이 기사는 2011년 09월 06일 10:05 thebell 에 표출된 기사입니다.

최근 조직 개편을 통해 커버리지(Coverage) 부문을 강화하며 분위기 쇄신에 나선 삼성증권. 그 선봉에서 기업금융 사업부를 지휘하고 있는 신원정 이사(1사업부장)와 심재만 이사(2사업부장)를 만났다.

삼성증권은 다른 증권사와 비교해 공격적이지 않다는 평가를 받고 있다. 그리고 이는 삼성증권의 약점으로 지적되기도 한다. 하지만 두 담당자를 만나니 그것이 약점이라기보다는 하나의 전략인 듯했다. 화려하고 요란한 것을 거부하고 조용히 실속을 차린다는 뜻의 '거화취실(去華就實)'이야말로 두 수장이 추구하는 철학이다.

역시나 얼마 후 삼성증권이 일본에서 발행하는 비 엔화채권인 쇼군본드를 첫 단독 자문했다는 소식이 이어졌다. 국내 기업의 첫 쇼군본드로, 기업들에게는 새로운 외화 조달 수단을 열어준 딜이자 삼성증권의 커버리지 부문 운영 철학을 그대로 보여준 쾌거였다.

이들은 고객사들과 '파트너'라는 의식을 가지고 새로운 솔루션을 제공하는데 중점을 두고 있다고 말했다.

- 최근 커버리지 부문 조직 개편이 이뤄졌다고 들었습니다. 어떻게 본부 영역이 구분됐는지요.

▲ 심재만 이사(이하 심): 삼성증권 커버리지 즉 기업금융 사업부는 산업과 (기업)그룹사 별로 동시에 구분해 RM부서를 운영하고 있습니다. 메트릭스 조직이라고 보면 됩니다. 전세계 기업을 커버한다면 산업별로 하는게 맞지만 현실적으로 그 정도 인프라를 갖고 있지 않습니다. 아직은 100% 산업 중심으로 기업금융본부를 운영하는 것이 시기상조라고 판단됩니다. 큰 틀 안에서 산업별로 분리한 후 주요 그룹별로 따로 담당 부서를 두는 형태입니다. 두 방식의 장점을 수용해 중간 형태로 조직을 구분했습니다.

- 올해 초 인력 영입을 적극적으로 해 다른 증권사들이 긴장을 했다고 합니다. 인력 보강 규모와 방향은 어떻게 이뤄졌는지요.

▲ 신원정 이사(이하 신): 저도 삼성증권이 IB업계의 인력 블랙홀로 불린다는 이야기 들었습니다. 상반기 인력 충원이 많았던 것은 사실입니다. IB본부 인원이 130명 정도 되는데 16명을 보강했습니다. 10% 규모입니다. 그 중 RM 인력이 절반 이상을 차지했습니다.

삼성증권은 비은행계 대그룹 증권사로, 태생적 한계에서 오는 커버리지 제약문제가 있습니다. 제한이 되는 커버리지를 어떻게 확장하느냐가 큰 숙제입니다. 요즘 딜이 나오는 것을 보면 대기업 딜도 많지만 중견·중소기업들의 딜도 많습니다. 이는 조직이 커서 마케팅 인원이 많아야 커버가 가능합니다.

하지만 삼성증권의 RM 수는 다른 증권사와 비교해 많지 않은 상황입니다. 중견·중소기업 쪽 커버리지를 얼마나 빠르게 확대하느냐가 관건이라고 판단해 인력 보강도 그 방향으로 이뤄지고 있습니다.

▲ 심: 홍콩 쪽에는 IB인력이 12~13명 정도 있습니다. 사실 국내 시장이 그렇게 큰 것은 아니기 때문에 100% 국내 시장 딜만 보지 않습니다. 국내외를 동시에 보면서 글로벌 마인드를 기르는 것이 삼성증권 인재 육성 방향이라고 볼 수 있습니다.

금융위기를 거치면서 글로벌 시장에 대한 이해와 매니지먼트 능력이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 영업의 첨병이 되는 RM이 프로덕트 지식과 고객들과의 관계(릴레이션 십) 능력으로 딜을 주도하는데 우리는 여기에 글로벌 센스를 추가로 요구하고 있습니다. 그래야 외국계 증권사와 경쟁할 수 있다고 판단하기 때문입니다.

- 조직 개편에 대한 기대 효과는 무엇인가요?

▲ 신: 커버리지 조직이 세팅되고 홍콩 쪽 IB 부문을 다시 확장하고 있습니다. 사실 홍콩과의 사업 연관성을 고려해 이번 조직 개편이 이뤄졌습니다. 홍콩과 매칭해 조직을 키우고 있습니다. 빠르게 수익을 극대화하기 위해 조직을 바꾼 것은 아닙니다.

인수·합병(M&A) 부문을 보면 수익의 40% 이상을 크로스보더 딜이 차지하고 있습니다. 채권주선시장(DCM)에서도 삼성증권이 외화표시채권 주선을 하고 있는데 해외 비중은 지속적으로 늘어날 것으로 봅니다. 해외 사업 확대를 대비해 커버리지 조직을 개편한 것입니다. 수익 기여 측면에서 즉각적인 증가 보다는 시간이 지나면 나타나는, 나이키 효과를 기대하고 있습니다.

- 삼성증권이 다른 증권사에 비해 너무 보수적인 영업을 한다는 이야기가 있는데, 어떻게 생각하시는지요?

▲ 신: 삼성증권이 공격적이지 않다는 것은 남들과 비슷한 영업 행태를 취하지 않기 때문일 것입니다. 삼성증권은 고객들로부터 '해결사'라는 칭호를 받고 있습니다. 어려운 부분을 해결해 주는 측면에서는 삼성증권을 따라올 증권사가 없다는 것입니다. 삼성증권은 아이디어를 무기로 삼고 있습니다. 단기 실적을 중시했다면 스킨십을 강조하는 공격적인 영업 방식을 취했을 것입니다.

- 세계화(globalization) 전략을 위해 조직 운용이 어떻게 되고 있나요?

▲ 심: 과거에는 RM들이 회사와 산업에 국한돼 상품을 봤습니다. 상품도 주식, 채권 등 그 구조가 간단했습니다. 하지만 이제는 국내 기업들의 해외 진출이 활발한 만큼 기업들이 해외에서 무엇을 하는지 봐야 합니다.

문제는 기업 마다 해외 사업을 담당하는 부서가 다르다는 것입니다. 어느 기업은 전략팀에서, 어느 기업은 기획팀에서 담당하고 있습니다. 이 때문에 저희는 RM들에게 커버할 조직의 범위를 확대하도록 요구하고 있습니다. RM들이 프로덕트 이해력과 기업 릴레이션십에 더해 '글로벌 센스'를 갖추도록 주문하고 있습니다.

- 올해 실적은 어떤가요?

▲ 신: 올해 M&A 쪽 실적이 좋습니다. 대우엔택, 쌍용자동차, 매디슨 M&A 거래를 자문했고 신세계의 이마트 분할 작업도 저희가 담당했습니다. 40%가 크로스보더 딜입니다. 2008년말 로스차일드와의 제휴, 홍콩 인력 충원 등 크로스보더 영업을 강화했습니다. 올해 그 노력에 대한 결과가 나타나고 있는 것 같습니다. 최근에는 마케팅 하지 않은 외국 회사들이 직접 찾아오는 경우도 있습니다.

▲ 심: 하지만 ECM과 DCM은 인프라 즉 자본금이 뒷받침돼야 하기 때문에 한계가 있습니다. 자본이 필요한 사업은 천천히 개선될 것으로 기대되고 있습니다.

- ECM 주관 리그테이블에서 삼성증권은 2009년 반짝했다 다시 하위권으로 밀렸습니다. 그 이유가 무엇인가요?

▲ 신: IPO는 시즌이 있습니다. 올해 IPO 주관 실적이 좋지 않았던 이유는 작년 대부분 인력이 2009년 따낸 거래 실행에 투입되면서 마케팅에 소홀한 면이 있었기 때문인 것 같습니다. 또 그룹사 간 이해관계 때문에 커버 못한 딜들도 많았습니다.

- 삼성증권은 자체 리스크 기준이 높다고 들었습니다. IB 부문은 특히나 제약이 크지 않나요?

▲ 신: 유상증자, 코스닥 CB와 BW는 사내 리스크 가이드라인에 맞지 않아 실질적으로 하지 못한 부분이 있습니다. 리먼 사태 이후 구조조정 대상 회사들이 주식이나 채권 시장에서 자금 조달을 했습니다. 하지만 해당 기업 중 지점에서 팔기 어려운 것으로 판단돼 참여하지 못한 거래들이 있었습니다. 시장이 좋아지고 크레디트가 높아지면 회복 될 것으로 기대합니다.

▲ 심: 자체적으로 기준이 높다보니 북은 많지만 채울 수가 없습니다. 위험을 어느 정도 감수해야 하지만 결국에는 고객들에게 팔아야 합니다. 삼성증권은 경쟁사 보다 고객 판매에 대해서도 보수적으로 관리하고 있습니다. 하지만 경기가 회복되고 은행과 재무 협약 맺은 기업들이 정상화되면 실적 향상 가능성(upside potential)이 있다고 봅니다.

- 리스크 테이킹에 관대하지 않아 소매 영업(리테일)과 자산운용 부분은 커지고 IB쪽은 힘을 키우는 것 자체가 어려울 것이란 우려가 있습니다. 이에 대해 어떻게 생각하시나요?

▲ 심: 리스크 관련해서 리테일이나 전문투자자는 상관없지만 소액 투자자들에게 대한 보호 가이드라인 명확합니다. 이 때문에 다른 증권사와 판매하는 크레딧이 다르고 타겟 시장도 다를 수 있습니다. 다만 분명한 것은 리테일이 커질 수록 취급하는 상품이 많아져야 하는 것입니다. 그리고 IB가 상품 조달 창구가 된다는 것입니다. IB가 제대로 성장하지 않으면 리테일은 상품 부족으로 팽창을 못 합니다. 리테일이 좋아지면서 IB에 대한 상품 요구가 많아져 모두가 윈-윈하게 되는 것입니다.

<신원정 기업금융1사업부장>

- 1966년생

- 경기고

- 연세대학교 경영학 학사

- London Business School(MBA)

- 삼성전자

- 삼성증권 재무팀

- 삼성증권 국제금융팀

- 삼성증권 런던현지법인 ECM 총괄

- 삼성증권 M&A팀장

- 삼성증권 Coverage 사업부장

- 삼성증권 기업금융1사업부장

<심재만 기업금융2사업부장>

- 1965년생

- 배정고

- 연세대학교 경제학 학사

- Pennsylvania State Univ(MBA)

- 럭키증권

- 삼성증권 IPO파트장

- 삼성증권 Coverage2파트장

- 삼성증권 DCM사업부장

- 삼성증권 기업금융2사업부장