이 기사는 2012년 06월 11일 17:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

김창수 대표이사 취임 이후 삼성화재가 공격적인 면모로 돌아섰다. 김 대표는 영업채널 강화와 해외시장 진출 활성화를 2012 회계연도 주요 전략으로 채택할 정도다.

이 같은 전략은 같은 보험 계열사인 삼성생명의 성장 전략과 닮아도 너무 닮았다는 평가다. 성장 잠재력에선 '형보다 나은 아우'란 평가를 받던 삼성화재가 기존의 영업관행에 공격성을 부여하는 이유는 뭘까.

그 해답은 2009 회계연도부터 다시 살아나던 성장세가 최근 한풀 꺾인 모습에서 찾아볼 수 있다.

◇ 통합보험에만 매진…장기보험 성장 둔화

삼성화재는 그동안 보수적인 영업관행을 유지해 왔다. 삼성화재라는 브랜드와 강력한 판매역량을 가진 전속 설계사 채널만으로도 경쟁적 우위를 지킬 수 있었기 때문이다.

금융위기 직후인 2009 회계연도에 원수보험료 성장세가 다시 두 자릿수로 올라선 것도 전속 설계사 채널 영업 차별화를 통한 장기보험의 시장지배력을 회복한 덕분이었고, 이러한 성장세는 2010 회계연도에도 이어졌다. 하지만 지난 회계연도부턴 이러한 성장전략이 한계에 부딪친 모습이다.


전체 원수보험료의 66%를 차지하는 장기보험 성장세는 18%로 여전히 업계 최 상위권에 속하지만, 전년 동기(23.4%)와 비교하면 대폭 감소했다. 장기보험의 두 축인 저축성과 보장성에서 모두 성장세가 떨어졌다.

저축성 보험의 경우 방카슈랑스와 통신판매 등 전략채널 중심으로 2010 회계연도에 성장세가 58.1%에 달했지만 2011 회계연도엔 29.7% 성장에 그쳤다. 성장세가 30%에 육박하고, 저축성 보험의 경우 저금리 기조 지속에 따른 이차마진 축소로 의도적으로 비중을 줄였다고고 볼 수 있는 대목이다.

문제는 고수익 차별화 전략의 핵심인 보장성 보험의 역성장이다. 초회보험료(월납환산 기준)가 4.6% 역성장했다.

삼성화재는 지난해 3월 회사의 주력 상품인 '슈퍼보험'의 업그레이드 판인 '슈퍼플러스'를 출시, 판매에 집중해 왔다. 그 결과 보장성 초회보험료 중 건강보험에선 전년동기 대비 27.5% 성장했다. 하지만 재물보험의 담보절판과 운전자 보험의 시장경쟁에 따라 재물보험과 기타보험에서 각각 13.4%, 38.5% 역성장해 전체 보장성 초회보험료 감소를 불러왔다.

특히 재물보험의 역성장은 아쉬움이 큰 부분이다. 재물보험은 2010년 장기보험 성장을 견인한 상품으로, '실화책임에 관한 법률'과 '화재로 인한 재해보상과 보험가입에 관한 법률' 개정에 맞춰 삼성화재가 미래 수요를 보고 시장을 열었던 상품이기 때문이다.

삼성화재는 지난해 하반기에 '탄탄대로'를 통해 다시 재물보험 활성화를 꾀했지만, 이미 현대해상 등이 '성공시대'를 통해 시장에서의 지위를 공고히 한 상태라 역전의 기회를 놓쳤다.

업계 관계자는 "전통적으로 수익성 위주의 상품을 팔아온 삼성화재가 2009년 말부터 수익성 낮은 재물보험 시장에 주력했다"며 "하지만 수익과 시장점유율 모두 떨어지는 결과를 맞았고, 내부적으로 잘못된 정책이란 목소리가 커지면서 다시 통합보험 중심으로 돌아섰고, 얻은 것 없이 실패만 본 셈"이라고 전했다.

원수보험료의 25%를 차지하는 자동차보험의 성장세도 온라인 자동차보험의 시장점유율 확대에도 불구하고 전년 동기 대비 1.9% 포인트 감소했다.


증권사의 보험담당 애널리스트는 "2011 회계연도에 삼성화재의 재물보험과 인보험 감소세가 두드러졌다"며 "김창수 대표 부임 이후 이전과 달리 독립법인 대리점(GA) 채널 강화와 보장성 매출 증대에 초점을 맞추는 등 공격적인 영업에 들어간 것도 이전의 성장세 회복을 위한 것"이라고 평가했다.