이 기사는 2024년 04월 18일 18:14 thebell 에 표출된 기사입니다.

해외 IT 장비의 국내 판매를 주업으로 삼던 아이크래프트는 '인공지능(AI) 그래픽카드(GPU) 커스터마이징 솔루션 구축'으로 사업방향을 전환했다. 2020년부터 엔비디아 장비를 수입해 국내 기업들에 공급하고 있다. AI 수요가 급증함에 따라 최근 3년간 매출이 빠르게 성장했다.

아이크래프트는 신규 거래처 확보보다는 해외 파트너사를 통한 신규 기술·장비 도입에 주력하고 있다. 국내서 이미 탄탄한 관계를 쌓고 있는 거래처들에게 이들이 원하는 장비를 지연 없이 제공할 수 있게 만드는 게 최우선 목표다. 당분간 탄탄한 매출이 이어질 전망이다.

◇엔비디아 커스터마이징 전문, 카카오와도 계약 체결

18일 금융감독원 전자공시에 따르면 아이크래프트는 2023년 전년 대비 23% 증가한 1386억원의 매출을 올렸다. 지난해 엔비디아 제품 수요가 급증하면서 수혜를 입었다. 2022년 2억5000만원 수준에 그쳤던 영업이익이 2023년 51억원까지 늘었다.

카카오와 159억원 규모 엔비디아 GPU, 무한대역폼팜(Infiniband Farm) 계약을 체결한 게 지난해 대표적인 실적이다. 이 외에도 다수의 기업들과 엔비디아 제품 공급 설치 계약을 따냈다. 엔비디아 기업용 GPU 중에서는 개당 수억원을 호가하는 제품들도 존재한다. 단건 수주임에도 계약금이 수십억원에 달하는 등 비교적 금액 규모가 컸다.

아이크래프트의 매출은 용역과 상품 두 분류로 나뉜다. 상품 매출은 해외 파트너사의 장비를 판매하는 내역이다. 용역 매출은 고객사에 장비와 서버를 설치해주고 수취한 커스터마이징 용역 대가다.

엔비디아 매출은 상품과 용역 두 부분에 모두 녹아 있다. 총판으로부터 엔비디아 제품을 받은 후 커스터마이징 해 고객사에 제공한다. 아이크래프트 관계자는 "엔비디아 제품을 단순 판매하는 게 아니라 고객사 상황에 맞춰 설계한 후 네트워크를 구축해 주고 있어 엔비디아 관련 매출을 하나의 부분에만 계상할 수 없다"고 설명했다.

매출 비중은 상품이 압도적으로 크다. 작년 1100억원의 수익을 냈다. 전체 매출의 79.4% 규모다. 용역매출은 20.5%로 285억원을 기록했다. 아이크래프트는 엔비디아 외에도 주니퍼 등 네트워크 솔루션 기업의 파트너사로 활동하고 있다. 파트너사별 계약 내용이 상이한데 장비 리셀판매도 하고 있기 때문에 상품 매출 비중이 클 수밖에 없다.

◇국내는 단골, 해외는 신규 제조 파트너 '투트랙'

매출 성장 궤도에 진입한 아이크래프트의 사업 전략은 '단골 잡기'라고 볼 수 있다. 신규 고객사를 확보하는 것 보다 기존 매출처의 수요를 맞추는 데 집중하고 있다. AI와 같은 신규 시장 성장, 기술 트렌드의 빠른 변화 등으로 새로운 제품을 원하는 고객사가 많기 때문이다.

아이크래프트 입장에서는 신규 거래처 확보에 드는 비용과 인력을 기존 고객사 관리에 투입할 수 있어 효율적이다. 또 시장 상황 변화에 따라 지속적인 기술 업데이트 용역을 수주받을 수 있어 고정적인 수익구조를 짤 수 있어 안정적이다.

고객사 관리를 위해 선택한 방법은 솔루션 다각화다. 엔비디아, 주피터 등 기존 파트너사 외에도 시장에서 부상하고 있는 제조사가 있다면 파트너십을 맺겠다는 것이다. 또 기존 파트너십의 영역을 넓히는 방법도 거론된다.

일례로 엔비디아는 사업 영역별로 총판, 솔루션 제공사, 교육 사업자 등 파트너 유형을 나누고 있다. 솔루션 제공 파트너인 아이크래프트가 총판 또는 도매(리셀) 분야서도 엔비디아 파트너로 선정된다면 국내서 사업할 수 있는 시장이 더욱 확대된다.

엔비디아는 각 파트너사의 기술력과 기여도를 책정해 등급을 부여한다. 협력 시작 단계서는 따로 등급이 없다. 협력 관계가 깊어지면 우선(Preferred)파트너로 선정된다. 이 중 가장 큰 기여도를 보인 곳들은 따로 엘리트 파트너로 찝어 각종 혜택을 지급한다. 아이크래프트는 2022년 엔비디아 엘리트 파트너 자격을 획득했다.