이 기사는 2024년 12월 03일 07:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

에이블리코퍼레이션이 올해 연간 거래액 2조원을 넘길 것을 예고했다. 이미 상반기에 지난해 거래액(1조5000억원)의 70% 수준인 1조원을 넘어섰다. W컨셉, 29CM, 지그재그를 비롯한 동종 업계 경쟁 플랫폼과 비교해도 가장 도드라지는 수치로, 업계 최고 수준이다.

여성 패션 플랫폼 1위 에이블리의 성공 비결은 두 가지로 요약된다. 최저가 수수료, 창업 인프라 제공 등 판매자(셀러) 친화 정책을 펼치며 입점 스토어를 업계 최대 수준으로 늘렸다. 개인화 추천 기술을 접목해 다양한 상품을 취향껏 매칭할 수 있도록 이용자 만족도를 높였다.

◇후발주자→업계 1위…누적 마켓 7만 '업계 최대'

에이블리는 2018년 3월 론칭됐다. 업계 후발 주자로 여성 패션 플랫폼 시장에 뛰어들었다. W컨셉이 2008년부터 서비스를 시작했고 29CM는 2011년, 지그재그는 2015년 서비스를 시작했다. 당시 여성 패션 플랫폼 1위는 지그재그(현 카카오스타일)가 차지했다.

시작은 늦었지만 전략은 치밀했다. 판매자와 이용자(고객) 모두 최대로 확보하는 전략이다. 다양한 상품을 확보한 뒤 취향껏 매칭이 가능할 때 이용자 유지율(리텐션)이 높아진다는 것에 주목했다. 이용자 충성도가 높은 플랫폼에 판매자가 몰리게 되고, 판매자가 많아지면 상품이 다양해진다. 이는 다시 이용자 유입을 끌어내고 거래액과 플랫폼 규모를 키우는 선순환 고리를 만들어내는 셈이다.

에이블리는 사업 초기 '수수료 제로(0원)' 정책을 내세워 판매자를 끌어모았다. 2022년까지 수수료 무료 정책을 펼쳤다. 현재도 업계 최저 수준 수수료를 유지하고 있다. 에이블리가 여성패션 및 잡화에 부과하는 수수료는 플랫폼 수수료 3%에 결제 수수료 3.96%를 합친 6.96%다. 전자지급결제(PG)사에 지급하는 수수료를 제외하고 나면 실질적으로 수취하는 수수료율은 3%이다. 업계 평균(19.1%) 대비 상당히 낮은 수준이다.

기존에 사업을 영위하던 판매자들이 입점해 상품을 판매할 수 있도록 하는 오픈마켓 방식의 '셀러스' 솔루션을 운영하고 있다. 판매자 친화 정책을 펼치며 스토어 입점을 촉진한 결과 마켓 규모는 업계 최대로 늘어났다. 에이블리 누적 마켓수는 7만개 수준이다.

여기에 누구나 쉽게 마켓을 오픈할 수 있는 창업 인프라를 구축하며 판매자 유입을 이끌었다. 자체 쇼핑몰 창업 솔루션 '에이블리 파트너스'를 운영하고 있다. 에이블리 파트너스는 에이블리가 사입·물류·배송·고객관리(CS)·마케팅 등 전 과정을 대행하는 방식이다.

판매하고 싶은 상품을 코디해 사진만 찍어 올리면 나머지 운영은 에이블리가 맡아준다. 에이블리 파트너스를 통해 창업한 판매자는 1만명을 돌파했다. 회사 측에 따르면 올해 상반기 기준 월 억대 거래액을 달성한 파트너스 판매자는 지난해 하반기 대비 50% 증가했다.

판매자와 이용자 '윈윈구조'를 구축하면서 업계 1위 플랫폼으로 도약했다. 에이블리 월간활성이용자수(MAU)는 900만명이다. 올해 상반기 거래액은 1조원을 넘어섰다. 여성 패션 플랫폼 업계 최대 규모 거래액이다. 연간 2조원 거래액 돌파가 확실시되고 있다.


◇패션·뷰티·푸드·라이프 확장…AI 추천 기술 눈길

패션은 스트릿, 캐주얼, 스포츠, 디자이너, 애슬레저, 언더웨어, SPA, 프리미엄 브랜드 등으로 영역을 넓혔다. 이어 뷰티, 라이프, 푸드까지 카테고리를 확장하며 다양한 상품을 확보했다. 지난 2021년 뷰티 카테고리 론칭을 시작으로 라이프, 푸드 카테고리를 차례로 열었다.

에이블리코퍼레이션 관계자는 "패션을 넘어 뷰티, 라이프, 푸드까지 판매자 및 상품 확대로 신규 이용자가 유입되고 이는 곧 마켓 매출 증대로 이어지며, 또 다시 새로운 판매자가 모이고 신규 고객이 늘어나는 선순환 구조가 안착했다"라고 강조했다.

뷰티 카테고리는 선론칭, 콜라보레이션을 비롯한 브랜드와 협업을 활발히 진행하고 있다. 에이블리코퍼레이션 관계자는 "'뷰티 전용 리뷰'가 빠른 속도로 쌓이고 있고, 브랜드사와 활발한 협업을 통해 MZ세대(밀레니얼+Z세대) '모바일 화장대'로 자리잡았다"고 말했다.

특히 지난 5월 최저가, 단독 기획 구성 등 에이블리 전용 혜택이 담긴 화장품 라인업 '온리 에이블리(ONLY ABLY)'를 론칭했다. '투쿨포스쿨', '페리페라', '클리오', '마녀공장', '메이블린뉴욕', '바닐라코', '메디힐' 등 다양한 색조 및 스킨케어 브랜드가 관련 상품을 선보였다.

라이프 카테고리에선 폰케이스, 워치 스트랩, 그립톡, 헤드폰 등 디지털 액세서리 판매가 눈에 띈다. 푸드 카테고리는 두바이 초콜릿, 약과, 버터바, 레터링 케이크 등 MZ세대 인기 간식을 선보이며 인기를 끌고 있다. 인기 디저트 브랜드의 온라인 팝업스토어도 진행한다.

판매자 다각화를 통해 상품군을 다양화한 결과 업계 최대 수준의 쇼핑 데이터베이스(DB)가 쌓였다. 에이블리에 누적된 데이터는 25억건에 이른다. 상품 찜 15억개, 리뷰 수 7000만개 등 상품과 마켓에 대한 고객 선호도를 종합해서 보여주는 빅데이터로 가치가 높다.

빅데이터에 기반해 이용자 취향에 맞게 상품을 매칭해주며 고객 리텐션을 높이고 있다. 에이블리는 사업 초기인 2019년부터 업계 최초로 자체 개발한 'AI 추천 알고리즘'을 개발해 적용했다. 강석훈 대표와 최하늘 최고기술책임자(CTO)와 오경윤 최고제품책임자(CPO) 등 15년 이상 개인화 추천 기술을 연구해온 C레벨 임원들의 전문성이 발휘됐다.

회사 관계자는 "에이블리 AI 개인화 추천 서비스는 단순 동일 상품에 대한 가격 비교를 넘어 유사한 취향을 지닌 다른 사용자의 데이터를 활용해 교차 추천하는 수준까지 고도화에 성공했다"면서 "패션·뷰티, 뷰티·라이프 등 카테고리 간 교차 구매도 활발하다"라고 말했다.

에이블리에 따르면 지난 8월 패션·뷰티 카테고리 상품을 동시에 구매한 고객 수는 전년 동기 대비 약 60% 증가했다. 뷰티·라이프 교차 구매 거래액도 70% 가까이 늘었다. 회사 관계자는 "이러한 상호작용은 신규 고객 유입에도 긍정적인 영향을 미치고 있다"고 전했다.