이 기사는 2013년 11월 26일 14:52 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고객에게 가장 중요한 것은 금융상품입니다. 그런데 PB가 자신없는 상품을 고객에게 권유하는 것은 잘못된 겁니다. 내가 진짜 가입하고 싶은 상품을 고객에게 권유해야 합니다."

임주혁 한화투자증권 르네상스지점 마스터 PB(41)는 옛 한화증권이 지난 2003년에 실시한 자산베스트컨설턴트 대회서 1등을 하면서 PB 세계에 발을 들여놨다. 당시 한화증권은 이 대회의 1등에게 1호 PB센터에서 근무할 수 있는 특전을 줬다. 그게 바로 현재 한화투자증권 르네상스지점으로, 임 PB는 지난 2004년부터 PB업무를 시작한 셈이다.

그는 "생각해보면 PB의 역할은 처음 PB 업계에 발을 담근 10년 전과 달라진 것이 없다"며 "서비스나 자산관리 노하우는 교육이나 상품 라인업만 가지고 되는 것이 아니지만 누구나 하는 평범한 것으로 받아들이는 것 같다"고 말했다.

그렇게 느끼는 가장 큰 이유로 임 PB는 금융상품을 꼽고 있다. 예나 지금이나 회사에서 만들어준 상품을 세일즈하는 데에만 포커스가 맞춰져 있다 보니 PB의 역할에 발전이 없다고 느끼는 것이다.

임 PB는 "고객 맞춤형으로 상품을 만들어서 제공했을 때가 가장 효과적이다 보니 라인업된 상품을 세일즈하기 보다는 좋은 상품을 만드는데 중점을 두고 있다"며 "운용사나 본사 IB팀의 업무협조를 통해 좋은 상품을 찾는데 가장 심혈을 기울이고 있다"고 전했다.

이를 증명하듯 그는 특별자산펀드를 직접 발굴하는 것으로 유명하다. 기초자산은 돼지고기, 백남준 아트, 와인 등 그 종류도 다양하다. 대표적으로 그가 2007년 6월에 조성한 항공기펀드는 운항대금을 이익으로 돌려주는 구조로, 수익률은 연 10%에 이른다. 이 펀드는 우리나라 대부분의 항공사들은 항공기를 리스 형태로 구입하는 반면 글로벌 저가 항공사의 경우 대부분 펀드로 항공기를 구입하는 것에서 착안했다.

그가 특별자산펀드에 관심을 갖게 된 계기는 그룹 자체에서 실시한 이문화 체험 프로그램에서 찾아볼 수 있다. 이 프로그램을 통해서 임 PB는 홍콩, 영국 등 여러 금융 선진국을 방문해 다양한 금융상품을 접할 수 있는 기회를 얻었다.

임 PB는 "특별히 특별자산펀드에 관심을 갖게 된 계기는 영국에 연수를 가면서 시작됐다"라며 "영국엔 우리나라와 같은 대부업이 없고 대부업과 같은 역할을 수 많은 펀드가 담당하고 있었다"고 말했다.

예컨대 현재가치가 1억 원인 집을 가지고 있는 사람이 보수에 필요한 자금을 빌리기 보다는 이를 담보로 자산을 펀드형태로 유동화하는 식이다. 즉 보수 후 가치가 1억 5000만 원으로 상승할 것을 담보로 2000만 원 정도를 차입해 집을 보수한 후 팔아서 갚는 식인 셈이다.

그는 "이슈가 있고 괜찮은 기초자산이 있으면 타사에서 만든 상품을 가져오기도 하고 직접 만들어 달라고 요청을 하기도 한다"며 "결국 좋은 상품을 알아보는 투자자들이 있기 때문에 특별히 세일즈를 하지 않아도 투자자들이 모이기 마련"이라고 강조했다.

다만 특별자산펀드는 법인 고객 위주로 판매한다. 개인 고객의 경우 이해관계자가 많아질 가능성이 높아 운용하기 힘들기 때문이다.

임 PB는 "예전에 개인을 대상으로 뮤지컬 펀드를 조성한 적이 있었는데 예술의 전당에 화재가 나는 바람에 결국 공연이 무산, 원금의 75%만 건지고 엑시트한 적이 있다"며 "당시 이 펀드에 참여한 개인투자자들이 뭉쳐서 사태를 해결해야 했지만 각기 입장차가 커 손실을 수습할 수 없었다"고 말했다. 이 경험을 통해서 리스크에 대해서 어느 정도 포용할 수 있는 법인을 중심으로 세일즈를 하게 됐다는 설명이다.

그렇다고 개인 고객을 외면한다는 것은 아니다. 그는 "궁극적으로 생각하는 것은 고객가치 제고로, PB가 하는 모든 일련의 일들은 이것을 위해 하는 것"이라며 "법인이든 개인고객이든 모두 고객가치 제고를 위해 솔직해질 필요가 있다"고 말했다.

*2편에서 이어집니다.