이 기사는 2012년 06월 13일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

장기 인보험을 중심으로 한 메리츠화재의 틈새 생존전략이 위기에 직면했다. 메리츠화재는 2008년 이후 시장점유율 감소에도 불구하고 '작아도 알짜배기', '대형사 틈바구니에서 실속만 쏙쏙 빼간다' 는 증권업계의 호평을 들어왔다.

저축성 보험을 중심으로 한 상위사의 외형 경쟁에도 휘말리지 않고, 오히려 성장세가 줄어든 고마진의 장기 인보험 시장에 주력해 나름의 수익 영역을 개척한 결과였다. 메리츠화재의 전체 보장성 보험 중 저축성 보험이 차지하는 비중은 30%선을 넘지 않는다. 자체적으로 30% 상한 캡을 설정해 관리한 결과다.

반면 외형 경쟁에 나선 삼성, 현대, 동부, LIG 등 상위 4개사의 전체 보장성 보험 중 저축성보험 평균 비중은 2009 회계연도에 37%로 급증했고, 3년 만에 53%(2011 회계연도 기준)에 육박하고 있다.

장기 인보험을 고수해 온 결과, 메리츠화재는 2011 회계연도에 1646억 원의 사상 최대 당기순이익을 기록했다. ROE 부문에서도 지난 2009 회계연도 이후 상위사들을 따돌리며 업계 최상위 수준인 20%를 유지하고 있다. 연평균 이익 성장률 1위라는 타이틀도 5년간 유지했다.

FY2011 전체 시장점유율은 2월 말 기준

문제는 올해다. 지난 1922년 조선화재해상보험으로 출범한 메리츠화재는 올해 창립 90주년을 맞는다. 뜻 깊은 해지만, 영업 측면에선 위기로 평가된다.

저축성 보험을 통해 외형 경쟁을 펼치던 상위 보험사들이 모두 고마진 보장성 신계약 성장으로 전략을 수정하고, 2011 회계연도 4분기(2012.1~2012.3)부터 공세에 나서고 있기 때문이다.

메리츠화재는 공세에 대응해 지난해부터 나름의 수성전략을 세운 상태다. 영업지점을 핵심거점, 전략거점, 관리거점 등으로 나눠 지역거점별 차별화 성정전략을 추진하고 있는 것도 이 같은 전략의 일환이다. 장기 인보험 주력판매 채널인 설계사 조직 확대도 추진한다. 신인과 가동조직의 경우 전년 대비 각각 15.8%, 11% 성장하고 정예조직은 16.8%의 성장 목표를 설정했다.

창립 90주년을 이용한 마케팅 전략도 강화할 계획이다. 올해 하반기 창립 90주년에 맞춰 기념 상품 을 출시하고, 기념사업 등 미래투자사업비 명목으로 390억 원을 투입할 계획이다. 390억 원의 미래투자사업비 집행시 2012 회계연도 사업비율은 전년 동기 대비 0.6%포인트 상승할 것으로 전망된다. 합산비율도 101.5%로 0.3%포인트 상승할 것으로 예상된다. 보험영업 적자폭이 커지는 것을 의미하지만, 이 같은 부담을 감수하더라도 시장을 지킨다는 의지다.


시장에서는 장기 인보험 시장의 수성이 쉽지 않을 것으로 보고 있다. 상위사들의 판매 역량과 브랜드 파워 등을 비교했을 때 분명한 갭이 존재한다는 이유에서다.

증권업계 관계자는 "저축성 보험을 중심으로 한 영업경쟁의 장이 올해는 장기 인보험 시장으로 옮겨졌다"며 "4월 한달간 장기 인보험 신계약 실적이 현대, LIG 등과 견줘 빠지지 않는 다는 것은 고무적인 일이지만 얼마나 경쟁관계를 유지할 지는 미지수"라고 평가했다.