이 기사는 2013년 07월 01일 11:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한PWM 도곡 센터(이하 도곡 센터)는 서울 강남구 도곡동 SEI빌딩 7층에 자리 잡고 있다. 삼성타워팰리스 1, 2, 3차는 물론 대림아크로빌 등 고급 주상복합 아파트로 둘러 쌓여 있어 고액자산가들이 몰려있는 것이 특징이다. 그렇다 보니 PB센터의 격전지라 할 만큼 경쟁이 치열하다. 도곡 센터가 위치한 SEI빌딩에만 KB도곡PB센터, 미래에셋증권, 현대증권, KDB대우증권, 하나은행 도곡PB센터, 동부증권 그리고 삼성생명 등 7개의 지점이 있을 정도다.

치열한 경쟁에도 불구하고 도곡 센터는 지난 2012년 8월1일 영업을 개시한 이래로 자산규모를 3000억 원에서 1조 원으로 3배 이상 늘렸다. 신한은행과 신한금융투자 간의 시너지 효과 외에도 고객 밀착형 영업이 주효한 결과다. 현종원 도곡 센터장(신한금융투자)은 "서울 파이낸스 센터처럼 사무실이 많은 지역의 경우 고객 기반이 일반 고객부터 기업의 CEO, 법인 등 다양하지만 도곡 센터는 주거지역에 위치한 만큼 밀착 영업을 해야 했다"며 "근처 고객들은 상당히 보수적이면서도 무게감이 있어 고객과 많이 만나는 것은 물론 니즈도 파악해야 했다"고 말했다.

도곡 센터에서는 세미나실을 다양하게 활용하고 있다. 투자와 관련된 세미나는 물론 고객만족 행사도 활발하게 진행하고 있어 최근에는 휴가 시즌을 맞이해 여행 세미나를 열었다. 여행사 대표가 직접 센터를 방문해 다양한 여행 팁을 고객에게 알려주는 세미나로, 25명이 들어갈 수 있는 세미나실이 꽉 찼다는 후문이다. 그 밖에도 시네마 데이를 지정해서 영화관 1관을 빌려 영화 관람을 하는 것은 물론 신한아트홀에서 뮤지컬 실황을 보여주는 등 고객만족 행사를 진행하고 있다.

PB들도 고객 밀착형이다. 현재 도곡 센터에는 은행 PB팀장이 8명, 증권 PB팀장은 5명이 상주하고 있다. 모두가 차장급으로 특히 증권 PB팀장들은 강남 혹은 도곡동 인근에서 리테일 영업을 담당했던 베테랑들이다. 시니어 팀장 2명은 신한은행 서초지역에 PB로 파견된 경험이 있고 나머지 팀장 3명은 인근 리테일에서 VIP 고객들을 담당했었다. 때문에 기존에 관리하던 고객을 도곡 센터로 이끌어 오는데 수월한 편이었다.

그렇다고 상품에 대한 관리를 소홀히 하는 것도 아니다. 본사 차원에서 매주 전 PB센터의 센터장을 대상으로 상품협의회를 화상으로 진행한다. 동시에 2주에 한 번씩은 투자한 자산군을 점검하는 회의도 열린다. 이 자리에서 PWM별로 과도하게 쏠린 상품에 대해서는 리밸런싱에 대한 의견이 제시된다. 이와는 별도로 도곡 센터 자체적으로 일주일에 두 번씩 팀장 회의를 한다. 하루는 은행과 증권 간 서로의 상품을 이해하기 위한 스터디가 진행되고 또 하루는 전략회의를 하게 된다. 이러한 과정을 통해서 고객에게 판매한 상품에 대해 사후 관리를 꾸준히 진행하고 있다.

신한금융투자 자산 4000억원 가운데 개인 고객이 차지하는 비중은 80%에 육박한다. 또한 일반 지점이 전체 자산 중 위탁 비중이 60~70%에 달하는 것과는 달리 도곡 센터는 위탁 비중은 30%에 불과하고 금융상품이 60%, 나머지 10%는 기타 자금 수익이다. 금융상품 내에서도 채권이 40%, ELS·DLS 20%, 신탁 30%로, 이들의 상품 비중이 워낙 커서 펀드 비중은 상대적으로 낮은 편이다.

현 센터장은 "도곡 센터의 고객들은 지난해 말까지는 세제개편에 대한 절세 목적에 대한 니즈가 가장 컸고 또 그 동안 경기 자체가 경색돼 있어서 자산을 지키려는 경향이 많았다"며 "하지만 올해는 위험을 감수하면서 기대수익률을 높이는 상품을 찾고 있다"고 전했다. 하이일드 채권이나 브라질 채권, 딤섬채권 같은 채권간접투자가 많이 이뤄졌다.

현 센터장은 앞으로 위험자산의 노출도를 늘릴 것을 조언했다. 그는 "현재는 유동성 논리가 지배하는 시장이지만, 결국 투자자들은 가격을 우선시 할 가능성이 있어 이에 대한 대비가 필요하다"며 "채권보다는 주식이, 주식이 위험하다고 생각되면 코스피를 기초자산으로 하는 ELS가 투자 유망하다"고 말했다.

이와 더불어 시니어론에 대한 투자도 제시했다. 미국의 경기가 회복되면 금리가 오를 수 밖에 없기 때문에 금리가 오를수록 투자수익이 나오는 시니어론이 긍정적이라는 진단이다.