부가 적극적으로 연금 정책과 제도를 도입하고 있는 만큼 관련 시장은 더욱 더 커질 전망이다. 대신증권은 퇴직연금 사업자다.

현재 연금 시장은 전반적으로 회사가 운영의 주체가 되는 DB(확정급여형) 비중이 많은 편이다. 다만 DC(확정기여형)를 비롯해 IRP(개인형퇴직연금), 연금저축, 청년도약 상품 등 새로운 연금 상품이 등장하면서 확대되고 있다. 대신증권은 연금 사업을 강화해 감내 가능한 리스크 내에서 다양한 서비스를 제공한다는 구상이다.

최 상무는 “고령화에 따라 결국에는 자산 배분 중요성이 부각될 수밖에 없는데 고객별로 어떤 상품이 적절한지 추천하고 리스크 상황 변화에 따라 적절히 관리하는 게 금융사 역할”이리며 “대신증권 연금 비즈니즈는 증권업계에서 IRP 실적 배당형 기준 장기 수익률(5년·7년·10년) 1위를 차지하고 있다”고 설명했다.

이어 “시장 상황이 어려울수록 고객의 자산을 안정적으로 지키되 기회를 모색해야 한다”며 “민첩하게 반응해 고객들의 안전한 자산배분을 도울 것”이라고 덧붙였다.