이 기사는 2013년 10월 10일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산가들이 보험사를 찾는 이유는 뭘까. 보험사가 장기적으로 자산을 운용하고, 안정을 추구하기 때문일 것이다. 고객과 보험사가 장기간 관계를 유지하는 데에는 보험사에만 있는 판매 채널인 설계사의 역할이 크다. 교보생명 노블리에센터(이하 노블리에)에는 VIP 고객과 설계사를 잇는 웰스매니저가 있다.

노블리에 강남점은 교보생명이 VIP 고객 전담 조직을 만든 2004년 12월 광화문점과 함께 가장 먼저 개소한 곳이다. 광화문점을 방문하는 고객 상당수가 60~70대의 전통적 부자인 반면, 강남점에는 젊은 부유층이 주를 이룬다. 자수성가형 경영인, 전문직 종사자, 고연봉 샐러리맨 등 총자산 규모 50억~100억 원대의 자산가가 많다. 이들은 자녀 교육 문제로 학군 좋다는 대치, 도곡, 청담, 반포 등에 거주하고 있다.

이들 젊은 자산가의 주 고민은 자산 운용과 이전이다. 젊은 자산가라면 고위험 고수익 금융상품을 원할 것 같지만, 요즘엔 단기간에 자산을 불리려는 고객은 없다. 예전에는 부동산, 펀드 등 투자처도 유행을 탔지만, 요즘에는 젊은 자산가들도 지속되는 저금리 환경을 고려해 리스크를 감안한 솔루션을 찾으려 한다.

VIP 고객의 관점이 장기적 계획에 맞춰져 있다 보니 설계사의 역할이 더욱 중요하다. 다른 금융회사와 달리 보험사의 웰스매니저가 VIP 고객과 연결되려면 설계사와 고객 간 관계, 설계사와 웰스매니저 간 관계가 돈독해야 한다.

노블리에에선 웰스매니저가 설계사와 지속적인 관계를 쌓도록 한다. 단순히 불완전판매를 막고 고차원적 설명을 하기 위해서가 아니다. 설계사 교육도 웰스매니저가 직접 맡는다.

전덕진 교보생명 강남 노블리에센터 수석 웰스매니저(사진)는 "보험은 자발적으로 가입하는 상품이 아니기 때문에 VIP 고객의 자산 포트폴리오에서 해당 상품이 왜 필요한지, 어떤 도움이 되는지 등 논리적으로 설명할 수 있어야 한다"며 "교육도 중요하지만 웰스매니저가 동반자로서 설계사와 개인적인 관계를 쌓기도 한다"고 밝혔다.

전덕진 교보생명 강남 노블리에센터 수석 웰스매니저

웰스매니저 한 명이 한 달간 상담하는 고객 수는 평균 25~30여 명. 전 매니저가 2~3개월에 한 번 주기적으로 만나 관리하는 고객은 12명 정도다. VIP 고객마다 맞춤형 솔루션을 제공하려면 적지 않은 숫자다. 고객별로 연결된 설계사와 함께 VIP 고객을 응대하는 일에도 '호흡'이 필요하다. 설계사의 영업과 VIP 고객의 이익에서 충돌이 일어날 때 중간에서 이를 중재할 수 있어야 하기 때문.

'VIP 고객-설계사-웰스매니저'의 관계가 처음부터 호응을 얻었던 것은 아니다. 영업 효율을 우선시하는 설계사들과 웰스매니저 간의 갈등도 있었다. 보험 상품마다 가입 시 설계사 수당으로 책정되는 수수료가 다르기 때문이다. 지금은 설계사들도 VIP 고객의 중요성과 회사의 비전을 이해하면서 갈등이 많이 사그라졌다. 노블리에가 전국 단위로 늘어나면서다.

전 매니저는 "보험료 납입 기간을 10년으로 가정해도 단위가 짧지 않다. 고객의 가족 구성원과도 지속적 관계를 쌓게 되기 때문에 보험은 한 가문과 인연을 맺는 것"이라며 "영업에 초점을 두는 설계사를 만나게 될 때 장기적인 관계 유지를 강조하며 고객의 입장에서 바라보도록 설득한다"고 말했다.

노블리에는 VIP 고객 한 명과 그 고객을 상담했던 웰스매니저 내지 해당 고객의 고민을 잘 아는 웰스매니저를 연결해준다. 노블리에 강남점의 수석 웰스매니저 중엔 개소 때부터 지점을 지키고 있는 이들도 다수다. 담당 웰스매니저가 바뀌더라도 인수인계가 철두철미하게 이뤄지도록 한다는 설명이다.

전 매니저는 "개인 사정으로 인해 고객을 먼저 만난 설계사가 바뀌더라도 자산을 관리하는 웰스매니저는 바뀌어선 안 된다는 생각"이라며 "궁극적으론 고객과 웰스매니저 이상의 유대관계를 만들고자 한다. '평생든든서비스'는 장기적인 관계를 유지하겠다는 의미이기도 하다"고 밝혔다.