이 기사는 2011년 09월 06일 10:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성증권 내 커버리지(Coverage) 업무를 담당하는 '기업금융 사업부'는 조직 개편 때마다 이름이 빠지지 않는 부서다. 급변하는 시장에 맞춰 팀 구성과 역할을 바꿔야하기 때문이다.

삼성증권은 최적의 커버리지 조직 세팅을 위해 다양한 시도와 모험도 주저하지 않았다. 어떤 해에는 커버리지와 프로덕트(Product)그룹을 합쳐보기도 하고, 또 다른 해에는 완전히 분리하기도 했다.

또 커버리지 인력을 한 사업부에 모아 운영도 해봤고, 2개 사업부로 나눠 경쟁체제로도 운영해 봤다. 커버리지의 근간이 되는 RM부서를 외국계 증권사들처럼 산업별로 둘지, 국내 사정에 맞게 그룹사별로 배치할지 매해 고민하며 시장 상황에 따라 변화를 줬다.

삼성증권 커버리지 사업부는 완성형이 아닌 현재 진행형이다. 하지만 과거 시행착오를 통해 얻은 경험은 큰 자산이 되고 있다. 부족한 점은 조직간 협업을 통해 보완한다는 원칙 아래 RM간 '메트릭스 조직' 체제를 구축하고 있다. 아울러 경쟁사를 압도하는 '글로벌 플랫폼'을 활용해 삼성증권만의 차별화된 서비스를 제공하는데 역점을 둘 계획이다.

◇ 커버리지 역량 강화..2사업부 6팀 체제

삼성증권은 지난 6월 약점으로 지목됐던 영업력을 강화하기 위해 커버리지 부서를 확대 편성했다. 기존 IB사업본부 조직은 '커버리지 사업부'와 '어드바이저리 사업부', 'ECM 사업부' 'DCM 사업부' 등 거래 실행을 위한 프로덕트 중심으로 짜여졌다.

하지만 조직 개편을 통해 기존 대기업 중심 마케팅을 전담했던 '커버리지 사업부'를 '기업금융 1사업부'로 변경하고, 'DCM 사업부'에 미들캡 커버리지 업무를 추가해 '기업금융 2사업부'로 재편됐다. 경쟁 체제를 구축해 영업력 강화에 나서겠다는 계산인 셈이다.

또 IB사업본부는 경쟁력 강화를 위해 올해에만 전체 인원의 10%가 넘는 16명을 새롭게 충원하기도 했다. 특히 커버리지 조직 확대를 염두에 두고 신규 충원 인원 중 절반 이상을 RM 인력으로 채웠다.

삼성증권의 터줏대감인 신원정 이사가 맡고 있는 기업금융 1사업부는 △기업금융 1팀과 △기업금융 2팀 △SP팀 등 3개팀, 35명으로 구성돼있다.

삼성그룹 계열사와 일반 제조업(General Industry) 부문은 기업금융 1팀이 맡는다. 기업금융 2팀은 유통·소비재(Retail & Consumer)와 건설, 정유(Oil & Gas) 등의 산업을 전담한다. 1팀과 2팀은 각각 12명과 9명의 RM들이 배치돼있다.

SP팀은 자산유동화증권(ABS)과 펀드(Fund), 리츠(Reits) 실무를 담당한다. 유동화 관련 거래는 기업들의 수요가 많은 만큼 이를 토대로 더 다양한 딜 기회를 찾겠다는 계산이다.

신 이사는 그룹이 국제증권을 인수한 1993년 삼성전자 재무팀을 박차고 증권으로 자리를 옮긴 원년 멤버다. 런던현지법인 ECM 총괄 업무와 국내 M&A 자문 등 다양한 IB 경험을 축적해온 그는 2009년부터 2009년부터 커버리지 사업부를 맡아 오고 있다.

기업금융 2사업부는 △기업금융 3팀과 △기업금융 4팀 △DCM팀을 주축으로 총 34명이 배치돼 있다. 기업금융 3팀은 금융 회사(Financial Industry Group), 기업금융 4팀은 중견 기업(Mid Cap)에 초점을 두고 영업 전략을 구사한다. 4팀은 주요 중견그룹을 모두 담당해야하는 만큼 3팀(7명)보다 많은 11명의 RM이 소속돼있다. DCM팀은 SP팀과 마찬가지로 거래 실무와 함께 추가적인 딜소싱 창구 역할도 담당한다.

두 사업부는 산업 섹터 중심으로 RM조직을 관리하면서 동시에 개별 팀별로 전담 그룹사를 배정하는 메트릭스 구조 형태로 조직을 운영하고 있다. 국내 시장 특성상 산업별 규모가 크게 차이나고 대기업 중심의 마케팅도 필요한 만큼 절충안을 마련한 것이다.

기업금융 2사업부의 수장은 삼성증권 IPO파트장과 DCM사업부장 등 주요 IB 요직을 도맡아온 심재만 이사다. 그는 풍부한 프로덕트 경험을 바탕으로 삼성증권의 취약 산업 영역의 개척에 힘을 쏟을 방침이다.

◇ 글로벌 감각을 키워라

삼성증권 커버리지는 RM조직의 글로벌화를 당면 과제로 삼고 있다. 치열한 IB시장에서 살아남기 위해서는 각종 금융 상품에 대한 이해도와 고객 영업력은 물론 글로벌 감각을 갖춰야 한다고 강조하고 있다. 국내에 한정된 시야를 밖으로 넓혀 많은 거래 기회를 찾아야만 진정한 국제 경쟁력을 갖출 수 있다는 설명이다.

삼성증권의 최대 강점 중 하나는 바로 국내 경쟁사들을 압도하는 글로벌 인프라를 구축하고 있다는 점이다. 특히 홍콩법인을 거점으로 한 해외 플랫폼 구축에 엄청난 투자를 했다.

실제 홍콩법인 인원은 130여 명에 달하며, 구성원의 질 역시 상당히 높다는 평가를 듣고 있다. 20명 안팎의 인원으로 운영되고 있는 타사와 확연히 비교되는 규모다. 전체 인력 중 100여 명 가량이 법인영업 및 리서치 담당자며, IB부문 담당자는 13명 가량을 두고 있다.

커버리지 조직을 글로벌 스탠다드에 맞춰 각 산업별로 나눈 것 역시 홍콩법인과의 협력 수준을 높이기 위한 방안 중 하나였다. 국내 커버리지 조직과 홍콩법인 리서치센터 섹터를 유사하게 분류해 상호 시너지를 창출하겠다는 것이다.

커버리지 역시 이 같은 이점을 최대한 활용하기 위해 다양한 업무 협력 방안을 모색하고 있다. 담당 산업 영역의 글로벌 업황을 파악하는 것은 물론 고객사들의 해외 전략 분석에도 많은 공을 들이고 있다. 홍콩법인 리서치센터 연구원들과 수시로 컨퍼런스콜에 나서는 한편, 해외사 방문 등도 나서고 있다. 딜 수임 과정에서도 양질의 글로벌 법인 영업망을 앞세워 적극적으로 경쟁에 뛰어들 방침이다.

실제로 해외 플랫폼을 통한 거래 수임 실적도 늘고 있다. M&A 분야에서는 이미 올해 전체 거래량 중 40%가 크로스보더(Cross-border) 딜로 이뤄졌다. 2008년 말 영국계 IB인 '로스차일드'와 업무 제휴를 통해 마케팅 네트워크를 구축해 둔 것이 주효했다.

아울러 기업공개(IPO) 거래에서도 첫 거래실적이 나왔다. 삼성증권은 올해 중국 외벽타일 생산업체인 '완리인터내셔널홀딩스'를 국내 코스닥에 상장했다. 삼성증권은 홍콩법인 RM과의 협업을 통해 완리인터의 상장 주관업무를 따낼 수 있었다.

국내에서 삼성증권의 한계는 명확하다. 리스크 관리가 철저하기 때문에 A등급 이하의 기업들과 거래에 나서기 쉽지 않다. 커버리지가 전담할 수 있는 시장이 한정돼 있는 셈이다. 결국 밖에서 기회를 잡지 못하는 이상 더 이상 성장할 수 없는 상황에 직면해 있다.

삼성증권 커버리지의 책임이 무거운 이유다. 글로벌 감각을 키우는 일은 삼성증권 커버리지의 숙명이다.

◇ 글로벌 IB와 경쟁한다

삼성증권 커버리지는 업무 영역을 국내로 한정짓지 않는다. 국내기업의 해외 거래도 주요 관심사다. 국내물을 해외시장에서 판매하는 마케팅 역량은 글로벌 IB와 견줘도 절대 뒤지지 않는다는 자신감이 있다.

이에 커버리지 조직 역시 해외투자자 유치가 필수적인 대형 IPO와 블록딜 거래에 더욱 집중할 계획이다. 이미 블록딜 부문에서는 외국계 하우스와 동등한 조건에서 경쟁에 나서고 있다.

또 해외 마케팅 협력 수준을 높여 국내 증권사와 차별화된 경쟁력을 확보하고 더 나아가 대규모 해외 딜에서 글로벌 IB와 견줄 수 있는 플레이어로서 입지를 구축해 나가겠다는 것이 삼성증권의 목표다.

최근 수년간 대형 해외 거래에서 국내사는 외국사의 들러리에 그쳤던 것이 사실이다. 실무를 전담하면서도 세일즈가 약하다는 태생적 한계 때문에 모든 공적이 외국사에 돌아갔다. 한수 아래로 평가받으면서 수수료 역시 외국계의 절반도 받지 못했다.

삼성증권은 시장의 선입견을 깨기 위한 행보를 시작했다. 종합 금융 컨설팅의 허브로서 커버리지를 타겟 섹터별로 재정비하고 홍콩법인 등 해외 플랫폼과의 교류 수준을 더욱 높이고 있다. 해외 세일즈가 약하다는 단점을 보완하기 위해 해외 사업에 대한 투자도 아끼지 않고 있다.

매년 삼성증권이 내놓는 해외 거래 실적은 곧 글로벌 DNA 이식의 성공 여부를 평가하는 잣대가 될 것이다. '2015년 아시아 톱 5 증권사' 목표 달성까지 이제 4년도 채 남지 않았다.